冰棍生意也能如此性感！

相信有很多的人都非常的希望在炎热的夏季，吃一支雪糕让人开心。现如今随着社会不断的发展，人们生活的不断提高，冰淇淋也越来越多样化。和杯装美式冰淇淋，以及甜筒相比，中式雪糕的一根小棍儿似乎带有更多童年回忆。街边叫卖的冰棍儿，超市里的东北大板，让人熟悉又亲切。不过，中式雪糕给人的印象总是平价，这个领域是否也能像哈根达斯、梦龙那样，做出高端品牌呢？

中街1946做到了。这个去年在上海成立的新品牌，不仅把一支卖到 15 块，做到了天猫冰品第一，而且在线下开设了 50 家设计精美的直营店，把中式雪糕消费做出了高端冰淇淋的体验。

从去年8月到现在，中街1946 的销售额达到1 亿元，在天猫 618 期间，4 分钟卖出 10 万支雪糕。中国冰淇淋市场的前几名长期被中国乳业巨头和国外品牌占据，新品牌的出现让人眼前一亮。

那么，中街1946 为什么会有这样的成绩呢？36氪和中街1946的创始人林盛聊了聊。

中国冰品市场的三个问题

林盛是广告咨询行业出身，运营团队大多来自 KFC 和星巴克，他开玩笑说，团队里没人是从雪糕行业出来的。但正是这样一个团队，对冰品市场的理解，以及对自身的品牌认知非常清晰。

中国冰品市场大，但品牌集中度很低。根据英敏特的报告，中国冰淇淋市场已经超越美国，接近千亿人民币，但第一名伊利冷饮销量 40 亿元，第二名蒙牛销量 20 亿元，市场占有率都低于5%，后面的品牌更加分散。

林盛认为，在这个大而分散的市场里，传统品牌普遍面临三个问题：

1）SKU 碎片化，品牌销量是靠很多 SKU 堆积起来的，总想用所有产品去满足所有人；

2）离消费者越来越远，年轻人愿意到门店化 20 多元买杯咖啡，或买个甜点，而不愿意去超市花两块钱买一根冰棍儿；

3）冷饮大多还是随机消费，且分淡旺季，因此受网点、天气、季节因素影响严重。

看透这三个问题后，林盛开始思考，如何针对性地提出解决办法？这些解决办法，恰恰构成了中街1946 的发展策略。有趣的是，我们刚好能从中街 1946 的产品逻辑、品牌打造、渠道策略三个方面去拆解。

产品：化繁为简

在快消品行业，研发部门通常会不断研发 SKU，理想情况是，投放市场后能形成相对稳定的爆款。比如统一冰红茶，老坛酸菜牛肉面，或者超级单品红罐凉茶、可口可乐。

但在冰淇淋行业，除了十多年前的“随便”“巧乐兹”，大部分 SKU 都很分散。脆皮、甜筒、草莓味、西瓜味……试图用所有产品满足所有人，后果是产品过于碎片化，消费者选择困难，没有记忆点。

因此，中街1946 从一开始就决定做减法，只推出一种形态——中式雪糕，只推出最具有普世性、最具代表性的九种口味——黑白半巧、原味牛乳、阿棕、重瓣玫瑰等。这种做法是为了让消费者视线聚焦——宁愿给消费者留下一个强印象，也不愿留下十个弱印象。

不过，“把满汉全席做好是应当的，但是把白菜做好吃是有能力的。”牛奶、巧克力，大家都在做，如何把有限的基本款做得好吃？

首要的一点是，中街1946的所有产品采用天然无添加的原料。也就是说，口味的呈现方式都通过天然原料，而非调味剂做出。这样虽然成本大大增加，但反映在口感上非常明显，“就像是熬出来的鸡汤，和鸡精做出来的鸡汤一样的区别。”这也是近两年食品领域新品牌的趋势，无论是果汁、新茶饮还是糖果等领域，天然原料都在取代香精。

除了原料天然，在口感方面，中街1946 秉承的原则是“淡而有味”，用林盛的话形容，就是不会特别霸道，吃起来很干净。

当然，如果一直只有 9 个SKU，消费者也会失去新鲜感，因此中街1946 会推出不同份量、不同搭配的套装，并且会在未来随季节推出限定款。但 SKU 仍然不会超过 15 个。

定价：玩“价格差”、让消费者感觉值

“不寻常”的定价，或许是中街1946颇受关注的又一最主要原因。

目前，中街1946的9款雪糕产品中，最便宜的是5元一支的“老爹麻酱”口味，最贵的是以比利时巧克力为原料的“比利时大黑”，28元一支。

价格相差甚远，一方面是由于原材料的不同——比如“大黑”的配方中不含饮用水，占比最高的是牛乳，因巧克力油脂成分高，容易化，还会加上一个牛皮纸盒作为保护，成本自然更高。

另一方面则是经营理念的体现。“我们没把它定义为奢侈品。”创始人林盛认为，不同价位的中街1946雪糕都有自己忠实消费人群，不能因此把低消费人群排除。同时因为价格悬殊，让初试者也有了更多选择性。

工作日下午一点多，记者探访杭州嘉里中心店后发现，麻酱和原味牛乳两款雪糕已经售罄。询问得知，这两款单价低于10元的产品因价格亲民，上午常有顾客成箱购买，容易断货。日常售卖中，15到18元的产品更受散客欢迎。

