白象长白山核桃露惊艳表现之分析

聚焦重点，亮剑突击市场

《中国食品评介》：好的产品更需要厂家在渠道、终端有着缜密的规划与布局，公司在核桃露市场拓展方面，有着什么样的策略呢？

刘艺：在营销层面，我们有着自己的“三年规划”:从2013年起，白象饮品就投入了大量的市场费用以支持和服务渠道商，其中包括2000万元销售车辆支持给经销商、新产品广告拉动支持、各种线上线下的市场推广活动、建立专业的销售队伍、对核心经销商进行培训等政策，以实际行动来对渠道进行精耕细作，以提升渠道的销售热情与动销能力。白象饮品3年内在全国范围内拥有2000个经销商，100万个终端售点。

在市场的具体运作模式上，我们也不会眉毛胡子一把抓。而是根据各区域不同的市场特点采取针对性的运作策略。三年规划中的前两年，白象饮品将采取“农村包围城市”的稳健策略，发力县乡级市场，积攒实力，带动局部一二级市场的突围；在第三年，巩固好三四级市场的同时，将对一二级市场进行重点突破，形成“围圈打圆”的战略布局，建立全国市场布局的整体雏形。

《中国食品评介》：产品要在终端形成动销，离不开企业与经销商的密切配合，白象饮品在这方面有哪些心得可以跟大家分享一下呢？

刘艺：从与经销商的沟通、经销商团队的培训、经销商各项配置等等，我们都会遵循一个准则：那就是强化执行力。拿白象在豫东处打造的一个样板市场尉氏市场来说，我们的业务员在拜访这里的客户的时候，通过经销商的沟通发现，客户说的最多一句话就是：尉氏市场是白象公司的，白象饮品需要做的就是两个字“配合”--业务人员要善于了解发现市场问题并总结、将问题汇总与经销商沟通修正、和经销商一起解决问题，推动双方合作的愉快，使客户和团队的信心大增。

经销商一般都经销多个品牌，新品上市的推动如果不力，很可能导致经销商人员对新品信心不充分，从而不尽力完成铺市，影响新品上市的进度。如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏，就显得尤为重要。我们会通过前期销售会议，和经销商一起宣导销售新品的重要性，从销售新品的意义和公司铺市的要求两方面，逐项传达培训，提高全员对新品铺市的重视，根据当地市场同类产品的实际运营状况，制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。公司业务和经销商共同制定完善的铺市计划，包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化，让经销商团队“看得到”怎么去做。在铺市前就做好这些工作，会减少后续很多不健康的市场隐患，也会给经销商团队留下白象饮品公司有要求、有标准、重视、规范的感受，有利于标准的执行。同时，我们会与经销商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策，做好以上的规划工作后，进入实地铺市阶段。

市场火爆核桃露受宠

《中国食品评介》：长白山核桃露目前的市场情况是怎么样的？公司未来的发展目标是什么？

刘艺：拿白象在豫东处打造的一个样板市场尉氏市场来说，长白山核桃露在这儿的月平均销售额都超过20万元。从2012年3月份试销，至今正好一年半，长白山核桃露的增长势头仍然处于一个快速发展状态。产品特色口感颇受好评。郑州的经销商范先生告诉我们，产品在他那里销量一直不错，而为了迎接中秋国庆双节的到来，特意储备了足量长白山核桃露。用以应对节日的送礼高峰期。甚至在山西、华中、河北等市场上，产品的市场也已经逐步铺开。

《中国食品评介》：公司未来的发展目标是什么？

刘艺：比较保守的预估，白象饮品将在不久将来实现爆发性增长，5年之内会实现阶段性战略目标。而白象食品的一些创新性产品，也将力争成为细分行业第一品牌。