吴晓东是如何打造属于自己的传奇的?

相信很多人都想要成功，但是成功对于我们来说也不是那么简单的，而且每个人心中的目的都是不同的。但是在新疆巴楚县，北倚天山，南牵玉河，位于塔里木盆地和塔克拉玛干沙漠西北边缘，是古丝绸之路的重要驿站和“丝路明珠”。今日，作为喀什地区东部重要的区域经济发展中心和著名的少数民族文化繁聚之地，巴楚在南疆的经济文化交流的地位越来越重要。

巴楚人口约38万，其中汉族人口不到5%，维吾尔族为主的少数民族人口占了95%以上的份额。在这样一个有鲜明特色的多民族聚居的区域，红牛2006年组建专业队伍正式起步，12年时间突破35万箱，取得了傲视全疆乃至全国县域销量的优异成绩，成为红牛在多民族聚居区域精细化耕耘的成功典范。

红牛巴楚县代理经销商昊天商行的总经理吴晓东说：“西北边疆很少有像内地一样繁华的都市，我们人口稀少、网点单薄，维护成本高，相比显得我们力量很小，但小可以更有效率，尽管我们只有约1500余家销售网点，但我们把每一个网点都做成了分销仓库。”

曾经酷爱《传奇》游戏的吴晓东，用12年时间在严酷的自然环境条件下创造了属于自己的传奇。

1、“艰苦创业从勤擦货架做起”

尽管吴晓东与红牛新疆分公司的管理、业务团队精诚合作十余载，已经建立起同甘共苦、亲如一家的情谊，但红牛刚开始在新疆市场推广时却异常艰难，尤其在居住偏远、贫穷落后的南疆。位于沙漠边缘的巴楚县行政总面积约2万平方公里（北京约1.6万平方公里），却仅有8乡、4镇、5个国营农林牧场，38万人口分散居住。乡镇之间最短间隔也要30公里，区域推广作业跨度非常大。

2006年，红牛公司单独组建南疆区域的营销队伍，开始加大对县域市场的关注和投入。“三年来市场销售从无到有，从被客户赶出门到逐渐成为朋友，大量的细致工作使客户和消费者逐渐认可了红牛这个产品，给了我信心。”吴晓东产生了代理红牛在巴楚县推广的念头，最终，吴晓东签约成为红牛在巴楚县独家区域经销商。

在登陆巴楚市场的前期，和红牛在其他区域遇到的情况很类似，初期红牛知名度低，认知是很大的阻碍，而且每罐高达6元的售价让很多人只能望“牛”兴叹。“这个价格是当时绝大部分饮料零售价的两三倍。还有一个最重要的问题，红牛在央视等媒体大量投放的品牌广告在新疆和巴楚县落地和影响力有限，甚至长期以来红牛全国通用的海报广告语翻译成维吾尔族语也较难理解。”吴晓东分析道。

吴晓东只能和红牛新疆分公司的团队一起，靠嘴皮子和两条腿做市场，每天亲自带队“车销”，骑着人力三轮车从县城终端网点开始，一家一家去推销。“当时巴楚风沙很大，去100公里外的乡镇，往往回来满身黄沙，到宾馆洗个头就很大的一个小土块。南疆的饭馆不多，路上吃个馕，喝个红牛就是最香的。当时终端商店的老板对新产品抵触情绪都比较大，那就一开始先放两罐，过几天再放几罐，然后再放半箱、一箱，一箱一箱的加。”吴晓东对当时的情景记忆犹新。

“卖不动我们就先从维护客户的客情做起，到了商店，我们随身都带着干净的毛巾，就像商店员工一样，帮忙客户擦擦货架，整理整理产品，摆摆柜子，慢慢的和顾客打成了一片。几趟下来，商店的老板都有点不好意思拒绝了，开始试销。”吴晓东为红牛在巴楚的市场开拓下足了功夫。

在成为红牛经销商前，吴晓东也有过犹豫。但红牛新疆分公司团队的专业分析给了他信心。巴楚是南疆的‘咽喉要地’，也是南疆经济文化交流的重要通道，作为喀什东大门，有大量人口、物流、资金的交流。因此，交通建设必然会成为国家和对口支援城市援疆的重点项目。而且南疆交通运输线很长，天气干燥炎热，援疆物资和大宗农产品长途运输的人多起来，第三产业服务业、旅游业也会逐渐增加。本地人生活水平提高了并养成饮用红牛的习惯，市场的局面就会打开。他们有赚钱的能力，也会有消费的需求。