品牌：和消费者建立情感连接

传统品牌离消费者越来越远了，那么如何让消费者对品牌产生认同？实际上，即使是星巴克，也很难给出确定答案。但可以肯定的是，建立品牌绝不是简单营销，和消费者的连接体现在很多方面。

我认为中街1946和消费者产生的第一层连接，体现在他们提出“中式雪糕”这个概念。如本文开头所说，棍式雪糕带给大家的记忆是很亲切的。如今到处都能看到意式Gelato，美式冰淇淋，但实际上，中国正处于一个民族品牌崛起，民族文化自信上升的阶段（从文化领域先显现出来），新茶饮、地方小吃都摆脱了“土气”，中式雪糕也可以。

中街1946的包装设计、门店设计，都带有中式风格。包装元素包括熊猫、莲花，带有水墨画风格。还有个小细节，雪糕采用竹棍而非木棍，既有雅致的文化韵味，又让人在舔完最后一口时尝到竹子的清香。门店则是千店千面，有火车头造型、风琴造型，还有代表着中国温馨家庭观念的“万家灯火”造型。

中街1946和消费者的第二层连接，在于他们对消费者的态度。林盛认为，把消费者当上帝不完全正确，品牌和消费者理论上来说是平等的，他们希望把消费者当朋友，以诚相待。最能体现这一点的例子是中街1946对消费者的回馈策略，出于品牌调性考虑，他们坚持不打折，但是会用更加走心，甚至成本更高的方式回馈用户。比如在某家商场的年终促销中，他们坚持不打折，但是请来了 4 位画师，为购买雪糕的小朋友画像；还比如他们通过线上统计，给购买过两次以上的用户寄送台历，让很多用户非常感动。

如果说产品定位、和消费者互动都是比较表层的连接，那么第三层连接则更加深入，体现在品牌如何讲述自己的精神内核。在这一点上，我认为中街1946 正在探索的方向是，用注重文化的方式向用户传递品牌价值观。上个月，他们和晓风书店联合开店，消费者在店内买满一定金额的雪糕，就能带走图书，开店后每天都有十几本书被带走。九月要开的新店，会请来一位专门做活字印刷的老先生，在店里展示活字印刷过程。

营销：与本地生活类营销大号合作，保持品牌新鲜度

另一方面，与桃园眷村、黄太吉等由广告人塑造的餐饮品牌一样，从广告团队中诞生的中街1946善于经营品牌。

中街1946采用的宣传策略为时下餐饮界所流行：不选择投放传统媒体广告，而是投放本地生活方式类的营销号，比如杭州的“沈一点”，以及如“六神磊磊”这样的KOL微信大号。因为前期已经在门店装修和产品包装上大下功夫，消费者拿到产品后第一件事不是品尝，而是拍照发朋友圈。

这样就塑造起“网红”效应，许多餐饮品牌之后便容易获得其他商圈的邀请入驻。但要让产品保持长期吸引力，而不只是昙花一现，却是一个难题。许多“网红”品牌都没能度过这一关。

渠道：冰淇淋如何变“刚需”

冰淇淋消费的季节性和随机性，是行业内的普遍问题。但是在林盛看来，电商渠道的完善，能从根本上改变消费者的消费习惯。

当用户习惯从线上购买冰淇淋，冰淇淋消费就不再受到时间、地点、心情的限制，而变成了一种有计划的储备式消费。这也是为什么中街1946非常重视电商运营，比起线下门店，电商的天花板和想象空间显然更大。

那么，如何引导用户把冰淇淋当成“刚需”呢？林盛谈到了四点：

1）不断强调雪糕的“新鲜”（保质期只有30天），告诉用户尽快食用，提高消费频次和复购率；

2）重视家庭用户，主打健康概念，目前线上 85% 的收货地址都是家庭；

3）洞察消费者行为，比如针对儿童推出“迷你小十八”套装；

4）线上完善电商，并打通线下门店，线下店附近做到两小时达。

通过这些努力，中街1946的全年销售情况相对稳定，旺季（6-8月）销售额只占全年销售额的 40%。线下店里产品最短周转周期是3天，冬天也保持在 10 天以内。

当然，重视电商不是说线下店不重要，如今所有新消费品牌都明白，一条腿走路是行不通的。典型的淘品牌三只松鼠、音米都在开线下店。电商的空间更大，但离不开线下店的加持。生在“新零售”的风口中，中街1946 从一开始做的就是新零售：每进入一个城市，一定是同时开线下店、电商、建仓；所有的市场活动，一定是电商和门店同时联动。

线下店对品牌的树立和口碑传播起到很明显的作用——中街1946的门店进入杭州后，杭州的线上销量上升了三倍。

中街1946已经在上海、杭州、深圳、沈阳开了50家门店，线上和线下的销售比例为 1:1，未来电商的占比会增加。

点评：

如今的中街1946是名副其实的网红雪糕了，但林盛今年给团队的目标是“去网红化”。这也很好理解，曾经被推上风口浪尖，又迅速跌下的网红品牌太多。在注意力稀缺，品牌生命周期脆弱的年代，期待中街1946把中式雪糕的风潮真正带稳。