经销商常见的六大难题！

去年，在厂商说后台经常看到经销商们的各种留言和反馈，但是归结起来就是一点：累，很累、非常累等等。其实，累只是一个表象，背后暗藏的是影响经销商发展的诸多问题。

当前，市场竞争日益激烈，经销商面临着终端突破、内部管理、人才流失、产品组合、战略转型、费用提高等诸多问题，可能就是这些问题让经销商感觉到“累”。通过调查发现，经销商反映比较多的难题主要集中在以下几个方面：

01产品选择难

经常听到经销商抱怨没有产品可选，按理说如此多的品牌怎能没得可选？仔细想想不外乎这么几点原因：

第一，热销资源被抢占殆尽。细数当下经销商做大做强的哪家不是与有名的品牌结缘。尤其是以茅台、五粮液运作为主的经销商现在基本上都已成长为大户。正是因为品牌的作用，经销商现在选品都尽力往大品牌上靠。

第二，利益纷争不断。厂家和经销商在利益面前往往会纷争不断。经销商向厂家要返点、赠品，厂家向经销商要销售业绩，双方都在为其产品如何行销纠缠其中。所以在此问题上厂商双方都形成一定的积怨，经销商选品不再随意，过程自然也就漫长了，相对中意的也随之减少。

问题简析：经销商选择产品越来越慎重本是无可厚非的事情，因为在长期的厂商合作过程中，经销商重视的是厂家的政策支持，但是有些厂家往往在后期政策执行的过程中落实不到位，长此以往导致经销商的反感。

面对选品难，经销商怎么办？一要考察厂家的软硬实力；二要看样板市场和其他经销商反馈；三要规范合作方式，寻求法律保障；四是提高经销商品牌力，占据谈判主动地位。

02推广新品难

每年都有许多新产品上市。对于经销商而言，厂家招商之后，虽有一定的条件承诺，但往往实际的执行力度并不如所说的那么好，因而更多的产品推广都需要经销商亲自完成。所以，新品推广难主要是因为：

第一，新品的市场基础差，知名度低。对于当前的经销商来说，竞争的心理使其越来越缺少干事创业的精神，现在经销商尤其喜欢代理已经有成熟市场的品牌产品。厂家频繁更替产品，尤其是买断风行的今天，经销商更不愿意为之付出心血，大都希望代理一些成熟品牌。

第二，企业主流产品定性困难。很多厂家每年都会推出一些新产品以刺激市场。但是现在流通在市场上的同一品牌不同品名的产品多如牛毛。由于中小品牌多如牛毛、买断产品泛滥成灾，这些产品的市场基础性差，产品影响力不足是导致新品上市难以推广的主要因素。

问题简析：新品推广难，尤其是买断商，往往重视短期的市场效应，忽略了产品成长周期的问题。一些新品上市之后，由于前期市场表现不好，经销商往往会转战市场，不再继续深入的开发和维护。殊不知，当一个品牌一旦被认可、接受，换来的将是爆发式的增长。

所以新产品需要不断进行市场维护，即便短期内没有大的涨幅变化，也不要轻易松动一个市场，切莫图短期效益而使前期的工作付诸东流。

03渠道选择难

渠道扁平化的加剧，使得经销商们在面对着销售困局的情况下多显无奈。为什么渠道选择难？

第一，现在的市场应当说是产品过剩时代，正是因为过多品类产品挤占在各个渠道中，才显现出渠道的空间狭小。这么多品牌都要谋生路求发展，抢占制高点，因此谁有钱有势有创新，谁就能牢牢占据主动权。

第二，终端渠道发生变化，消费多元化使渠道销量减缓。尤其是各项费用的激增，使运作传统渠道的经销商渐渐承受不住来自多方的压力，所以越做越难。

问题简析：与其说渠道选择难，更应该说是渠道建设难。因为渠道问题的关键是渠道的掌控力减弱，经销商与终端商在角色上处在不平等地位，导致其渐渐失去竞争力。

流通渠道是大众渠道，决定了经销商的生存，一般而言大多经销商都是从此渠道做起。餐饮渠道已渐成死灰，没有餐饮渠道作支撑的品牌经销商，一般都在做产品推广，难以长期保障中高端产品的走量。