考虑到目前公司以糖烟酒为核心的联营模式不足以应对未来红牛专业化运营和推广的挑战，吴晓东下定决心成立新公司昊天商行，专业经营推广红牛产品。“作为规模不大的县城普通商贸公司，糖烟酒公司产品太多，而每个产品开拓市场的深度不够，不足以支持红牛对人力、运输、效率的要求，特别是在人口分散居住的南疆区域。”谈到成立新公司的初衷，吴晓东介绍道。

2、“我是典型的‘兵团娃娃’”

在少数民族聚居的区域做市场，没有少数民族的员工是万万行不通的，因为沟通最大的障碍是语言的障碍。维吾尔语是少数几个最难学的语言之一，而巴楚县维吾尔族人口占最大多数。

中国红牛南疆团队有个维吾尔族业务员，外派到一个偏远县城管理市场，一个月正常开销后，连回家的路费都没有了，租的平房窗户没有玻璃，睡的床是拿砖头摞起来放的板子，就在这样艰苦的环境里任劳任怨做营销工作。这个感人的事迹也深深感动了巴楚的业务团队。也正是有一支这样“吃得苦、霸的蛮、耐得烦”的队伍，新疆分公司的销售业绩突飞猛进。“红牛新疆分公司三次荣获董事长亲自嘉奖的荣誉，我们经销商团队也备受鼓舞。”吴晓东说。

接触吴晓东的人，都说这个人不能再低调了，和大家相处像家人一样，但在生意上他却丝毫不马虎。在成立昊天商行后，通过10余年的开拓，吴晓东培养了30多个分销商，多数是和自己通过10几年的努力一步一步走过来的。创业初期，他们都是一起骑着人力三轮去铺货的兄弟。

“我把合作的客户的关系分了三个阶段，第一个阶段他们是‘上帝’，因为当时我们的产品认知影响力还很弱，不了解功效，不了解品牌，我们是求着他们帮我们卖；第二个阶段他们是‘客户’，这时候产品开始流转，他们开始主动要货；第三个阶段他们是‘伙伴’，这时候产品热销，并成为他们主要的经营产品和利润来源，我们形成了合作共赢的局面。十几年在一起打拼，互相理解并走到现在的核心‘伙伴’已经是相亲相爱的一家人了。”吴晓东深有感受的说。

吴晓东每年都会给红牛事业的合作伙伴一个明确的方向，经常给大家说的一句话是，红牛市场在发展，大家都能看到希望。事实上，只要跟着吴总勤奋干，认真干，确确实实每年都在挣钱。有一个分销商刚开始做只能卖二千多箱，几年时间就卖到了三万箱，现在送货的三轮换成了厢货车，家里的轿车也有了。“巴楚县大品牌经销商只有吴总在开订货会时用千元高档名酒招待大家，也是巴楚县第一个组织大家冬天去内地南方旅游的。最重要的是，没有吴总早期的服务帮扶和资金支持，我不会有今天的局面。”这位分销商感动的说。

正是有这样并肩作战多年的合作伙伴支持和信任，吴晓东的市场做的越来越深入，越来越得心应手。“现在终端网点进货一般一次50、100箱，最多的能达到500箱。为什么他们敢大量囤货？因为红牛产品品质和团队诚信经营的口碑已经建立，而且有优秀的售后服务，根本不愁卖。终端有钱赚，分销商也自然乐意卖。”吴晓东说。

3、“与少数民族老乡打的火热”

吴晓东2006年决心创建昊天商行开始专营红牛时，其实面临的压力已然很大：2005年整个南疆地区红牛的销量只有25万箱；2006年遇到了前所未有的极端的天气和复杂的消费环境影响；红牛销量开始大幅度下滑，很多终端商店不再配合销售；而红牛南疆代表处的专业推广团队刚刚建立。

“我记的非常清楚，尽管红牛95年进入中国，但受到语言理解和地域消费习惯的影响，2006年前后，红牛在巴楚还没有很强的知名度，我既然决心做好红牛的经销商，首先一点必须做大量的工作，要让大多数人，特别是少数民族的朋友了解这个品牌。”吴晓东说。

