回款比销售更重要！

对于每个经销商和业务员来说回款是非常重要的，而且很多的人都想要能够做到及时的回款，但是如今市场竞争非常的激烈，想要及时的回款并不是那么容易的！

一、汇款的重要性

一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

教育员工“回款很重要”,“追款也很困难”,才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

二、正确心态

尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；我们的使命是创造有利润的销量。

三、收款催款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念；“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”.

还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户。所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。

因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

四、催款的智慧--基本原则

“预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！

“快”:债务发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特●爱德华的研究。赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%;在100天之内，要回的可能性为80%;在180天内，要回的可能性为50%;超过12个月，要回的可能性为10%.

另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%;超过二年，成功率则只有13.6%.

“勤”:经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上。他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天。业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

“缠”:对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债。

法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。

他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”.债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

五、注意

这种方法也许“低级”,但不必为此心存“愧疚”,因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”.首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回帐示后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他；

通：就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要以想一些变通的方法。如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等；以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果；

变：客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。