经销商选品应牢记这几点

饮料行业的竞争

已进入惨烈的战国时代

饮料行业竞争已从一家独大到百家争鸣，进入了惨烈的战国时代！数据显示每年面市的饮料品牌不低于2万个，但真正存活下来的品牌不足200个。

面对琳琅满目的产品和厂家颇具诱惑的招商政策，经销商该何去何从？该如何避免被套路、如何才能在茫茫商海中找到脱颖而出的潜力单品呢？

生意如此艰难，经销商选择新品往往有以下误区：

第一、盲目求大！选择名牌、大品牌，而不讲究门当户对，一线品牌动辄打款要求上百万元，为了保住自己辛辛苦苦拿到的所谓名牌代理权，想尽一切办法四处借钱、甚至有的高息贷款，最终资不抵债，倾家荡产、几十年生意做下来最终卷款跑路名誉扫地的不在少数，笔者见到有些代理商做的品牌一年销售额500万元、投入的资金达到240万元，自己光算算资金成本，这种生意还有做下去的必要吗？

第二、人云亦云、没有主见！有同行没同利，每家代理商的产品结构、核心渠道客户的类型、对终端的掌控力完全不同，代理的品牌势必五花八门，不能看到人家做什么赚钱自己也上，量力而行，找到适合自己的产品才是正事。

第三、产品结构不合理！要么全是一线品牌，整天被厂家业务压榨的愁眉苦脸、未老先衰；要么做的全是三四线品牌，价格是便宜，但产品没有任何新意，完全是高仿山寨套路，在市场上没有地位，送个货四处求爷爷告奶奶、处处装孙子！

第四、缺乏产品线的战略规划！没有长远的打算，没有合理规划自己的品牌，哪些是长线品牌，哪些是流行性产品，这个必须要有清晰的认识；人无远虑必有近忧，不能看着今年流行冰糖雪梨就卖冰糖雪梨，明年流行茶派就卖茶派，到头来自己手里永远没有拿得出手的品牌，在市场上的江湖地位可想而知！

笔者认为，经销商选品，应从以下五个方面考虑：

第一、看出身！看这个品牌的厂家出身，看这个品牌的操盘手、决策层是饮料行业内人士，还是跨行业人士？近几年经济增速放缓，很多异业选手转战快消领域，希望挖得一桶金。

最悲壮的非恒大冰泉莫属！坐拥亚冠天时，高薪挖得农夫山泉百亿操盘手前总经理张华先生操盘、带来整套快消品精英加盟，占尽人和先机，既扩充自己团队、还动摇了竞品的团队，一招釜底抽薪玩的颇有水平，可谓一石二鸟！

长白山优质水源投产，紧紧抓住行业龙头农夫山泉天然水而非矿泉水的软肋，在农夫山泉长白山基地旁建厂、取得天独厚的地利优势！这么好的资源、国际一线的明星代言、铺天盖地的广告轰炸，然并卵，最终资产贱卖惨淡收场！

每个行业有这个行业的规律、不是有钱就可以任性，有些时候钱也不一定能解决所有问题。恒大冰泉真正决策层在于恒大地产系高管，外聘的饮料行业精英也只能打酱油，不尊重专业、市场会给你教训！

选品牌，首先要看这家公司的核心团队是不是业内人士，外表的光鲜不能带来任何的生意！

第二、看长远！看这家公司是想做长线品牌、还是做时尚潮流产品，跟风赚一把就闪；跟自己的生意相匹配，看自己想找长线品牌、长期持有，还是想挣个快钱，短平快操作。市场上永远不缺乏跟风的时尚产品，冰糖雪梨、黑水、茶派等等，不一而足！跟的快了能挣个巧钱，跟的慢了，只能给厂家做嫁衣，甚至厂家都有可能被套牢！

第三、看科技含量！选品最重要的是看新品是否有自己的核心竞争力！是否有自己的专利！是否有自己独到的卖点！甚至是否有自己的商标！如果连自己的商标都不舍得注册，这种企业能有什么前途，代理商辛辛苦苦把市场做好了、厂家倒闭了，这种情况不是没有发生过！

第四、看产出！任何生意都是考虑投入产出比，而不仅仅是考虑销售额、品牌影响力；很多代理商辛辛苦苦半辈子，最终被厂家的高压政策压得喘不过气、家破人亡的例子时有发生！难道代理商自己努力拼搏就是想要这样一个结局吗？这些厂家的销售经理拿到高额的工资、奖金，难道就这么心安理得吗？是不是还为自己的压货技巧沾沾自喜？！归根结底得计算自己的资金周转了几次，投入资金和销售额占比多大？连可口可乐、伊利这么大的品牌代理商都能卷钱跑路，压力之大可想而知！

第五、看人！生意归根结底是人与人打交道的事情，一个厂家的基层员工的素质表现，代表这个厂家的管理水平、员工综合素质。再大的厂家也有垃圾业务人员、随意承诺不兑现、厂家业务被扣押、被打的例子见诸报端；反倒是小的厂家，售后服务更胜一筹！没有一线品牌盛气凌人的姿态、没有大厂家逼死人的做事风格，代理商压力要小很多！挣再多钱不是为了开心吗？