经销商新品铺货超牛的30箱原理

有一次给一个厂家新产品做调研，我们发现一个问题，就是他第一批产品大概投放了30个市场，结果有二十多个市场情况都不行，最严重的是有几个市场根本不动，却有一个市场拉了七八千箱，而且还一直在进货。

我觉得挺奇怪，于是就先去了这个市场。见到这个经销商，我问他："听说你这卖得好，我们来学习一下经验”。他一听说来学经验，非常高兴。我问：“这个产品怎么样，有什么缺陷吗?”他说：“没有”。我说：“你觉得包装怎么样，大家喜欢吗？”他回答：“还喜欢，包装挺好”。我又问：“价格怎么样?”他说：“零售价也可以”。

最后，我问：“你是怎么推广的?”他说：“我就一条经验，叫30箱原理。其他市场是5箱、10箱的订，因为是新产品，所以大家都比较谨慎，不敢压很多货。别人只要能接我30箱的，我就都铺，不能接、不敢接的一律不铺”。

这里面什么道理呢?他说：“新产品上市，每个人都是5箱、10箱的，给大户10箱太少了，给小户10箱又接不了。我把业务员叫过来开会，让他们分析分析，看他们区有几个客户适合卖，最后一算，50家，但是首批得接30箱”。

业务说少铺点，怕分销商担心，但是这个经销商老板说：“如果5箱、10箱地去铺货，很难形成市场力度，必须一次30箱。你的任务就是把30箱分出去，把钱收回来”。

一个门市卸10箱货，其他经销商的货一来就往上一堆，结果根本不到你的产品，在市场根本没有曝光的机会。因为是大门市，老板己有时都找不到货在哪。如果是30箱，放在门市会很显眼，别人的货来了根本就挡不住，反而能挡住别人的。

一次卖30箱很费劲，要做很多说服工作。分销商接完30箱货，肯定会把它当成主要产品，向客户主推。