国庆中秋引爆销量战，这些套路你get到了么？

又是一年双节到，食品饮料经销商期盼了数月之久的旺季终于就要来临了！摩拳擦掌的经销商们干劲满满，就等着旺季一到大干一场。俗话说的好，三军未动，粮草先行，想要引爆双节最重要的就是提前备战，不打一场无准备之战。而想要引爆双节旺季，只需要做这四件事就够了……

节前备货讲套路

旺季备货一般容易出现两种情况：

第一，备货不足，产品动销火爆，盘点库存却发现无货可卖，有钱没办法挣，经销商的悲哀；

第二，备货过足，对市场形势预估过于乐观，节前大批量存货，造成产品积压，节后不得不咬牙处理存货，经销商心头在滴血。

经销商旺季该如何备货，避免以上两种吐血情况呢？一般来说，旺季备货结合近几年同时期的销售数据分析，确定哪些是渠道型产品，那些是利润型产品，哪些是广告型产品，然后根据拟定的销售方案确定各类型产品需要备货的数量。

第一，主打渠道型产品。渠道型产品是指公司销售的产品价格适合当地市场的大众消费，且入市比较早，消费者认知度较高，渠道接受程度高的产品。这类产品只要解决好渠道利润就可以靠各级渠道实现销售的产品，这类产品也是最适合旺季冲刺销量的产品，因为对于渠道型产品占领了渠道就等于占领了市场。

第二，补充利润型产品。利润型产品是指公司销售的入市有一定的时间，渠道和消费者比较认可，价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期，虽然销量没有渠道型产品大，但是能够保证公司周转的充分利润。

第三，推出广告型产品。广告型产品是指公司刚导入市场时间不长的产品，产品还在培育期，但是从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品，并且企业正在投入大量广告在做市场的产品。

决胜终端两手抓

双节时，正是消费者白酒用量的高峰期，中秋团圆节是买酒送礼高峰，国庆节是婚礼、聚会高峰，这个时候挖掘终端潜力、抢占消费者心智就成了重中之重。许多经销商在节前做了许多准备工作，节后一盘点却发现没有效果，这都是因为很多事情没有做在“点”上。想要决胜终端，要注意以下两点：

第一，完善营销团队。酒水旺季，经销商要进货、送货、压货、搞促销、做客情……没有完善的营销团队是忙不过来的，所以双节旺季前要做好人才引进和培训，以避免跑终端的时候人手不足。

第二，终端氛围塑造。产品终端热销氛围可以通过陈列、配置促销员、促销标识等手段打造。

先说陈列，好的陈列可以说是促销成功的一半，不管是商超、餐饮、酒店还是社区便利店，陈列都是吸引消费者视线的最好手段，大面积陈列吸引眼球，创意陈列提高视觉冲击力，都可以增加消费者的购买欲望，陈列要坚持吸引力原则和方便拿取原则。

再说促销员，人数一定要足够，产品热销的时候，促销员面对大批的消费者难免顾此失彼，白白放过不少意向客户。另外促销员的素质一定要高，态度好，熟悉品牌文化和产品知识，亲和力高，说服能力强。

最后说促销标识，明显的促销标识在一众常规价签里表现最为出众，能够轻而易举的得到消费者的亲睐。

补充利润型产品。

旺季促销对症下药

这里所说的促销其实有两种，一种是针对下游流通渠道，如二批商、三批商等，一种是针对消费者的促销方案制定。

针对二批商的促销方案，要操作简洁、力度适当、有吸引力。

比如河南某地经销商双节时推出促销活动，下游终端一次性进货2万元，赠送丽江双人五日游；一次性进货5万元，赠送三亚双人五日游。另一经销商则是采取实物奖励，终端一次性进货3万元，赠送空调一台；一次性进货6万元，赠送品牌冰柜一台。

针对消费者的促销方案，则需要找准促销渠道、核心消费者和受益对象。

在花样繁多、琳琅满目的节日促销方式里，最受消费者欢迎的其实就是满减、满赠和买赠，比如满500减300、满1000减500,或者满200送200，买一件（1*4）某品牌酒送一件等。

针对核心消费人群的促销，则可以采用赠送优惠卡、贵宾卡或者定期宴请、组织茶话会、联谊会等活动，打感情牌。

受益对象指的是促销品受益对象，平时白酒促销品可能是香烟、打火机等自用产品，双节的时候则可以考虑将受益对象改变为父母、妻子、孩子等，比如保健品、腰颈按摩器、精致小饰品或者玩具等。

战前动员打鸡血

旺季备货

很多经销商的公司会出现这么一种现象，旺季来了，老板干劲满满、兴致冲冲，员工有气无力、混吃等死，结果自然也是可想而知的，毕竟老板一个人给力拯救不了一个公司，跑市场、跑客情的还是员工。那要怎么样改变员工这种消极怠工的情绪呢？

第一，定目标。将整个旺季的销售目标确定、分解，给每个员工制定一个明确的奋斗目标。目标不能太低，这样员工没有动力，也不能太高，容易因为完不成目标打击员工士气，要立足于数据，根据员工以往的成绩，制定合理目标。

第二，定奖励。对员工来说，没有什么比奖金更吸引人的了，物质奖励是激发团队战斗力和工作激情的基本保障。所以一定要制定目标完成奖励，完成初级目标奖励现金XX，完成中级目标，奖励现金XX，完成终极目标，奖励现金XX。

第三，定会议。物质激励有了，精神激励也是必不可少的，双节之前召开旺季动员会，给员工打打鸡血；双节开始后每天早晚两会，早会确认人员、线路、车辆等，晚会总结铺货情况、客户资料、出货数量等，最后分享一天工作方法的收获和失误。

PS：注意会议时间，最好控制在半个小时左右，会议内容要充实，不说废话，早会开完就工作，晚会说完立刻让员工回家休息，为第二天的工作养足精神。

这个国庆中秋双节，

你做好冲刺的准备了吗？