当时吴晓东做的第一件事就是在所有汉族和维吾尔族老板的终端商店加大力度摆放红牛的陈列，尤其是和少数民族的老板打成一片，优先把红牛产品摆在他们货架显眼的位置上，并及时进行宣传。吴晓东经常以自身的亲身经历讲给大家：“我和红牛的结缘就是最生动的教材。2003年我在国营单位，刚30岁，有一天带着工人晚上加班卸货，既困又累，少数民族老乡都累的纷纷要‘罢工’，这下子把我急坏了呀，如果不及时卸货，成本就太高了，我狠心自掏腰包花了30元（当时相当于3顿正餐）买了5罐红牛给大家喝，果真解决了我的大难题，大家确实喜欢红牛，因为它有实实在在的功效。”

熟悉快速消费品渠道的人都知道，传统终端网点有一个行话叫“货卖成山”，消费者进去终端网点商店的第一感觉往往决定了消费者选择的行为。正是吴晓东和红牛巴楚县团队的诚信合作，和大量的终端店经营者建立了诚信合作关系，言出必行，行必有果，这些商店的老板才乐意在最好的位置推荐红牛。“得消费者信任得天下”。2013年，吴晓东正式成立了专业的消费者培养团队，并走在了所有工作的最前端。“我们发现，尽管我们把产品尽可能90%以上铺到终端网点，但最终只有消费者愿意拉环喝掉，我们才能最终把产品销售出去，所以我们在红牛新疆分公司指导下，和红牛团队一起建立了一个非常重要的队伍，就是推广团队。这是支特殊的团队，我们内部称之为民族特殊任务突击工作队，简称‘民族特攻队’，有一半工作由我们的少数民族同事担任。负责巴楚红牛产品消费人群培养，也参与公益活动参与策划和执行。”吴晓东说。

不管是巴楚县盛大的“胡杨节”还是民族运动会，“民族特攻队”都积极参与进来，并走到各个乡镇的“巴扎”(集市)活动中去，做了大量仔细的品牌推广工作，与民族老乡打的火热。吴晓东认为这些离不开和红牛新疆公司的紧密合作和互动。“红牛新疆分公司负责人亲自参与了自治区和各市县大量商会、协会公益活动，甚至政府主办的体育活动、民族节日组织工作。在巴楚县，我们也和政府、民间组织、社会各界形成了良好的互动。通过几年的努力，红牛品牌迅速扩张，巴楚县政府部门、社会团体和消费者对红牛产品的认可度也越来越高。”吴晓东说道。

最让吴晓东感动和意外的是，在市场最困难的时期，红牛南疆团队请到了西部歌王维吾尔族著名歌星阿布都拉做代言人，当时几乎所有的维吾尔族朋友都迷恋他的歌声。红透全疆的阿布都拉当时每隔两个月都会定期回到叶尔羌河水滋养的家乡巴楚县，红牛也自然迅速被巴楚人民所认知和喜爱。

如今，巴楚的民众消费红牛已成为习惯，不论是一个馕加一罐红牛成为民族老乡的早餐，还是最隆重的婚宴招待亲朋好友没有红牛不成席，红牛不再只是大货司机和拾棉工人的专属饮品，而是巴楚民众生活众多场景中熟悉的一份子。“中国红牛新疆公司年销居全国前列，最重要的经验就是在少数民族聚居的市场走出了一条特色的路，将产品功能、品牌体验和民族特色市场宣传结合做到了最好。”吴晓东说，“这对品牌商和经销商的分工和配合也提出了更高的挑战和要求，尤其在区域公益事业的支持上我们责无旁贷。”

今天，作为昊天商行的舵手，吴晓东正努力将市场拓展的触角伸向更广泛的“村委”和“大队”，覆盖更广袤的市场。“未来几年，我们结合南疆和巴楚县具体情况，以汉族和少数民族组建的成熟团队为核心，优化服务网络、辐射更远的乡镇村落，更好支持分销客户，服务巴楚各民族老乡。我们的愿景就是要做‘最专业的合作伙伴，为最广大消费者服务’。”吴晓东满怀自信的说。