陈列就应该这样摆！

我们都知道对于经销商来说，陈列是一件非常常见的事情，陈列的目的，与其说是迎合人的购物心理，不如说是主动造出一种店铺的“势”能，润物无声地引导顾客，按着我们设定好的框架来发生购物的行为。

陈列融合了店铺、货架、商品、空间、材料、道具、设计、色彩、创意等多种学科的知识，非专业人士很难理解其中的一些概念。

大部分店家所掌握的多是一些粗浅、零星的技巧，陈列水平大多处于“把货摆得好看”或“搭配合理”这样的阶段，而对所谓的“科学性”、“生动感”往往不知从何下手。

不了解“陈列”是什么，没有陈列的“策略”，只学习陈列的技巧，如同只学习武术的招式却不掌握格斗的知识，实战起来遇上稍厉害的对手就必定歇菜。

陈列的学问与目的

陈列，是一门增加“吸引力”的学问。

店铺的形象、销售的行为、商品的陈列——“店、人、物”三个因素构成整体的“店铺氛围”，其目的不能简单的归纳为提升销售，但销售提升了，绝对是做好它们的结果。

如果参考爱德玛（aidma）法则，即：人的购物心理阶段“注目—兴趣—需求—信服—记忆—行为”，非专业人士并不容易理解这些理论，为了便于大家学习，可以归纳为三个方面：“吸引与兴趣”、“高价值展示”和“安全感”。

陈列的目的，与其说是迎合人的购物心理，不如说是主动造出一种店铺的“势”能，润物无声地引导顾客，按着我们设定好的框架来发生购物的行为。

有“马云最佩服的人”之称的顺丰老板王卫，自2014年5月份在全国各地创办名为“嘿客”的线下门店后，不管是同行还是媒体一直对其试图解决快递业“最后一公里”的社区O2O项目抱有极大的关注，不过，与关注相伴随而来的还有不断的质疑声。

正如东西方古兵法上的区别：西方兵法强调“术”，主张采取各种的战术去主动打击敌人，即“我方怎么打”；东方兵法则强调“势”，营造出一种势态影响和引导敌方的行为，即“让敌人怎么打”。

回过头看我们的一些“促销、行销”行为，不正是“我方怎么打”的写照么？

常见的陈列误区和短板

1 认为陈列就是摆货

把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。

陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。

2 货摆多=坪效高

认为货摆得越多，柜台布得越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。

许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式（，也是对店铺定位的理解过于片面。

3 商品静态

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整，更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。

4 少有层次感

还不说发现式陈列，店铺最基本的层次感都少有店做到，各面墙都是一条直线到底，仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感；

空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。

5 粗浅使用入店缓冲区

将知名品牌柜、彩妆柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境；另外，缓冲区应有的特殊照明，展示堆头的使用，减速道具的使用，这些细节还少有人重视。

6 忽视商品自我表现

倡导顾客自主自选，优化选购环境，减少推导，减少销售对人员的依赖，店铺都明白这个理，最需要表现的商品的陈列却做得不够。

优秀的商品本身就极具吸引力，而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言（宝贝描述）的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。

怎样的陈列能诱惑顾客

特别的吸引力

别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，拥簇的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能让路过的人驻足侧目，进来一探究竟——提高进店率。

方便性与比较

品类集中陈列的好处，就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”；同时便于“同类比较”。

顾客对于没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能发出“嗯，这就是最好的”购买决心——提高成交率。

新鲜感的紧迫

经常去的馆子，每次去的主推菜色都不一样，或总是有新菜品出现，顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”，甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”；犹如每天更换服装让人觉得精致讲究，视觉上的新鲜感总能直接刺激到人的意识。

经常逛的店，如果每次都发现商品的花样不一样，同样会让人感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”，假如不及时出手，下次可能就买不到了——促进成交率。

明确区域和层次感的熟悉度

任何人到陌生的环境中，都会有不安情绪并保持警惕感，这大大影响了销售的可能。相比导购的引导，熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌；

归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需；方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉，能带来更多的安全感和自信。

大面积卖场越发需要强烈的层次感，照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感，让顾客有明确的位置感，为顾客带来选购便利，促进自主选购的习惯，促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高返单和客单价。

优胜劣汰引发新陈代谢

突出畅销的商品，淘汰滞销，结构不断调整，优质品种不断丰富……商品的更替与调动，店铺的商品管理都是在日常的陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助。

比如：

动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量；

商品搭配——提高连带率；

减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率；

导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。