经销商获取厂家费用支持的策略

每个经销商代理产品，都是想要获得利润，而且利润对于每个经销商来说都是非常重要的。然而得到利润前，更为实际的问题则是市场需要大量费用投入：进店费、条码费等，而厂家费用核销经常拖欠，单靠经销商难以承担，经销商应该采取什么措施来获取厂家的费用支持？且看下面经销商是如何应对的。

垫付的促销费用，核销怎么这么难？

案例：湖南湘潭经销商李总在酒行业打拼了7年多，从一名基层业务员成长到管理人员，如今从甲方转型乙方，成为一名经销商。面对即将到来的白酒旺季，李总喜忧参半：喜的是终于等来了丰收的时节，忧的是之前垫付的大笔促销费用已经过去半年了，还没有音信。促销费用核销难，已经成了众多经销商不能承受之痛。那么，促销费用核销难的症结究竟在哪里？李总的难题有没有规避的办法？

绝大多数品牌促销费用都是由经销商先垫付，然后按照一定程序向厂家报销，然而报销促销费用的过程中，总是会出现各种各样的矛盾和纠纷。主要原因来自两方面：一是合作协议上没有相应的约定，二是厂家规定的核销手续和程序太过繁琐。

支招：

第一，充分了解厂家政策，就一些争议较大的条款，双方通过协商达成一致意见；并尽量向厂家申请放宽某些条件，比如时限上做适当浮动。

第二，如果促销方案需要变动，必须事先向厂家打报告，征得同意后再执行。

第三，要求企业把保障的程序和要求以文件形式来传达，按照要求一步步去做，达不到条件的可以选择不投入，并尽量在核销期内报账，只能提前，不能延后。同时一定要备份，以防意外。

第四，随时留意厂家业务员，尤其是城市经理、大区经理的变动，防患于未然。

终止代理合作厂家拒不退还货款？

案例：大连地区的经销商王经理去年3月份代理了一款光瓶酒，并在春季订货会上一次性打款20万元，5天后首批10万的货就到了，李经理的团队将货全铺到了市场上，但是后期由于产品动销不畅造成了大量退货，4个月的时间这批货才消化完。今年年初，产品动销依然不见起色，厂家在本地又新增了其他经销商进行合作，于是李经理决定终止代理合作。然而，还有10万的货款压在厂家那里，厂家提出要么折合成等价的其他品类产品，要么按照70%的比例退还货款。李经理的难题怎么化解？

支招：

因为是主动放弃代理，所以损失不可避免，关键是如何尽可能地减少损失。首先还是要找到厂家的高层领导进行沟通，说明实际情况，看有没有回旋的余地，争取拿回更多的货款。

如果沟通无效，还有两个选择：要么接受70%的货款，从此与厂家井水不犯河水；要么接下这10万多元的货再借机快速处理掉，比如找到这款光瓶酒销售强势的区域，与当地经销商协商以低于厂家的价格转手。这样或许能够拿回更多的货款。

此外，据王经理反映，其与厂家签订的代理合同中，并没有写明对于厂方在本区域内另开户的限制，也没有涉及一旦提出终止代理合作，厂家以何种形式、何种期限返还经销商货款，这也导致经理几次与厂家协商处理此事都无功而返。

经销商代垫费用要如何处理？

案例：张总是河北地区一名市级经销商，前不久，从合作厂家购进了10万元左右的产品，当时开了进项增值税发票。后来，在进行终端推广时，厂家希望将这批产品打入卖场，他便代垫了两万元的进店费。但是在核销时，卖场直接对厂家开了两万元的服务性发票。那么，张总代垫的这两万元钱要以什么名义入账呢？

支招：

在代垫费用这件事上，经销商永远是承担着风险的，为了顺利达到合作，从一开始经销商就要考虑周全。合作的最初应该签一个三方协议，以免遇到垫付后没有票据无法入账的情况。在付钱的时候，应该计入应收账款、贷记银行存款或者现金付款，然后附上三方协议。拿到发票后最好留一个复印件，直到拿到厂家的钱之后，再销毁发票复印件。这样可以保证经销商降低一定的风险，虽然也垫付了资金，但是不至于出现厂家不予以核销的情况。

合作终止后厂家拒绝兑现返点？

案例：河南周口的马总代理了一款产品，刚开始做得还可以，后来由于个人原因，不再做这款产品代理了。但是厂家拖欠他的返点一直都没有兑现，其中有厂家业务员打的欠条，也有业务经理的口头承诺。马总多次给厂家打电话，厂家业务员推给业务经理，业务经理推给业务员，总之就是来回踢皮球，都没有解决。最后，业务经理表示，只有马总在当地找到新经销商厂家才予以处理。遇到这样的情况，经销商该怎样把钱从厂家要回来？

支招：

这个问题是经销商经常遇到的，究其原因还是经销商警惕性不高，在与厂家业务员或者是厂家业务经理谈判时，忽视了签订书面合同，这也是厂家敢拖欠经销商市场费用、返点的原因。遇到这样的问题，经销商一定要绕开业务员和业务经理，想方设法与厂家负责人直接取得联系，只要是有一定知名度或者是想要长期发展的厂家一定会及时处理这样的问题的。

现在有业务员的欠条作为证据，就算是厂家不愿意解决，马总也可以通过法律途径来解决问题。经销商朋友们一定要提高警惕，对厂家业务员和业务经理提出的返点优惠、代垫市场费用等关系到经销商切身利益的条件，只有口头承诺是很不可靠的，一定要落实到书面上，否则吃亏的只能是自己。