经销商如何做大三线城市市场?

近年来，进口食品日益走红，不少经销商对进口市场跃跃欲试，但大多都不清楚该如何操作，这种问题在消费水平相对落后的三四线城市更加突出。而廊坊市香河启辰商贸有限公司（以下简称“启辰商贸”）成立不到一年的时间，便已基本占领了廊坊市里、香河、大厂和三河等地区的进口市场，让人眼前一亮。

启辰商贸总经理刘占胜接触进口产品已有五六年时间，凭借对于进口产品市场的了解，快速定位渠道和目标人群，通过直销为主、分销为辅的模式，开始了

进口食品的贸易之路。刘占胜告诉小编，进口食品的操作与国产食品有很大不同，从选品、定价到铺货、营销，每个环节都需要用心探索，用更好的服务才能做大三线城市的进口市场。

因地选品是产品动销的关键因素

与国产食品相比，消费者对进口食品的第一印象便是终端价格整体偏高。尽管进口食品市场规模在扩大，但目前仍然属于小众群体消费。以进口食品专营店为例，如果没有合理的产品组织结构吸引客流量，利润将难以支撑店面运营的费用，最终导致产品进一步提价或者店面关闭。

启辰商贸的产品结构组织以调研为前提，根据当地整体消费水平确定进口产品的价格区间。廊坊属于三线城市，但由于距离京津地区较近，受房地产发展、当地家具城产业发展和外来人口增加的联动影响，整体消费能力较强。

启辰商贸经过前期市场调研、消费者分析和产品分析，优先选择接近国人口味的东南亚食品作为主打产品。“与欧美产品相比，东南亚食品价格处于中间地带，更容易被消费者所接受。另外，东南亚占据地理位置优势，除了口味与中国人接近，产品运送周期更短。这既节省了运费成本，也保证货源的相对稳定性。”刘占胜介绍道，“我们通过走访渠道和终端客户发现，当地市场目标消费群体以女性和学生为主，消费占比较大的进口食品主要包括膨化、烘焙、糖巧等休闲品类和部分饮品。公司为此加大了对于即食消化的小包装产品的采购，以便利性和新颖性作为优先考虑因素。”

从定价到售后保证终端利润空间

在刘占胜看来，市场开发中的每一步都是环环相扣、紧密相关的。正确的选品保证了市场经营的方向，而接下来的各个环节就是要确保最终经营的盈利。

定价：以消费者为核心，进行倒推定价。所谓的倒推定价就是以消费者为核心，综合互联网定价和当地消费水平对商品进行定价。在消费者可接受的同时，保证终端合作客户拥有30%～40%的利润空间，其余利润是公司最后的盈利。国内畅销的进口产品价格逐步透明化，代理公司的利润很低，只能赚取基本的物流配送费用，所以不可能提供好的售后服务。同时终端合作客户的利润空间仅有10几个点，销售产品的积极性并不高，但刘占胜坚信，只有消费者消费，产品动销快，才能激发合作客户的积极性，进而确保代理公司长久发展。

陈列：强调品类，定期增加条码产品。进口食品的品牌性较弱，产品陈列尤显重要。启辰商贸目前的销售渠道以社区便利店和KA卖场为主。在不同终端运作过程中，启辰商贸会保证不同的条码陈列面以激发消费者的购买欲望。“以社区便利店为例，我们的团队会帮助终端安排排面陈列。进口产品通常以品类而非品牌为标准进行分块展示，每个经销商如何做大三线城市进口市场？便利店初期我们会保证有40个到60个条码产品陈列展示。”刘占胜说，“在市场开发和运作过程中，我们会通过增加条码新品的方式保证终端陈列充足。同时，为了保持消费者消费的新鲜性，我们会不断增加新品，更新终端陈列面。一个社区便利店从开始运营到成熟，通常需要经过三个月到六个月的调换期，最终将条码产品维持在100个左右就能保证店内的稳定盈利。”

合作：重渠道批发，采取现金结账方式。启辰商贸为终端提供前期上货、中期排面维护、后期产品调换等服务，而终端需要接受现金结账模式，并提供尽可能大的陈列面积。社区便利店、KA卖场通常分散于小区、学校、商业街等人口较密集的区域，拥有稳定的消费群体。启辰商贸借助终端人流量将进口食品带入大众视野扩大销售。刘占胜提到，终端网点的筛选也十分严格，既要位于较繁华地带，还要拥有较大的店面面积，当然有强烈的销售进口食品意向是合作的前提条件。

促销：买赠为主，不进行广告投放。由于进口食品品牌性较弱，因此刘占胜认为广告促销是没有必要的。启辰商贸主要是通过馈赠商品或降价的形式促销。“目前，社区便利店主要是以夫妻店为主，对于促销没有强大的执行力，因此公司基本采取买赠（买一袋食品赠送一瓶饮料进行捆绑销售等）为主的促销方式；在KA商超渠道，买赠、产品惊爆价、第二件半价等是常用促销手段。

服务：承担库存压力，提供调换货服务。服务是产品的附加值，在进口食品市场更是如此。启辰商贸打破进口食品不调换货的常规操作方式，解决了客户的后顾之忧。同时公司承担库存储备，而客户基本处于零库存状态。

到底什么样的商品可以进行调换？这些被调换的商品最终又会被怎样处理呢？刘占胜介绍道：“一个单品进入到中国，通常保质期已过一到两个月的时间，而到终端通常已过三到四个月。国外产品保质期基本上是一年左右，如果在终端店面上货两个月内，单品不能实现返单2至3次，便会进行调货；如果该单品在其他店面销量较好，便会进行店面之间的调换；如果是普遍销量不好的单品，公司便会采取买赠、降价、满赠以及惊爆价等促销方式进行库存清理。其中部分临期产品也会作为物质奖励回赠给销售业绩较好的终端店，让终端合作客户作为赠品回馈消费者，此种方式也能提升客情关系并带动其他产品销售。”

区域联动助力天津直营样板市场打造

随着廊坊直营样板市场的巩固，刘占胜的目标又瞄向了天津滨海地区，试图通过区域联动的方式形成经销商间的联盟，最终共同做大进口食品市场。刘占胜告诉记者：“进口食品总代理或贸易商与区域代理商之间大部分合作方式是只进行简单的货物交易，往往不提供具体的市场指导服务。这是市场开拓的一大缺陷，也是一大机遇。”刘占胜看到了市场的空白地带，下一步的目标就是代理产品的同时进行区域招商，用自己专业的团队为客户提供从选品、陈列到销售的一条龙指导，进而占领区域市场。

2016年6月份起，刘占胜计划在天津郊县和河北冀北地区完成区域招商30家，开发终端销售点3000家。在前期的招商阶段，公司将打包60到80个条码产品供应合作客户，保证客户货源稳定，减少合作伙伴的库存压力。同时启辰商贸提供完善的进口食品运作指导思路，协助分销商成熟运作市场，保证客户的最终盈利。在线下招商工作展开的同时，公司将同时启动线上互联网项目，打造30家淘宝店铺。淘宝店的订单由天津仓库统一发货，以此降低快递成本，增加各分销商的利润，最终线上销售金额将计入30家分销商的销售业绩。

当小编直言启辰商贸目标是否过大时，刘占胜算了这样一笔账：“我们给每个县城预定5万～6万的销量目标，而一个县城预开发30个终端店，那么每个店面只需保证每个月2000元，每天60～70元的销售额，这很容易实现。”谈及未来，刘占胜信心满满。