三剑客奶业怎么做到称霸豫南?

在河南乳业，有“老大”花花牛，老二“科迪”分别占领豫中和豫东地区。而豫南地区则被一个以5000元起家的企业牢牢占据。

这家企业还占领了安徽、湖北、山东、山西、河北、江苏等300多个县市，在该区域内已建成了完善的产品销售网络，俨然有奶业霸主的潜能。

创意无限：酸酸甜甜，初恋般的感觉

今年48岁的禹州人李益民是河南三剑客奶业有限公司的董事长。他回忆起创业时的情景时表示，1995年他发现漯河市场上缺少酸奶这款产品。他的直觉告诉自己，这是一个市场空白，亟需填补。于是，他和一起创业的两个伙伴用5000元，成立了一个作坊式的小厂，从生产到销售，都是三人亲力亲为，并将公司命名为“三剑客”。

这个名字表面上看与食品企业毫无关联，但李益民认为三剑客是指不畏艰险、勇往直前的三个火枪手，剑客则代表着一诺千金、永不放弃的骑士精神。

虽然是填补市场空白，但创业并不顺利。总经理张向阳回想起创业初期的经历时，情绪有些激动：“我当时穿西装打领带，骑着人力脚蹬三轮车在漯河的街道上推广酸牛奶。由于市场上很少有人喝过酸牛奶，消费者大多不认可酸牛奶。当时还有人认为这种味道发酸的奶是不是坏掉了，要到工商局投诉三剑客。”

三剑客酸牛奶从不被认知到让消费者接受，耗费了三四年的时间。在这个时期，李益民提出了“酸酸甜甜，初恋般的感觉”的创意广告，这竟让消费者很快地接受了三剑客。

随着消费者对酸牛奶的需求日益增多，三剑客又想出了一个奇招：“送奶工程”。

风雨无阻，送奶到家，这解决了创业初期酸牛奶只能在小卖部和小餐馆买到而影响销量的问题。“送奶工程”的扩大又引出了关于三剑客奶票的故事。

当时由于通讯不方便，订奶家庭和送奶员的沟通会有误区，如果遇到家里没人取奶的情况，送奶工放进奶箱里新鲜的奶就会坏掉。于是三剑客就发明了“奶票”，见票放奶。如果订奶家庭当天需要喝奶的话，就在订奶箱里放一张奶票，送奶员看到奶票了就会给客户放一瓶奶避免了双方的沟通误区。

到后来，客户还可以拿奶票到市场上所有的三剑客销售点换奶喝。一张奶票相当于

一块钱，漯河的公交车也是一块钱，如果坐车没有带零钱，可以用奶票代替。

送奶工程在漯河推进得非常顺利，于是三剑客将这种模式推广到了整个豫南地区，周口、驻马店、许昌等。

定位：良心产品

三剑客现任总经理张向阳在谈到三剑客的发展历程时表示：三剑客酸牛奶被大家认可的重要原因，是三剑客人对产品质量的极致追求。

2008年的三聚氰胺事件，多家品牌被查出问题，但三剑客奶业没有出现任何质量问题，也没有遇到信任危机。从成立至今的22年里，三剑客奶业从来没有出现过产品质量问题和安全事故等问题。

李益民在谈到三剑客的产品时表示，做食品就是在做良心，企业对产品有标注化的要求，但标准是由人来操作的，所以食品从业者的道德理念必须要经得起考验，而三剑客奶业的定位是，生产能给自己父母和孩子喝的良心产品。

目标：做华中地区最有魅力的乳品企业

在谈到企业的重要转折点时，李益民深有感触地说，三剑客奶业作为创业型的民营企业，在前期发展时遇到的最大问题，就是没有经验和资本。

在2000年之前，三剑客处于“生存期”，每一件事都能让三剑客奶业面临生死，企业能不能存活都成了问题。在2000年之后，三剑客才进入“初步发展期”，三剑客奶业开始在市场上用新的营销模式，同时又开发出新产品，这就是三剑客奶业在发展中的重要转折。

提及从规模到技术，三剑客奶业，都得以发展的原因，张向阳则归结为，这是三剑客人对自身的修炼和综合素质的提高的成果。张向阳说：“在刚创业的时候，我们才20多岁，现在我们40多岁了。对人而言，40多岁也许刚刚走向成熟；但对企业来说，企业的大发展才刚刚开始。我们的愿景就是成为华中地区最据魅力的乳业品牌，产出大众最放心的新鲜牛奶，拥有最具活力的和谐团队。”

现在，河南奶业基本形成花花牛、科迪乳业和三剑客三足鼎立的格局。基于在安徽、湖北、山东、山西、河北、江苏等300多个县市形成的稳固销售网络，三剑客开始进行全国性布局。