随着产品销售逐渐遭遇各式的渠道困境，对于营销来说应当进入复合渠道营销，需要多种渠道运作或新老渠道同步进行。

04促销创新难

当前的促销创新难主要集中在以下几方面：第一，促销方式花样翻新难。对于促销方式，恐怕现在已经难有什么新招可用了，现下比较普遍的买赠、打折处理等已经没有新鲜感，所以没有创新的促销方式难有新作为。

第二，促销频繁，抓不住消费需求心理。现在消费者对于产品的需求不在于价格高低，更重要的是看中产品的规格和档次，只要能够在合适价位上满足消费者需求，即便没有促销品也一样卖得火。以前的促销是为了促进销量，而现在应做到的是这样的“促消”，即促进消费者消费，提高消费者的价值感。

问题简析：现在的促销，大都在促销品上下足功夫。但是促销品品类的单一化，并不能打动所有消费者的消费心理。因此说起促销创新难，只是因为我们长时间将思维禁锢在一种方式上没难有突破。

不难否认，促销品的确有一定的促销拉动作用，对于某一类促销品来说，也许就有那么几个消费者正需要或者喜欢这个小物件，所以这个促销品就成了他们购买的动力。

既然如此，促销品有这样的拉动力，为何不多一些促销品种，让消费者自由选择。这样更能吸引消费者的眼光，同样是老招数，只不过多一些促销品的花样，说不定就能换来实实在在的业绩。

05招人难、留人也难

在销售进入白热化的竞争时代，经销商的商贸公司在谋求发展的道路上已经前途坎坷，团队管理的重要组成内容是人才的聚集。正因如此，经销商对员工的重视程度才不断提高，不论从工资水平、还是职务提拔，都给予较大的空间，但是最终的情况还是招人难并且还难留人。

究其根由，第一，沾亲又带故，公司发展难管理；第二，没有长效的待遇机制难留人；第三，不会知人善任。知人善任是经销商老板们必须要学会的法则，有很多优秀的员工正是因为长期得不到正确的关怀，使他们丧失工作的积极性，尽管待遇很高，也容易导致人才流失。

问题简析：从某个角度来说，招人、留人是一个无解的难题，客观的很多因素难以改变，比如社会大众对业务员的看法，经销商公司所处的区域环境，业务员本身的因素等。但撇开这些因素，仍旧有几个行而有效的办法。

1.通过调整薪酬和考核机制留人。最合适的留人薪酬标准要让业务员自己提出，让业务员给自己“穿鞋”。比如让业务员根据自己能为公司带来的绩效提报工资，超额完成给奖励，达不到则适当处罚。

2.情感留人实体化。情感留人需要注意细节，既要落到实处，又要讲究策略，要在不经意间表达出来，让员工暖心。

3.制度留人。员工流失最心疼的就是给公司带来损失，要避免这样的结果，可以把公司业务流程化、标准化，做到“少依赖、不依赖、相互依赖”。

06业务员薪酬制定难

一般来说，业务员薪酬难定的问题主要体现在底薪、提成和结构设计上。在底薪设计方面，经销商老板往往面临选择困境：低底薪留不住人，高底薪无法激励人，无底薪则属于非常态做法。在提成上也是一样，提成过高利润低，过低无法激励员贡。

在结构方面，奖金、全勤奖等要素一定要有，但是怎么发，发多少，也是一个难题。总之，薪酬对业务员的管理有着至关重要的作用，也是一个十分令人纠结的问题。

问题简析：在薪酬设计上，有很多考核方式，一般可以多设计几个考核点，比如采取“月底薪+月提成+月度销量考核奖金+月市场建设奖（包括铺货程度、客情维护程度等）+年度考核奖金”的结构。

在底薪方面，不能低于行业平均水平。如果能够高出行业平均水平20%左右更能激励和稳定员工，底薪高了或低了都不合适。在提成方面，设定在2%~3.5%之间，当然也需要根据公司和产品的情况而定。

其他奖励方面，也可以灵活增加，比如在旺季可以增加销售冠军奖等，或在适当的时候给员工一些小奖励，比如请业务员吃饭和旅游等。

年终奖方面，除了明确的年终奖金额，还可以给一个“红包”，表达的是对业务员的激励，同时也可以让员工对年终奖更有期待。