开发小型终端，经销商应如何发力？

如今市场竞争日益残酷，一些较大渠道的生意越来越难做，渠道挤压是常有的事情，为此一些经销商想进军较小的终端渠道。请问经销商如何才能更好地开辟小终端，实现盈利呢？

小型终端店与规模大、档次高、人气旺的大店相比，其功能性质有一定差异性。大型终端店不仅求销量还求展示、形象作用。而小型终端店基本上就是为了销售。故此，对于小型终端店，品种不能过多，一定要选择匹配的、适销的主力品种，确保产品能够卖得动。如果提供的产品品种不适合小终端店，就会造成滞销。

如何才能运作好小型终端？应从以下几点发力。

1. 做好小型终端的定期拜访。应要求业务员定期对小型终端进行拜访，和店主搞好关系，了解小型终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。做到拜访每家终端的时间周期化和固定化，使店主记住拜访时间，从而使他有机会做一些合作前的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。

2.填写详细的拜访记录。在现实销售过程中，很多业务员也注意到了经常性拜访的重要性，却忽视了对拜访内容的记录与整理，当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于缺少第一手的数据资料，在进行策略决策时常常显得很被动。

为增强拜访的科学性和系统性，应该要求业务员对自己所负责的终端店填写详细的拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。

3.定期进行对拜访记录数据的对比与分析。所有资料应该以小型终端档案的形式进行详细归类、整理并登记，这也是进行市场分析甚至作出市场决策的宝贵资源。定期进行数据分析，得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，提高策略运作的准确性。