你与销冠，就这三步之遥！

你得深度思考一个问题：在整个销售过程中，我们是如何创造客户价值的？

以下是各位朋友针对该问题的留言，为方便大家理解，特对其进行了分类整理。

客户类留言

（1）将C类客户提升至B类客户，将B类客户提升至A类客户

（2）根据客户的需求提供适合的解决方案

（3）满足客户需求后为客户带来新的认知

（4）帮助客户做决策，节省客户的时间，解决困惑

产品类留言

（1）通过必要的专业知识提升自己的内涵

（2）将产品本身的价值精准有效传递给客户

接下来我将结合自己的工作经验与近日的反思，通过仪式感、完美客户画像、主动决策

三个方面阐述。

【仪式感】

我曾经对电话营销员说过邀约客户到店要送一些礼品以表达我们的敬意，这样我们邀约客户时会降低我们的邀约难度；

但当他们问我该送些什么的时候，我说你的根本动机不对！

思考仪式感的动机

案例一

情人节的时候，我的妈妈在电视中看到男主角为了女孩子买了美丽的鲜花，于是自言自语道，"买花干什么啊，不如请她吃顿肉"；我说，"吃顿肉有可能500元，但是绝对不如几十元的鲜花"效果好。

案例二

当我们去法式餐馆的时候，厨师大人在那昂贵的牛排旁给你放了一个更加昂贵的西兰花，有的时候我会对朋友开玩笑说——你看区别好坏牛排的最直接方法是旁边有没有一个西兰花！

案例三

有一次我去一家店驻店辅导，辅导结束时我在门口等车，这时有一刚签单的客户对CA说我能不能去砸个金蛋（前台旁放着用以客户抽奖的金蛋），销售顾问回道当然可以，结果"咣"一下子金蛋四裂，客户扬长而去，空气中弥漫一种"无感"的气息。

使用仪式感的方法

案例一

驻店辅导经销商时，我往往会寻找一间空屋子，寻到我会非常开心，因为我们将努力把它变成网销VIP室，邀约到店客户会去这间屋子感受与众不同的待遇。

案例二

客户到店领取礼品时，我们最应先关注的不是客户领到什么，而是客户怎样才能领到礼品。我们应该设置什么样的环节？（如，合影留念加店总亲笔祝福信后，客户才会领到相应的礼品。）

案例三

我记得多年前自己在做CA时，曾经一度卖过比其他人总和还多的汽油添加剂（那时规定带T的车我们要销售汽油添加剂，PS：汽油添加剂经实际测试确实能够起到养护爱车的需求），月末汽油添加剂销售量展示出来的时候很多人相信我一定是走了狗屎运或者向大师请教了销售之道，其实我什么也没有做，我没有撞上狗屎运，更没有向大师请教销售之道，我只是让内勤将我店上个月所卖出的全部汽油添加剂的名单打给我，我再向客户推荐时，这本名单成了我制胜法宝（你可以闭上眼睛好好想一下那个场景）。

- 综上所述

我们需要使用必要的工具来增加仪式感，因为在销售过程中我们有义务让客户的情绪释放、刺激他们的嗨点

【完美客户画像】-来自关系力

这是我最近非常爱聊的一个话题，相信我它一定能让我们的营销成本下降，因为当我在赚钱的时候他们也再赚钱（这句话如果没有读懂的话，你可以回来继续思考）。完美客户画像，既然它是画像，那我们就要一步一步地走，一笔一笔地画。

第一笔

你需要将你的客户基盘扩大，你要想好你的客户来源，利用公司的平台激发出已经快要沉睡的客户（保有客户/网络客户/战败客户/周边辐射客户），这里你一定要相信一个精准客户的背后站着众多更加精准的客户。

第二笔

将你的基盘客户录入数据库，网上有一些CRM的小型客户管理软件（按照自己的喜好来，毕竟工具用着顺手才能做那瓷器活）。

第三笔

将你的基盘客户进行分类，想一下这些客户中是否有一些会主动愿意将你介绍给别人的呢？如果有那就是你的A类客户。接着我们继续想，有些客户是你觉得他们可能会将你介绍给其他人的，那么这些客户就是B类客户。有些客户是你觉得不可能将你向其他人介绍，但是你仍然还是觉得想和他们联系，那么这些客户就是C类客户。剩下的就是你的D类客户。

第四笔

你需要画出A类客户的画像，这也就是我们所说的完美客户画像。当你越发了解他们时，我就知道该如何与这样的客户进行有效沟通，了解他们的爱好与沟通风格，持续以他们的方式进行沟通。B类客户，该怎么处理这样的关系呢？我觉得没必要刻意创造机会而是要借势维系，如现在是雨天你是不是应该为客户做一些什么呢？另外我还亲身经历了一件事情，事情是这样的，刘先生身住县城，他是我的B级客户，因刘先生工作的原因需要频繁的在县城与市里开车行驶，有一次我刚好去他所在的县城办事，驱车行驶时却发现路途拥堵严重前进不得，退后不得，坐在车上的我在想如果刘先生也在这个路线上估计会比较着急吧，于是拿出电话拨出去告知了他这个信息，谁知道那边的他感动得一塌糊涂，接下来B级客户的他被我升级为A级客户。以上有可能只是个特例，但我想说B级客户的关系维护，还是要借势维系的，这里的"借势"指的是特定的环境。想象一下你的A类客户主动将你介绍给他人，想必A类客户已经把你赞扬的不行啦，这时的你是不是要120%的努力去向他的朋友们提供更好的解决方案与服务呢？

【主动决策】

经常会听到CA给客户回访时说到以下这些，即使这个客户已经回访了四五次，

您考虑怎样了啊？什么时候来我们店？你对其他车怎么看待呢？

他们永远在试图试探客户的心理，但是你有没有想过：

客户这时候心里也不知道该怎么办？他被市场凌乱的产品与价格所干扰，这时你还是"不依不饶"询问他，你是想把他们"逼入绝境"吗？结果就是客户无路可走了，于是就问你能不能给个底价？如果不能我就跳下去（比如以后你不用给我打电话啦），这时我们需要主动决策，主动决策的必要步骤如下：

1、必须清晰知道客户还犹豫未决的核心问题

2、这一核心问题的第一要因是什么

3、这一核心问题可能会导致什么样的后果

4、你的解决方案是什么

- 综上所述

只有充分了解客户的背景信息，你才能主动做出决策。毕竟我见过的大部分销售冠军，他们都是很强势的，这里的“强势”指的就是他们敢于为客户做出主动决策