怎么解决经销商渠道压货问题？

按理说中秋节到了，这个时候无论是厂家还是经销商，都要迎接一场“备战中秋”的硬仗。同时，也可以趁着中秋这个节日可以获得更多的利润，但是事实不是这样的。其实中秋渠道压货，是每年厂商必做的功课之一，但是，这两年，这个课题越来越难做，俨然已有鸡肋之势。

中秋档期，7，8，9三个月，是每年占仓最好的时机。厂家通过各种政策奖励的方式，鼓励经销商中秋节压仓库囤货，经销商再通过各种坎级的分销政策奖励，或组织订货会的形式把产品压向渠道商。这基本上是作为快消品特别是渠道礼品为主的快消品历年来屡试不爽的套路。

勿容置疑，厂家在旺季来临前占用经销商的库房和资金，经销商利用同样的套路挤占渠道商的各种资源，这种做法没有任何问题，也是快消行业每年必备的功课。

但是，这两年更多的经销商会感叹，中秋的生意咋就一年不如一年了呢？占了半天渠道商的资金和库房，结果是，中秋过后基本上动销很慢，终端要么就是要求退货，要么就是赊销的账没有还款日期。中秋过后，看着满满当当节前压下的货，你货没动销多少，看着一大堆欠条，你还不敢张口要账，你一张口要账，嘿！终端老板比你还着急：”老王，把你的货拉走吧，中秋基本上没怎么卖.......“

不管你承不承认，这两年中秋的实际动销，确实不如前几年了，确切的说，是一年不如一年。

首先，我们先梳理一下：为什么这两年中秋销售氛围会越来越差呢？

一，百姓对中秋的意识越来越淡泊

中秋，这个我国传统三大非常重要的节日之一，但是随着现代人的生活节奏加快，这种节日的氛围越来越差。笔者记得小的时候，一到中秋的时候，会有要走走亲戚，送送礼品，家里的老人也会收到不少礼品。现在大家都忙于生计奔波，所以这些老的传统基本上越来越弱化了。

二，中秋实际动销在哪天

目前对于中秋产品，也别是渠道性的礼品市场，主要消费群体还是在70 ，80后，现在不同以往，这些主流的消费群体，要么出外打工，要么生意忙碌，能不走动的的亲朋好友尽量节省时间。终端商往往每年都要说：这眼看就到八月十四了，怎么没见货卖多少呢？ 其实，对于这些礼品市场真正的销售时间也就是八月十三和十四两天黄金时间。中秋不像春节，节后的初二到十五又会迎来新一轮的小高峰。

三，终端商备货的节奏越来越滞后了

由于动销滞后，终端商的备货也越来越往后拖，往往经销商在提前压货没有多大效果后，会感叹：”终端商业越来越不好忽悠喽！“   因为这么多年的惯用套路渠道商们也心知肚明：你别告诉我你政策只有这几天，等到我临近中秋前再要你送货，你也得给我这政策奖励。确实，现在渠道商和消费者真的不缺产品选择。加之，这两年经济下行，消费者购买力疲软，这些终端老板也是除了必备的货都不愿意占着很大资金。”我给你赊账，中秋过后在给钱好不啦？”“赊账，对不起，没地儿放了你呐！”

不管你承不承认，现在更多的市场的实际情况就是这个情况，但是作为经销商，问题来了：厂家的各种威逼利诱，市场竞争你死我活，你不压渠道，别人压，多卖竞品一件你就少买一件。

面对这些矛盾的问题，我们应该怎么应对呢？

一 合理预估中秋销量。

不管厂家多大的力度和诱惑，经销商一定要对当地市场实际情况了解，甚至数据要细化到每一家终端网点，同期中秋节的期间（一般指8，9，10三个月）每一家终端网店的历史销售数据，结合该品项在当地市场今年的增长（下滑）的态势，结合今年的市场竞品的态势，结合自身的产品线，团队，等因素综合分析汇总出今年该品项的备货预估，当然，还要考虑到厂家对该品项的政策和产品的保质期等因素。对备货这些数据出来后，必须还要考虑到万一出现问题的预消化处理方案。切记，经销商凭感觉拍脑门。中秋客观的备货确实是个技术活儿，也是个细活儿，更多的也是考验一个经销商平时团队管理能力和渠道掌控能力。你和厂家业务员二两酒一下肚，：哥哥兄弟，没问题，你多备多少货吧。”节后躲在厕所里抽自己大嘴巴子也是活该。

二 深度维护是根本。

特别是对渠道礼品属性的产品，往往这样的产品一般情况下压终端都是：品项少，数量多。经销商如果对其销售团队的维护没有考核和管理，其结果总是出现，业务员把提成赚走了，节后出现一大推歪七扭八的产品退回来。本来市场竞争激烈，你知道渠道压货的重要性，那么别人也在做。甚至别人比你做的更好。这个更好，很大的一方面就体现在终端维护跟进方面。所以，孩子如果管生不管养而出现的损失，那说明你的管理太低级了。

三 网点有选择性，适当压货才是最好。

往往是每年节前压货，经销商对于其终端网点不了解，或是业务员为了提成最大化，或是乱承诺造成的，不论什么样的终端，尽量把货压满，这样或造成有些终端商的压货数量实际远远超出其实际销售能力。最终买单的还要是经销商。怎么办？经销商必要对每一家的终端往年历史数据了解，并根据这些历史数据和今年这家终端店的实际情况，进行细化到每家店的压货任务。做到有的放矢。这样尽量避免乱压货的情况发生。

节前压渠道，这两年确实成为经销商越来越困惑的一个课题，特别是对于这两年越来越弱化，市场竞争越来越激烈的中秋档期。希望经销商们充分的利用好这把双刃剑，最大化的做到市场和利润共赢。