金嗓子是如何成为市场老大的?

“保护嗓子，请用金嗓子喉片” ，这句广告语曾连续19年登陆央视，与脑白金的“送礼就送脑白金”、红牛的“困了累了，喝红牛”等一道，成为洗脑全国的经典，早已一传十、十传百，全家老小张口就来。

可是你知道吗？金嗓子以前只是一个小小的糖果厂，是在快要倒闭的时候才被迫转型卖药！

都说药品是暴利行业，金嗓子也在它卖药之后碾压同行，迅速成为行业老大。年赚7个亿、交税7.8亿！火爆全中国！

三军仪仗队也离不开它

为什么金嗓子会转行去卖药呢？这得从它的老板开始说起！

可能大家都认为它的老板是个男的，因为，从包装上一直是一个戴眼镜的老先生。

但是金嗓子的掌门人却是一位铁娘子——江佩珍！

这个女人的霸气可以从金嗓子上市时敲钟就可以看出来！

13岁正是女孩子最无忧无虑的时候，但江佩珍从小就没了母亲，所以她不得不靠外出打工，才能勉强凑齐4个弟弟妹妹的学费。

在全体员工推举下，年仅18岁的江佩珍当上了柳州糖果二厂（金嗓子前身）厂长，要知道这个年纪别人都还在上高中，她却已经开始领导起一个企业。

但是到了90年代场上有很多假冒伪劣产品如雨后春笋般冒了出来，整个行业鱼龙混杂，加上原材料也在不断的上调，糖果厂的产量不断下降。日子一天比一天难熬，这样下去迟早要完蛋。

于是江佩珍开始思考起了今天企业都在追求的事——转型。也正是因为转型才有了后来的金嗓子！

1、转型思维助力起死回生

7月份，冒着40℃的高温天气，江佩珍带着厂里的全部积蓄——7万元，跑到上海的各个大学里寻找拯救糖果厂的办法，她一眼就看中了生物学家王耀发的成果。

最终，糖果厂成功研制出了具有润喉功效的糖果，江佩珍给这款产品起了一个很好听的名字——金嗓子喉宝（金嗓子喉宝是糖，喉片才是药）。

金嗓子喉宝研制成功后，全厂人感觉特别纳闷，这是什么玩意？然而还没等奇怪完，江佩珍就做出了一个令人意想不到，而又非常大胆的决定：转型，从糖厂转为药厂！

1993年底，金嗓子喉片成功面市后很快就成为了热销的产品，金嗓子在包装盒上印上了王耀发的头像，要知道，王耀发从来没有向金嗓子要过一分钱，所以用这种方式来表达对王耀发的感激之情。

神奇的金嗓子一经推出就一路高歌猛进，并且迅速干掉了原来的行业老大！

2、金嗓子是怎样迅速成为市场老大的？

其实在金嗓子喉片进入咽药市场时，草珊瑚、西瓜霜等已经占领了大部分市场份额，当时大都数新品牌都如流星划过，转瞬即逝，很难打破现有的格局。那金嗓子凭什么呢？

其一，产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏，容易记忆，应该是同类产品中名字最好的一个，许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子，这种先天的优势是其能后来的居上的原因之一。

其二，金嗓子喉片是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持;另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋：当时的咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，含片一般较小但药量不足，对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药，见效也较慢，而润喉糖无治疗作用。这样，两类产品之间存在一个空缺，金嗓子发现了这个空缺，推出了中间型产品。

其三，金嗓子的成功不是因为自己太强了而成功，相反是因为对手太弱了而成功。同类产品少有比金嗓子表现更出色者。伊利甘草良咽曾一度靠出精准的定位、有效的广告宣传取得了很不错的成绩，让人眼前一亮。但最终也没能超过金嗓子的成绩，一定意义上有点像昙花一现的过客，究其原因是因为吸烟带来的咽喉不适似乎并不迫切，消费者一度比较愿意购买很大程度上是受那颇有诱惑力的广告引导出来的，换句话说就是需求不稳定，对广告有依赖性。

最重要的是金嗓子狂轰滥炸式的营销方式功不可没。

金嗓子邀请罗纳尔多和卡卡两位知名国际巨星做“代言人”，强奸式掠夺人们的注意力，广告语简单粗暴，朗朗上口，加上当时商品经济尚不发达，人们的购物认知大多只认广告品牌，毫无意外，金嗓子销量一路飙升。

当然了，罗纳尔多拿着金嗓子喉宝傻笑的广告在央视上播了4年，才被罗纳尔多本人发现，他控告说没有和金嗓子签约代言，只是中间吃饭时被诱导拿着金嗓子喉宝拍了张照而已。

危急之下，金嗓子又花了一千多万请来卡卡为金嗓子做代言，才在名誉上扳回一局。当然，金嗓子强奸式营销再一次来袭，卡卡手拿金嗓子喉宝的广告在央视上又连续播放了7年。

大家可能还会问，为什么广西金嗓子总请足球明星为其代言？

大概是因为球场上声音很大，球星想要骂裁判的话，没有一副好嗓子是达不到预期效果的。所以球星代言金嗓子，有“亲测有效”的寓意在里面。

金嗓子选择了一个好市场、一个效果不错的产品、一个较容易被接受的剂型、一个雅俗共赏的名字、恰当的价位等等。可见金嗓子在产品上市前期的“功课”做得是相当不错的，这些往往比产品上市之后的许多花哨的技巧更有用。

3、多元化使经典品牌焕发青春活力

咽喉药品素来被忽略与轻视，但金嗓子硬是在狭小的细分市场中八年磨一剑，和西瓜霜、草珊瑚等一起慢慢把市场培育大，成为小池塘中的大鱼，年销售额逾7亿元，确为“教科书”式经典。

但不容忽视的事实是：一方面咽喉药品（保健品）类市场在催生中放大，一方面一批行业新锐，如亿利甘草良咽等悄然杀入，市场变局已悄然发生。有的竞争对手产品有从国外引进的，有在国内研发的，并且都具备一定的卖点和竞争实力，由此可见咽喉市场的竞争强度在日益加大。

因此，目前金嗓子既面临着成长和发展的瓶颈，又面临着市场被蚕食、消费者被分流的困扰。这是一道必须逾越的“槛”，一局必须拆解的“劫”。

不过，金嗓子有着其他竞争对手都不具有的一样大优势——品牌！毕竟金嗓子在国人心中的知名度太高了。

于是金嗓子开始转型做植物饮料：

独特的“清嗓”功能，低糖和无糖两种特色口味，有效的区隔当下饮料市场产品年轻化的产品包装深受年轻消费者的喜爱。

24年金嗓子大品牌，是清嗓功能的最好背书。和以前的金嗓子刚出来的一样，进行了大力宣传推广，又先后赞助《盖世英雄》、《蒙面唱将猜猜猜》两档音乐节目。

咽喉药市场的成长空间还很大，今天具有100亿的市场容量，伴随着整体消费水平和保健习惯的提高与成熟，明天可能就会发展到200亿甚至更多。金嗓子现在的关注点应更多放在产品力、品牌力、核心营销能力的提升上来，而这一切源于企业营销体系变革的动力。

相信伴随着金嗓子饮料的清嗓音乐力量，在良好开局基础上，未来将会有更为长足的发展，必将成为清嗓功能饮料品类中的领导品牌。