从进驻到动销，经销商这样干才能快速攻克校园渠道！

随着学生消费能力的高速增长，校园市场成为新品及个性化推广、建立品牌认知度和忠诚度、口碑营销的最佳选择，也成为了新商业模式和新感知的发源地。越来越多的饮品企业正在重点布局校园渠道，其中不乏红牛、农夫山泉、维维、燕京等一二线企业，更有区域品牌寻求差异突围。那么，面对诱人的校园渠道，广大经销商应该采取哪些策略将其攻克呢?

借助异业联盟进驻校园

一般来说，目前校园渠道分为以下几类：自营系统店、食堂，这类系统一般需要通过学校后勤部门实现渠道进驻，此外还有校园夫妻店、便利店、校园周边店等常规渠道，以及水吧、网吧等更为特殊的特渠。

随着社会分工的不断深化，很多学校已经将超市、食堂甚至教师福利等事务外包给餐饮公司，后者的掌控力和话语权大大加强。餐饮公司在学校渠道相对稳定，经销商难以取而代之。所以可以进行适当的利润分配，实现共赢。据了解，广东天然健贸易公司（以下简称“天然健贸易”）采取这种方式已经与100多家餐饮公司达成合作。而对于餐饮公司没有覆盖的校园渠道，天然健贸易则推行逐个突破的方式进行覆盖。在日常工作中，天然健贸易均围绕着“如何寻找客户？”“怎么进得了门？”“谁才是决策人？”这三个问题展开。

由于市场经验丰富且善于言辞，天然健贸易总经理吴忠文经常受邀为各行各业的公司做业务培训，积累了一批代理肉制品、米面粮油、校服、洗洁精等产品的经销商资源。此类产品同样重视校园渠道，因此这些经销商被吴忠文视作能快速开拓市场的合作伙伴。

不过在具体推进过程中，由于校园渠道相对稳定，所以一旦市场成熟，即使没有新的客户和订单，业务员依然可以拿到稳定的高薪，这让吴忠文一度非常苦恼。考虑到操作校园渠道的二批商非常少，吴忠文便鼓励业务员担任二批商，通过新的考核提高业务员积极性，同时扩大了在校园渠道的实力和影响力。

此外，根据不同的校园特点，天然健贸易还会对校园特点、年龄分层、校园结构等加以分析，进驻不同的产品。如对于幼儿园、小学来说，牛奶、豆奶等产品是刚需，消费频次极高。此外，贵族学校由于收费较高，封闭性较强，对豆奶饮品的需求量相对较大，天然健贸易的合作客户中，每个月都会有四五个学校的销售额超过20万元。

开发运作期，提升校园服务意识

一般而言，在没有质量问题的情况下，售出的快消品没有退换货的售后服务。然而校园渠道的特殊性则在于经销商需要有服务意识。拥有多年高校食堂餐饮运作经验的武汉经销商许承文认为，与常规渠道不同，校园渠道由于具有一定封闭性，受口碑传播影响较大，且学生群体属于受关注弱势群体，因此需要对特定消费人群有服务意识，提供必要售后服务。

为此，在开发新的校园渠道，特别是学校自营系统店、食堂时，许承文会提供饮品开盖后能无条件退换货的服务，这种服务不仅可以帮助品牌快速进入渠道，也能够积累学生对公司的好感度，形成口碑效应。而面向校园夫妻店、便利店、校园周边店则通过客情、产品卖点、盈利点的介绍来获取支持；且渠道打通后，水吧、网吧等渠道也会自主进货。即通过攻重点（自营系统店、食堂等）、树标杆（优势校园店、便利店），进而快速辐射整个校园渠道。

此外，如今的学生大多只买“对”的，有人格化、有温度、好玩有趣、独特包装设计的产品大多能够吸引他们的兴趣。学生对品牌认知有独特感知，能够快速接受独特卖点的网红品牌。但同时对产品口碑极其关注，三观正向，一旦品牌出现负面新闻便会拒绝消费。因此在选择新奇、个性的校园渠道产品时，还要时刻关注品牌动向。

促销拉动不迷信“降价”“特卖”

对消费者进行促销、拉动终端消费，已成为饮料行业旺季的一种常规方式。经销商或借助强大的品牌势头，或借助厂家在旺季的促销政策以及力度，拉开了各种形式消费者促销的序幕。而在校园渠道，促销不是简单的户外降价特卖，而是产品与消费者之间的沟通互动。要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生购买兴趣，阻击对手。

山东青岛经销商苏文茂表示，由于竞品主要针对商业街等公共场所促销，为了避开与竞品的正面斗争，且学生同样是饮料的消费大户，因此将促销重心放在了校园，并根据不同年龄段学生制定了差异化促销方式：由于中小学校园店具有一定的消费时间特点，同时也为了保证促销的高效率，只在11∶00~14：00、16∶00——19∶00 两个时间段，在消费能力较高的重点学校周边设点，进行一次性买2 瓶产品赠送1 支闪光中性笔或造型便利贴。赠品选择的都是与学生息息相关的文具用品，价格控制在1 元左右。

此外，大学生受群居生活的影响，容易形成从众行为，因此苏文茂专门组织在大学食堂前等学生聚集场所进行现场促销，除了将促销形式改为一次性购买三瓶产品赠送本品一瓶外，还请来大学内的街舞社团表演活跃气氛，拉近产品与学生之间的距离，引发即兴购买。

提升学生参与度，提高品牌黏性

针对活跃的消费群体以及相对封闭的消费环境，经销商可以采取多样化的互动形式，重视学生在品牌传播与销售时的参与度。因此不仅要进行免品、买赠、抽奖等常规促销活动，还可以请大学生做促销员、积极赞助校园活动、开展营销主题竞赛等，旨在通过多维度互动，增加公司与大学生之间的互动。

据了解，2017年许承文在武汉工程大学、武汉大学东湖学院两处试点组织了互动性宣传活动——大学生营销大赛，大学生参与度、受众覆盖面极高。今年许承文将与当地《长江商报》合作，在武汉各大高校推出“大学生营销大赛”：由天天佳成商贸提供技术培训及维维豆奶、维维柠檬茶产品支持，大学生围绕产品在校园进行营销、推广、宣传及销售的竞赛活动。如此既能在校园内甚至教学过程中进行品牌宣传，参赛者也可以得到资金和成就感的收获、提高品牌粘性，同时通过学生拉票的竞赛形式传播，更容易赢得品牌认可。

此外，许承文不会盲目进行活动，而是通过分析属性、地理位置、人数、消费偏好等，对当地各大高校进行研究：如华师女生多、武汉体院男生多、全封闭高校渠道封闭等高校的不同特点，以迎新季、新生晚会、军训等不同主题的系列活动，开展免品、晒图等形式多样的互动，并在后期开展了丰富多样的活动来拉动销售，辐射当地数十所高校，覆盖数十万在校大学生，事半功倍。

校园作为小鲜肉们的聚集地，一直是品牌营销的必争要塞，特别是正在发力品牌年轻化的众多饮品。对于经销商来说，抓住学生的特点及需求，积极投入校园渠道的建设与拓展，就能在惨烈的夏季饮品竞争中占据有利位置。