经销商要不要转型？

近两年快消品B2B很热。

京东阿里先后进入到这个行业，高调的宣布改造百万家小店。先不考虑他们百万家店的“小目标”是否能够完成，但是他们的到来，必定要在这个行业掀起一番腥风血雨。

当然很多经销商觉得自身有线下的优势，同样，互联网电商公司们，也觉得有线上的优势。孰优孰劣？都是需要经过市场验证才能出来结果。

笔者近期在做全国快消品B2B竞争力调研报告，通过调研发现了一个有意思的现象，除了我们常见的如京东新通路，阿里零售通，中商惠民，易久批，店商互联等平台之外，还发现了大量的本地化电商。

如黑龙江的淘大庆，吉林的三省联购，辽宁的链品网，江西的肖老二，湖北的美一天，上海的快来订，超酷，重庆的易生活，江苏的牛电商，成都的蓉城易购，惠进货，昆明的云商通等等。

这些平台创始人的身份，大多都是快消品行业的经销商为主。

在运营模式上，以统仓统配切入的模式居多，通过统仓统配，实现共享物流，在共享物流的基础之上，做订单交易平台。

新经销发现这些本土的经销商创业的平台不论是从覆盖率，渗透率，还是交付能力，终端服务能力上，都充分发挥了地头蛇的优势，普遍获得了小店主的认可。

笔者认为，以经销商为创业主体的本地化B2B电商的力量在慢慢崛起。而且在做B2B方面，经销商的优势还是比较明显。

全国性平台，在本地化方面，在环境熟悉程度上，远不如经销商的优势大。

经销商转型做B2B，有相当一部分的流量是线下存量转移到线上，如南京的牛电商，就是先将自身线下的交易转移到线上，再慢慢扩充品类。这样的GMV起来的非常的快。

经过两年的市场教育，经销商普遍的接受了统仓共配的第三方仓储物流形式，这类的存量向线上迁移，要比全国性电商采买上线容易的多。

前面提到过，大平台在各地分公司的运营管理上，多多少少都有一些缺陷，但是经销商自己创业，在管理上，要精细的多。

B2B对行业的改造，现阶段还不能脱离存量的上线，但是存量本身就在这些经销商手中，如果本地化经销商觉醒，达成共识，共同抱团变革，对自身的业务模式进行快速升级，我相信经销商做电商的困难程度，远远要比全国性的电商低得多。

另外，在业务延伸上，经销商向下做便利店，做B2C，做供应链金融以及相关的便民服务等等，都有很大的拓展空间。

当然，笔者不是在刻意吹捧本地化电商，因为本地化电商现阶段存在的问题还是非常的多：

1，商业模式的问题：单品切入的经销商，竞争对手不参与，撮合模式，存量搬不上线。

2，多家联合的经销商，在合作上，多多少少都有一些问题。

3，缺乏专业的电商运营人才。

4，资金实力有限。

5，创始人的认知天花板。

6，缺变现路径。

7，不受资本市场青睐。

8，扩张难度较大。

当然这些问题并不是不能克服，在商业模式上，很多经销商经过探索找到了适合自己的商业模式。在信息系统支持上，全国也有大量的第三方的电商系统可选择。

在变现路径上，只要是在本地做好电商，就一定会有价值，经销商们可以通过地区之间的平台联合，兼并，整合，一样可以成为一方霸主，而且目前也有不少资本方陆续注意到了本地化做的不错的电商平台。也有一些资本愿意给这样的平台给予支持等等。

传统行业和互联网结合是必然的趋势，你不做，自然就会有别人来本地替你做，从供销渠道发展的趋势来看，规模化，信息化，公交化，一体化，封闭化已经是非常明显的趋势了。

中国消费品的渠道，过去20年，是品牌商做主导，但是未来20年，一定是做零供体系的供应链做主导，零售门店进货方式，正在变得越来越封闭，如果经销商不变革，最后的结果是，京东搞定100万家，阿里搞定100万家，其他平台陆陆续续再覆盖几百万家，能够给经销商留下的门店还有多少？所以，不是革掉经销商的命，而是B2B升级了零售门店，不需要做零供的经销商了。