无陈列不销售 运作儿童IP要重形象打造

小猪佩奇、小狗汪汪队、超级飞侠、海底小纵队等这些卡通形象，受到小朋友的喜欢和追捧，可以说是他们心中的明星爱豆。而获得这些动漫形象授权的零食，也频现市场的各大渠道，备受亲睐。除了企业之外，最早一批运作IP儿童产品的经销商也迅速崛起。

厦门佳利信贸易有限公司总经理谢志锋就是其中之一，从看中喜洋洋与灰太狼的市场潜力从零推广，到最早运作广东亿智旗下的小猪佩奇系列产品，他总能敏锐的找到儿童IP的风口所在。经过近十年在儿童IP产品运作的精耕细作，现在渠道遍布厦门及周边，儿童IP企业但凡出新品，也会率先找他合作、共同推广。独特的眼光、强大的实力，也让他荣登去年“中国卡通玩具食品金销商?50强”的榜单。

1、看中空白市场 排除万难切入

谢总在2009年开始做儿童产品，在这之前，他未从事过与之相关的任何工作，说起之所以一头扎进儿童食品的初衷，他表示：“每一代都有不一样的童年动画，我们尚且还会怀念小时候看的动画片，更何况现在的小孩子，因此相比较其他的休闲食品，IP儿童产品更能够借助小孩熟悉的IP形象，迅速产生共鸣和代入感，从而让他们认定产品，产生消费行为。这个时候，产品又好吃有趣的话，就是加分项了。”

抱着这样的心态，以及对这个市场的坚定笃信，他开始运作儿童IP产品，当时厦门市场上的儿童IP产品非常少，因此身边的朋友、家人不是很支持，可以说IP糖玩在国内还是一个新型产业。但谢志锋最早做的喜洋洋灰太狼产品，当时是福建第一个接这个IP的人，之后就做到了整个江西和福建排名前三甲的经销商。

2、儿童产品 IP是首要

当聊起最开始的创业，就能迅速走量的原因。谢总介绍，任何产品都需要一个沉淀期，他最开始也很艰难，需要和商超的采购，不断探讨陈列、推广方案，进行深度沟通，渠道拓展等相对来说比较被动，但是随着产品铺市，整个厦门IP糖玩市场开始撕开了口子。

之后代理了奇士、好伙伴、润谷、百利佳等，目前运作的有亿智、泰美、合优、金稻谷、宝宝兄弟、卡通皇国、开喜等品牌，最近也和迪乐高展开了合作，品项正在洽谈中。可以说，IP形象是谢总代理产品的首选条件之一，其次产品的质量以及童趣性等也同样重要。

说起IP选择，就不得不提谢总运作的亿智旗下的小猪佩奇产品，随着《小猪佩奇》动画片在国内热播，加之亿智食品的精耕细作，让亿智食品也随之狠狠火了一把。而作为最早运作其产品的经销商之一，谢总可以说最早看中其IP潜力，产品一经出厂就引入运作。

说起选择IP的原则，他介绍说，当时小猪佩奇的形象非常清新，但其火爆与《小猪佩奇》动画本身的魅力有很大关系，动画本身在讲故事的同时，会教给小孩子一些道理，这就俘获了潜在消费者——家长的心，也让他们愿意为这个IP买单。因此，经销商确实需要有对IP的敏感度，有市场潜力的IP并不是无迹可寻。

3、渠道运作 形象展示不能少

目前谢总主要在KA/BC、高铁、机场等渠道布局，如今已拓展300多个网点，还有一些进口店、精品便利店等渠道。对于儿童IP产品的铺市，谢总非常有感触，他认为相比较其他的产品，儿童IP产品要更加注重陈列以及氛围的打造。

“小孩子走进超市，会被他最关注的、也最显眼的东西打动，对于儿童IP产品来说，单独买堆头、陈列是远远不够的，而是需要根据产品的特点，打造独特的陈列专区，时时提醒提醒小孩子，我们产品的存在。对于儿童IP产品来说，没有陈列，就没有销量。”谢总表示。

为了打造良好的产品陈列，一般谢总会根据产品、卖场的位置，做一些异形架、贴纸、卡通形象等出来，用来陈列产品。同时，他们会和商超争取空地，打造一个儿童主题乐园，这块区域会利用吸引小孩的元素，比如说摇摇车、玩偶等，同时会播放与产品相关的卡通动画，让小孩愿意在里面逗留，增加产品的出现频次。

当然，IP产品既能够借助其影响力，实现快速崛起，但免不了会不断涌现新的IP，其迭代的迅速，也对经销商提出了新要求，谢总认为，这是IP儿童产品应承担的风险，因此，他也会随着IP的认可程度，逐渐的调整自己IP产品。但追随消费趋势变化，用IP形象吸引消费，是他唯一不变的原则。