百强大商刘应霞：零食销售成功的秘诀在与信任

巾帼不让须眉。在休闲食品经销商领域，这句古语再次得到应验。

很难想象，一位年轻、漂亮的女子竟是武汉国燕食品商贸有限公司（以下简称“国燕商贸”）的总经理。

她叫刘应霞，在见到她本人之前，我们无法将干练、沉稳与她联系在一起。然而，正是她带领着30多位员工奔波在武汉市区及县乡市场，身体力行，将国燕商贸的品牌打响，将销量推向一个又一个高峰。如今国燕商贸代理珠穆朗玛、穗之杰，麦吉，金联、雅客、口口丫、佳达、好邻居，金昌盛等品牌，涵盖了短保烘焙、休闲零食、儿童食品等大休闲品类，囊括批发流通、KA卖场、网吧监狱、学校等渠道，成为武汉当地知名的休闲食品商贸公司。

产品结构调整遵循“ABC”法则

1998年，国燕商贸进入食品经销行业。从公司成立初期便确定了经营高端、优质产品的发展理念。第一个合作的品牌来自糕点之乡——福建晋江。刘应霞告诉“零食参考”：虽然晋江产品的价格较同行稍贵，但是只要打开市场推广思路，可以帮助国燕商贸树立在行业内的形象定位：一家专业做高端、优质产品的商贸公司。相反，某些地区的产品起初质量尚可，但是在市场上流通开以后，厂家就会偷工减料，严重影响经销商的信誉以及消费者的健康。”

事实上，刘应霞的脑海中清晰地将厂家和产品分为ABC三等，A类产品是其非常重视的产品，不管是先发货还是先打款的同样要关注，时刻监测库存和市场销售情况，反思总结销售不好的原因，及时与厂家协商解决方法；B类产品在整体结构中属于补充产品，同样有其重要地位；C类产品则是需要被淘汰的产品。

在产品结构调整中，刘应霞始终遵循一个原则，就是“随补随砍”。以三个月为一个新品考察期，选择一款新品就要淘汰一款老品，在考察期间销量不好的产品会及时作出止损或者退货决定，不断调整产品结构，使得总体的单品数量保持稳定，同时加强维护与20多个长期合作的厂家和品牌之间的关系。其中不乏有厂家及其产品的地位会因为市场表现而上升，比如说成都雅娴食品股份有限公司（以下简称“雅娴食品”）的小米锅巴产品。

据了解，国燕商贸与雅娴食品合作已超过三年，刚开始接手这个产品并没有非常重视，偶尔还会出现退货现象。刘应霞表示，选择厂家合作就像谈恋爱一样需要磨合，好在“川行天下”、“英伦之恋”小米锅巴产品品质好，厂家老板对待经销商也很真诚，过年过节都会寄送礼品。可以看出来，雅娴食品是真正在把这款产品当做自己的生命事业一样用心经营。

依靠优质的产品质量，“川行天下”、“英伦之恋”小米锅巴在武汉市场渐渐打开知名度，越来越多的客户直接到国燕商贸的门店点名要产品，没有锅巴不结账，也甚至不下单要别的厂家的货。现在不少客户每次都是至少拿货一百件，即便在淡季也是如此，某些区县的学校渠道每月销售能达到三百多件，很是火爆。

降低成本与提高效率相结合

如今，仓储物流成本日渐提高，成为经销商的心头痛。他们纷纷寻求降低成本的解决方法，如引入新能源电动货车、推动统仓统配进程等。刘应霞也探索出适合国燕商贸发展的道路：一方面精简自己公司的人员车辆，另一方面引入第三方物流配送。

此前，国燕商贸也养了很多车辆，一台车两个人到市场上送货，有时自己的车队还会发生事故，不仅耽误送货时间，还会耽误用工，难免还要承担医药费用。后来经由同行介绍，刘应霞了解到第三方物流的优势，决定采用新的物流方式。下定决心之后，刘应霞将公司员工精简到32人，找到了合适的第三方物流公司合作送货，省时、省力、省心。

刘应霞谈到：“采用第三方物流之后，节约的成本与提高的效率结合到一起，整体收益增加了50%。虽然国燕商贸的仓库只有1600平米，但是货物周转率很高，有的货物还没有到达仓库，已经根据订单分销出去。而新品到达仓库以后，最多停留45天，根据市场表现考虑该产品到底是继续销售，还是退回厂家。这也是库存管理的一部分。”

加速调整适应新时代变化

互联网时代到来，快消品商业环境发生了很大改变，经销商受到便利店和电商快速发展的冲击甚为严重，下游客户的开拓和维护遭遇困难。曾经刘应霞很迷茫，甚至萌生出转行想法，但是在同行带领下，她逐步找到了解决办法，在产品、渠道等方面进行调整，步步为营，以适应日新月异的市场经济环境。

一是调整产品结构，在消费升级和中产阶层崛起的背景下，消费者的健康意识日渐觉醒，这给经销商选择产品提出了更高的要求。国燕商贸逐步建立烘焙糕点、熟食、巧克力的产品布局，清除那些不健康而又利润薄的产品；二是大力发展电商，与专业的电商公司建立合作，成立电商部门，引入适合电商销售的爆款产品；三是开拓新的经营模式，如为下游客户提供一站式服务，直接以厂家出厂价发货下游客户，然后再找厂家要返点的复制店模式。

现阶段，依托互联网爆量的网红零食很多，有的产品从线下发展到线上，有的产品从线上拓展线下，可见未来的发展趋势必然是线上与线下结合。刘应霞表示：“时代发展太快，变化产生于无形之中。如今，年轻人喜欢网络购物的越来越多，将线下产品的质量价格与线上产品保持一致，增强消费者的信任感才是致胜之道。这也将是国燕商贸今后发展中需要着重考虑的方向。”