经销商和业务员将会被压垮!

一个在知名企业干了多年的业务员说想辞职，现在太难干了，不光如此，业务员更是被逼得不行！

我问：咋了？

原来起因竟是压货！大区经理规定，什么时间，货必须发出去，发不出去就扣钱，扣的钱或许部分还落到了自己口袋（没有证据的表述，可以调查），本来业绩不好，基本工资又不高的业务员哪里承受得了。

今年有些企业的业务员也出现区域集体辞职的现象。

因为之前一些企业大区经理是向一级经销商那里压货，但是今年实在压不动了，因为一级经销商库存有的甚至还是满的，甚至前几年的货还在。所以，有人就半认真半玩笑地说：上半年行业平静，经销商都忙着去库存呢，哪有精力捣鼓热点；另外虽然价格上涨，但是因为库存多，终端消费不积极，所以经销商进货并不积极。

现在厂家真正要做的事帮助经销商一起想办法把货销售到终端！

有人说，前几年产品上量的两大原因就是：压货与赊销。

赊销是各个行业都有的，这里不多说。

压货，似乎是从快消品行业引进来的。很多企业的业务经理都出身快消品行业，那一套快消品行业的压货绝招，能够让企业快速上量，进而让他们在企业立足脚跟。

然而，事实上，快速上量有时只是短期行为，而终端市场占有率的稳步提升，才是最关键的。

笔者听完这个大企业务员的倾诉后，深知曾发过的“渠道已经快崩溃了，你还在压货？”、“经销商为什么说不干就不干了”等文章为什么会在各个行业引起了极大的共鸣。

现在已经不是压货的年代了，看似一些体量庞大的公司内部，或许已病入膏肓，快速上量压货的市场策略，让整个市场崩溃，引起了经销商对公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌厂家。

压货是罪过！

适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，快速上量，因为“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简单就变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。

经销商罗列了厂家压货的三大罪状：压货，压掉了厂商利润；压货压出了一堆衍生工作；压货让渠道变了形。

一个经销商网友跟我聊天倾诉说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款，货没卖好，还觉得你不行，要这样的厂家合作有什么用，你的产品又不是独一无二的！但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着下一线，一待就是好几天，去了解问题，了解需求，协助做合理的方案与技术指导，因为现在很多新产品是需要新应用技术的。

现在的渠道平台很多已经不缺产品了，都在做减法，理念不一致，技术服务不行，只盯着打款进货的厂家，会很自然而然地被砍掉。

压货，压得渠道变了形

十年来，营销一直在提倡深度分销。深度分销的一个特点，就是绕过二批，直达终端。

2016年上半年，我在调研市场时发现一个怪像：“二批”竟然回潮了。对这个问题，我很吃惊。

二批为什么回潮？因为压货力度越来越大，而且压货政策都是坎级政策。

坎级政策对谁有利？对大终端和二批有利，对小店不利。

小店因为进货量小，拿不到坎级政策，还不如从二批拿货划算。于是，“二批”回潮了。

“二批”回潮，让多年的深度分销工作白做了。

消费升级时代，产品细分越来越细，压货式营销还能走远吗？有时候，业务员迫于公司任务压力，围着经销商转圈，使出浑身解数，求的是经销商再压一车货，完成本月销售。最终，目标完成了，可下个月怎么办？除了压货，没有别的办法。谁让公司定那么高的任务！

压货式营销简单的说：就是论结果成英雄，只关注销量结果，不重过程，简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲，压货式营销不在营销范畴，而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲，打击了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性。可以见得，压货式营销危害性极大。

所以，厂商联盟，深层次的合作成了当下的一种新合作方式，大家带着共同的理念，一起去做市场，解决市场遇到的问题。产品到了经销商那里，销售工作远远没有结束，只有到了终端客户那里，才算结束。

别再一味压货了，压货在快消品行业都不管用了！

别再一味压货了，想压货估计你也压不动了！

别再一味压货了，经销商和业务员承受不起！

别再一味压货了，再压货最终压垮的是你自己！

盲目压货确实给经销商带来很多麻烦，也会伤害本来正常的业务，希望经销商谨慎压货。