草本饮料Tmoji如何从红海饮料市场跑出来?

在中国，随着消费进程加快，人们也开始追求健康的生活方式，在饮料的选择上，碳酸饮料也逐渐被果汁、茶饮等饮品替代。国内的一些大品牌也开始涉入茶饮品，如小茗同学、茶π等。近年也出现了很多新兴品牌，比如主打果蔬汁的Hey juice、斐素、Vcleanse，以及想把茶卖给年轻人的因味茶、喜茶等。

据媒体获悉，成立不到一年的Tmoji在获得天使轮数百万融资后，3月27日，再次获得险峰长青投资的千万级Pre—A轮融资。Tmoji产品主打不添加任何化学剂的广式古法茶饮，将“传统与前卫”结合，满足现代人对美味和健康的多重追求。

Tmoji创始人刘喆认为，虽然饮料市场是红海，但品类还是有缺失的——比如草本饮品。这些由桂花、枸杞、梨、薏米、罗汉果、蜂蜜、生姜为原料的草本饮料，已经在香港、台湾等地受到欢迎。香港鸿福堂早几年已经尝试在内地推广以凉茶为代表的纯天然草本饮料，但那时候市场还没有被培养起来。广州也有一些小的作坊式的店铺，但这些小作坊的问题在于，所有的配方未经过标准化和流程化。

上线半年 复购率达70%

2016年6月，Tmoji产品正式上线，截止2016年底，共有9个SKU，但其中3～4款会随着季节的变化进行调整，比如在冬天推出“防霾套餐”，则一定程度上满足了用户刚需。其余几款则是比较常规的产品，比如黑糖红枣桂圆茶。

据了解，Tmoji的用户70%是女性，30%是男性，有意思的是，男性对产品的忠诚度很高，会在同一个SKU上持续消费。而女性群体则分为25岁，工作压力较大，又没有时间保养的白领，以及更加关注健康养生类产品的40岁以上的妈妈们。

在渠道的推广上，Tmoji前期主要在线上进行销售，辅以一些线下活动，来提高品牌的曝光率和知名度。线上则通过微信端进行传播，或是与一些生活服务相关的平台进行合作。2016年12月，Tmoji的月销售额达200万左右，复购率达到70%。

改善罐装技术，降低3倍运输成本

由于Tmoji不含添加剂及防腐剂，前期采用热熬煮冷灌装的技术，尽管使用的是PET材质的瓶子，不容易变形，但却不能耐高温，必须等到液体降到室温后，才可以进行罐装。这就导致，在低温条件下 ，无法杀除瓶口及瓶身的细菌，以至于保质期只能维持5～7天且必须进行冷链运输。

为此，Tmoji走访了全国的OEM（定点生产）工厂，找到一家符合所有罐装需求的OEM工厂。先是将原来的PET材质改成铝瓶，并采用92～98度高温熬煮高温灌装的技术，解决瓶口及瓶身的细菌问题。罐装前还会充入部分氮气，避免高温罐装过程产生的气压差导致铝瓶变形。目前该工厂一条产线的日产量达到5～6万，且损耗率不到0.1%。保质期也延长至3～6个月。

虽然OEM工厂建在广州，但Tmoji的仓储中心却在北京，这是由于改良后的茶饮不在需要冷链运输，常温运输即可，极大的降低了快递成本，由原来的20多元降到几元。刘喆解释道，即便从广州运过来的货，物流成本平坦到每瓶饮品上也可忽略不记。

目前，Tmoji已经开通了有赞、淘宝、百度外卖等线上渠道进行售卖，新品单价（300ml）为18～22元。京东及天猫的开通正在进行中。刘喆告诉邦哥，后期在线下，还将入住华联旗下的BHG、华润旗下超市、便利店等等一层层向下延伸。拓展城市也将有北京、上海等一线城市，往宁波天津等二线城市延伸。

邀请美食明星等KOL共同研发SKU

前期，为了保证饮品规范化生产，Tmoji组建了自己的专家团队，同时邀请了广州中医药大学的教授及北京营养学的老师，共同进行配方的研发改良，研发出“百合莲子薏仁水”“马蹄莲子水”等爆款。“当把饮品变成一种有仪式感的东西，大家就会逐渐养成喝健康饮品的习惯。”刘喆说，接下来他们还会继续研发新的SKU?，比如针对一些上了年纪的人，可能会出现的问题，进行提前防治，或是针对小朋友，提供一些温和健康的饮品。

不仅如此，后期，Tmoji还将与明星、美食达人进行食品、零食等新的SKU的研发工作。不含糖及防腐剂，热量极低，材料也均选自草本植物，如海石花（来自广东的一种药材）等，而在自然条件下延长食品保质期，就使得食品研发周期比饮品长得多。

随着线上流量红利的消失，Tmoji还将布局线下战点，比如做城市类的市集活动，以及同商场、品牌商等跨界合作，让用户保持新鲜感，而不是硬生生的进行线下推广。目前Tmoji的微信用户已超过30万（订阅号＋服务号），多种渠道的复购率达45%左右，且3月月流水预估300万。

除Hey juice、斐素、Vcleanse、因味茶、喜茶等等，品牌虽多，还没有一家能够占领消费者心智，以原汁原味的草本食材切入的Tmoji仍有机会。而面对农夫山泉、统一、康师傅在高端产品线的尝试，刘喆认为，大集团在消费者心中是一个大众消费品，在调性上自下而上的反推，很难获取大众认知度。而像同仁堂，九芝堂这样的传统中医品牌，推出的SKU相对单一（比如夏天的酸梅汤、冬天的梨汤），难以满足用户多方面对于消费升级的诉求。