昆明傣乡果园饮料有限公 | 河南增健绿色饮品有限公 | 白象食品集团河南白象饮 | 泰州市施恩食品有限公司 |
南阳美代食品有限公司 | 河北卫邦食品有限公司 | 广东椰香源食品有限公司 | 沧州千尺雪食品有限公司 |
山东广发食品有限公司 | 河北味优滋有限公司 | 山东快乐娃食品有限公司 | 完达山乳业销售部 |
那年的夏天比较热,郊区的家里有很多废旧饮料箱子和杂物在储物间堆着。我觉得堆得太多,就想找一个收废品的收走。
结果,连续两个星期我都没有见到收废品的。难道他们还过双休日吗?我正着急的时候,猛一抬头看见一个收废品的师傅过来了,我特别激动。
我说:“你是收废品的吗?”
他说:“是”
我说:“我们家有废品”
他说:“你预约了吗?”
我说:“没有”
他不慌不忙地掏出来一张名片说:“先生,请拿着我的名片,别忘了预约”.说完,这位师傅转身要走。
当时我就傻了,这是什么年代,难道时空穿越了吗
我就赶紧几步追上去,搭讪套近乎:“师傅,我没有打预约电话,就不能卖废品吗?”
他说:“先生,我们收废品的也与时俱进了。你别以为我们收废品的的现在就是拉着车在街上乱走、乱吆喝。那样的时代已经过去了,我们现在创新了,而且有组织了。第二,我们成立了收废品协会。第三,我们现在实行划片包干,不再满大街转了”.
“接照我们的市场划分,你们这七个小区归我管”.
我说:“你们什么时候分的?”
他说:“分了有大半年了”.
我说:“我都没怎么见过你?”
他说:“你总是周末来。周末你们这个小区入住率只有62%,不是很高。一般旺季的时候,周末我都到入住率高的地方去,那两天卖废品的比较集中。周末谁在你这里转悠啊,你们这里我一般都是周一至周五来”.
师傅接着说:“你们家是几号楼的?”
我说:“8号楼”.
他说:“你是三单元303的吧?”
改革01
我说:“是的,你怎么知道?”
他说:“你们这个小区一共住了1123户。每个楼栋里有多少户,每个家庭大概有多少人口,谁家富,谁家穷,我都知道。”
我更加奇怪了,赶紧又问他:“师傅,你是怎么做到的呢?”
他说:“生活好的家里,卖的都是鲍鱼箱子、猴头燕窝箱子、高档营养品箱子。生活一般的家里,卖的是矿泉水瓶子、方便面箱子。大方的家里卖废品都不要钱,计较的家里一点东西都要计较半天。”
他说:“过去我们满大街跑,生意不好做。原因有两个第一,我们对当地城市并不是很熟悉,整天沿街转圈,浪费很多时间。第二,我们也没有客情关系,和物业也不熟,有时候很多地方进不去。现在不一样了,进你们小区,不用刷门卡,保安见我都点头哈腰的。”
我说:“为什么?”
他说:“我们现在是有规律的,周一在哪个小区,哪个小区老年人多、小孩儿多,周五、周六在什么地方,周日在什么地方,我都是计划好的。什么人周末在家,什么小区需要几天去一次,我都有明细的计划与安排的。”
我说:“你这个道理挺透彻,你们这个组织有什么分工吗?”
他说:“有啊。我们要跟物业搞好关系,要帮着物业干活。什么样的废品怎么样去收,都有规律。我不仅熟悉保安、物业,还有很多位户我都非常熟悉,这样很容易打交道,其他同行也不可能过来枪我的生意”.
然后我就说:“师傅,你帮帮忙,把我们的废品拉走吧!”
改革02
他说:“不行啊,先生。今天上门收预约客户的废品,人家家里刚装修好房子,废品足够拉一车的。如果我把你们家的收了,就会耽误他们家的,我要守时、诚信,你说对吗?而且,你们家攒那么多废品,装车估计不够吧,我帮你们拉走,耽误人家时间。我还做不做生意了,我还讲不讲诚信了,你还准备让我在你们小区继续做吗?”
这是生活中一个小小的缩影,但小故事蕴含着大道理。经销商不妨对比着思考一下,我们的人员送货怎么样?我们的市场开发人员怎么样?我们的后勤服务人员怎么样?有没有服务观念和服务意识。
我从这个收废品师傅的案例中,学到了很多东西。
市场转型,各个行业都在变。主要表现在第一,都在调整思路和经营模式;第二,都在研究市场,主要是寻找市场机会;第三,都在研究顾客,而不是单纯地研究竞争对手;第四,都在研究渠道策略,而不是单纯地促销;第五,都在做服务,因为经销商本身就是服务商。