2018最重要的就是：做好清账，转变心态！

快到年底了，经销商要忙活的事，或许最重要的就是清账。算完业务账，算库存帐，然后再算利润账。但可别忘了算：白条账。

关于白条账，请经销商记住这个时间表，对号入座。

如果你的欠款白条金额在＜2个月，可控范围，设定止损时间，做好管控，近期抓紧追款。

如果你的欠款白条金额在＜3个月，那可能要打个八折，金额X0.8，这是你的目标；

如果你的欠款白条金额在＜6个月，那你有50%的机会，啥事别干，抓紧要；

如果你的欠款白条金额在＞12个月，那就别指望要回来，吸取教训抓紧挣钱补上；

如果你的欠款白条金额＞净利润，说明你在拿自己的钱做慈善；

这是英国销售专家波特·爱德华的关于收款时间表。

近日小编在后台发布关于“欠款”事宜的故事征集，收到不少反馈留言。我们甄选两个案例，为读者还原经销商身边的“欠款”真实故事。

1、厂家与经销商，厂家为大；零售商与经销商，零售商为大

安徽淮北的一位经销商谭总向笔者反馈，“淮北地方性的连锁超市，做得很大，货款压得很多，拿着你的钱进其他的货。我们经销商很被动，不卖货的话，上面有厂家的任务压着，卖的话，货卖了钱也没有了”说到这里，谭总叹了一口气。

谭总告诉笔者，自己代理的蒙牛等品牌，今年在地方连锁超市拖欠的货款高达700多万，虽然协议是账期月结，但是现在三个月了，还结不清。并且，这个连锁超市自己代理了竞品，且不说抬高我们的相关费用，得不到“好位置”陈列是经常有的事。

关于“欠账”这件事，谭总吐露心声：“快消品供应链上的每个环节，都要有诚信链条，厂家对我们要说到做到，下游零售商也要说到做到，只有这样才能健康、良性的循坏。但事实上，目前状况是厂家跟经销商，厂家为大；零售商跟经销商，零售商为大，经销商在中间，处于非常尴尬、被动局面”。

2、欠款拿回90%，已经算是高兴了

“大概在前两个月，地方的商超一直拖欠我们货款，不仅仅是我们一家经销商。一直拖欠，不愿意还款，没有办法，我们只能联合经销商组织一个“商会”，派出四个代表出面，谈判，谈了四轮之后，才收回合计欠款的90%。”江西抚州经销商曾总摇着头反馈道，“实在没有办法，拿了90%，我们都算高兴的，总比拿不到要好”。

关于赊销，曾总说“赊销欠款没有办法规避，有时候必须得赊销，10个人9个人都在赊，你不赊销，你这笔订单就没有办法做了。除非你的品牌特别厉害，但是又有多少是这样的品牌呢？为了推销新品，不得不赊销，产品都已经代理了，货都已经进到仓库了，放在仓库是放，还不如赊销放在超市里，你与厂家签订了任务，你必须得卖出去”。

3、转变赊销心态，设立赊销管控机制

听完两个故事，笔者深感经销商的不容易，似有“拿着卖白菜的价，操着卖白粉的心”。很多人说，“赊销就是买敌人，宁可倒闭，也绝对不再赊销，赊销=寻死”。虽然理是这个理，但是真要做到“向赊销说不”，太难了。

如今的经销环境，已经不再是简简单单的交易行为。在中国的人情社会，面子社会，赊销已经成为行业里的“潜规则”，再加上“恶意性”竞争，赊销变得不那么理性了。

或许，还有很多经销商觉得赊销是一把利器，以为能多卖货，是抵御竞争对手的手段，但结果，往往人家过得好好的，自己的生意却一年不如一年；本以为赊销，能套牢客户，但结果，客户压根不领情，甚至还怀疑你的动机。

“你把货放在这，卖完给你钱吧”，这句话是店老板说的最多的，殊不知，店老板给了其他产品现金和预付款，真的把产品给你放到一边了。别人是现款进货，老板主推，而你的产品只能当个补充，甚至当个摆设。

关于赊销，不管你用什么方法，或者技巧，首先一点，也是最重要的，摆正赊销的心态。赊销不是你留住客户、开拓客户的“利器”，也不是你抵御竞争对手的手段，更不是你认为的赊销就能多卖货。

转变心态，指导经营，设定赊销机制。

1）谨慎确定对象

设定赊销目标终端等级，根据2/8定律尽量将赊销的终端控制在20%以内。经销商课题研究专家潘文富认为，经销商可以根据客户的规模实力及历史结算特性，为客户划分不同的赊销等级。

2） 规范赊销期限

虽然在业务往来过程中，都事先约定了赊销时间，但事实上到时间点，终端老板习惯性地一拖再拖。甚至店老板往往会觉得经销商是个小公司，或者认为业务员“好欺负”，内部管理也不严格。

在规范赊销期限上，严格控制时间，到点业务员结算；若超过时间业务主管来结算。潘文富认为，在赊销约定上，一定突出规范化，比如：赊销协议的签单单据，商品的规格明细等。通过正规化，来告知终端老板公司的规模实力和管理规范。

3）设计赊销限额

在赊销限额上，考虑两点：第一，依据终端等级严格设计赊销限额；第二，尽量不要全部赊，最好先付一半或者百分之三十。

4）日常的过程管控

潘文富说，有些终端之所以坚持不肯把账结了，是因为前期有些历史遗留问题没搞清楚，或是前任业务人员留下的烂摊子，现任又不愿意接手，只是一味的回避，导致店老板压着不肯结账。

加强过程管控，把赊销当成每月盘点、会议、财务指标的一项日常工作，别指望业务员积极主动处理赊销问题，尤其是历史遗留的。对于赊销，要从公司、财务层面引起重视。

业务人员的业务指导和培训方面，不仅仅停留在如何让产品进终端的推广技巧，也要制定一套关于现款现货的说辞方法。同时，在业务绩效方面加入赊销项目的考核体系。

关于赊销，过去往往是经销商的个人业务习惯，开口时很容易，以为只是一笔小金额，后期终端越滚越多，金额越来越大，这才发现“刹不住车”。

在经销商经营的过程中，切记“赊销无小事”！