食品经销商必备的七种思维

现如今，春节将至，食品饮料的销售旺季也来临了，因此很多的经销商都在为春节的市场做准备。那么如果是食品经销商就应该必备这七种思维！

一、了解市场比找产品更重要

每到销售淡季，经销商尤其是中小规模的经销商由于市场太淡，无生意可做，便开始跑厂家寻找好产品。

当然，经销商根据自身经营情况适当补充产品线以增加利润源是在情理之中，而厂家也摸清了此类经销商的心理，倾心包装自己的企业、产品，制定近乎完美的营销方案，拉拢经销商“上船”。这样，一拍即合的情况自然不会少。经销商在厂家的催促下打过货款之后，接着就是铺货、促销……但产品即使到了旺季也不动销!问题出来了，经销商的抱怨也跟着来了，最后实在不能再扛了，就又加入了找“中意”产品的大军。

经销商赖以生存的抓手不在产品，更不在厂家，而在市场。“经销商是区域性动物，做好自己的一亩三分地足矣。”

经销商只有研究、熟悉市场才能在厂家面前赢得主动，才能赢得发展空间。如果您不了解市场，即使拿到了好产品，也并不一定能够确保能够成功。

二、找准产品的突破点

竞争的不断升级致使市场越来越细分，要求产品定位越来越精准，进而确定产品的适销渠道。

不少经销商在产品铺市前并没有对产品定位做精准判断，甚至有经销商形成惯性思维：中高档产品进酒店、团购，中低档产品进流通、大排档、C/D餐饮店等，根据这种常规想法划分将产品快速推向市场。

结果呢?由于轻重、先后、节奏等规律没有把握清晰，产品的市场核心突破点没有聚焦，最后沦为餐饮难动销、流通不作为，团购毛毛雨，陷入在一种事情停做，效果不突出，市场难突破的僵局状态中。这应该是许多经销商遭遇产品经营、市场操作最常见的现象。

三、铺货率并非万能，重在匹配性

铺货率很重要，但匹配度更重要性，即匹配产品销售的终端数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。尤其新品上市的初级阶段，更要选择合适的终端集中运作。

匹配性铺货率不仅能够打造产品的销售势能，更起到标杆影响作用。过度铺货或无目的的铺货，有时却是市场动销隐形炸弹。这就是为什么许多经销商讲，我的产品铺货率很高，但就是卖不动。

四、别忘记终端的推荐率问题

推荐率，即销售终端的推荐质量。

推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

所以，若想新品快速动销，在追求铺货率同时，更要追求推荐率，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。

终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润。让其感觉被重视并无销售后顾之忧很重要。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

五、产品动销也需要市场氛围支持

打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理，拉动终端销售或推荐。

市场氛围都源于四个层面，一是，产品陈列;二是，堆头陈列;三是，物料氛围;四是，城市活化：

1、堆头陈列

货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式，并辅以标准化物料展示，如大L展板，手提袋陈列、整箱贴等。

2、终端氛围

无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

3、城市活化

城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如，选择某个区域，某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。

六、产品活跃度最能刺激产品动销

市场上产品卖得好，不一定是知名品牌，但一定是市场最活跃的品牌。

制定帮助终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴、公关、事件等结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

七、客情在于服务质量与问题解决能力，而非只是拜访

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠小礼品、消费者免费品尝甚至促销员支持等;二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。