春节期间促销的营销技巧！

随着2018年春节临近，各大零售企业对年货的筹备也在紧锣密鼓地进行。数据显示，在2017年线下零售市场的增长率出现回暖。

同时，在与2015、2016年春节的对比中，现代渠道春节期间的年度零售份额在逐步加大，而消费者对商品升级、需求多样化、健康品质的要求也越来越高。

2018年春节商品的组织坚持“品质、健康、新奇”的理念，重点抓好重点品类、重点品牌的业绩驱动。

1、粮油

食用油传统以大规格桶装为主，要强化橄榄油、花生油、玉米油推广，控制小规格礼盒数量，品类定位为销售拉动型，高端油种考虑集中陈列。

粮食类以传统包装大米为主，品类定位为利润贡献型。建议粮油策略为主打食用油吸引客流，保留可观的粮食类商品作为利润补充。比如金龙鱼调和油5升加送装、福临门葵花籽油5升装、稻花香袋装大米5公斤装的组合。

2、酒水

名酒直接做价格，葡萄酒、进口酒水、花色酒水以买赠为主，传统白酒啤酒以价格为主，轻奢及奢华礼盒不做促销，只宣传。

分区打造酒水形象，以进口酒水、健康酒水、传统白酒为三个核心推广区块，分别给出一个区域形象，进口酒水以进口产品为主，健康酒水以葡萄酒、保健酒、米酒为主，传统白酒为销售核心，给予主力位置。啤酒堆头适当控制，只给听装位置。例如北京牛栏山二锅头500ml或当地特色白酒、泸州老窖两支装特卖等。

3、调味品

包装干货专区陈列及专题推广，主要增加稀有品项及提升利润。

传统调味品压缩礼盒数量，继续推行自选商品送礼盒的方式操作，主推大包装单品；弱化节前方便食品类促销资源。

例如：海天酱油1750ml 、太太乐鸡精200g、草原红火锅蘸料160g、龙口粉丝1500g、儿童奶粉飞鹤品牌周活动、紫林老陈醋1.4L、海底捞火锅底料110g/200g、东北蘑菇木耳150g、伊利中老年奶粉400g、厨邦老抽410ml、太古优质绵白糖350g等。

4、液体饮料

液体饮品进入高峰期的时间相对滞后，高峰时间段相对集中，因此建议液体饮品较其他品类晚一周进入春节陈列，前一周则进行引导性商品的陈列（如高浓度果汁）。

基于品类消费特性，建议液体饮品主要策划买X送一或买X减Y方式的活动政策。弱化碳酸宣传与陈列，强化健康饮品的推广。八宝粥做好价格形象。

例如：康师傅经典茗典奶茶500ml*4或单只装、露露饮品或核桃露花生乳饮品260ml*12（单只加组合）、美汁源橙2L*2（碳酸 橙汁）、统一冰红茶550ml*4、农夫山泉饮用水500ml*12等。

5、休闲食品

糖果突出品牌效应，包装类糖侧重考虑包装的喜庆特点，散装糖果按传统方式操作。包装类糖果商品建议多推促销装。

干果类强化推广，但应考虑合理的价格点，现在网上干果销售异常火爆（当然也与其近乎0损耗相关），春节期间包装干果的损耗度也很低，因此建议重点在于推出2-3款价格较低的干果礼盒或大包装干果商品。

其余休闲及饼干类做好传统品种即可，侧重于分享装，饼干建议提升礼盒包装的设计形象，DM主推进口及高档商品，附带一部分传统畅销品种，卖场具体安排建议以传统畅销品种为主。

例如：好丽友提拉米苏276g、雀巢威化巧克力450、徐福记沙其玛469g（蛋酥芝麻及蛋酥口味）、盼盼法式小面包320g、康师傅妙芙蛋糕192g、川汉子牛肉丝120g、天喔葵花籽108g（蒜香味、山核桃味）、新疆脆皮小核桃（150g-220g） 、好想你宝宝红枣660g、河南吊炉花生220g等。

6、自有品牌

不建议集中陈列，建议推出品牌政策，第一建议品类折扣，第二建议满立减；DM专区推广。

7、洗化类

日化产品没有明显的特点，因此做好节前传统单品的组织工作即可。操作的方向是在有资源的门店推出清洁类主题专区。

例如：清扬去屑洗发水700ml（男士女士）、超威洁厕剂500g 500g、金纺柔顺剂3L、立白洗衣液2.58kg 600g、ABC卫生巾日用夜用8片装、飘柔洗发水400ml、白猫洗洁精1500g、牙膏225g加送装、超能洗衣液3L、苏菲护垫6片装、欧莱雅洗乳焗油膏400ml、威猛先生厨房清洁剂500g、高露洁三支装牙刷、美即面膜5片装、舒肤佳香皂115g*3、多芬沐浴露720ml、帮宝适纸尿裤（M--XXL）、超值低价卷纸10支装无芯、碧浪洗衣粉2.45kg、舒肤佳香皂115g、超能全自动无磷洗衣液5公升加送装等。

8、生鲜类

准备春节团购，新年庆、年货节、春节备货；关注元宵商品的备货工作、年货陈列要丰富。

关注春节各类商品库存情况；做好商品补货及格门店间的调剂工作。做好大库存商品的陈列、推销工作。

例如：精瘦肉、五花肉、肋排骨、机器切片鲜羊肉、酱牛肉制品、柑橘、榴莲、丑橘、西瓜、盒装热带和水果系列（蓝莓、牛油果、百香果、莲雾、释迦等）；冻品明虾、武昌鱼、银鲳鱼、盒装带鱼系列现场烘焙大面包买一送一、现场烤制核桃酥。

9、百货类

百货类的重点在于年节饰品和餐具系列商品的销售，因此重点组织陶瓷/餐具类专区与年节饰品专区，门店做好对应的主题专区陈列即可。

节前与节后6天内强化玩具的陈列，节后5天开始强化学生用品的陈列与宣传。

10、节后产品

节后会出现一个小的购物旺季，走访性商品、家宴聚会类商品占比较大，做好节后货源管控，不必大力度宣传。

在上述的商品组织下，希望大家牢记：鉴于春节期间客流的饱和度，商品组织营销要大于价格营销，所以提升客单价将是为企业盈利的最有效策略。