快消品经销商应该抓住这几点，才能立于不败之地！

饮料市场的销售旺季也渐渐的过去，迎来的将是快消品的销售旺季。经销商应该做好准备了，面多这么强大的市场，快消品经销商应该抓住这几点，才能立于不败之地！

快消品行业的食品逐步迎来季节性的旺季，提出后半年运作的思路，希望对大家的生意有所帮助！

一、消费者购买方式的转变

今年，通过对市场的走访，发现消费者在购买产品时从多向少上转型，统一方便面类和文玉过桥米线类常规产品从整箱向5包10包上购买转。而饮料有车一族也从整箱购买放在后备箱而转向喝多少买多少，分析原因：

一是商店的密度增大，营业时间加长，购买方便度提高；

二是总经销服务过剩，商店产品不缺，有时候，一个乡镇二批的商店一天就会有七八辆送货车；

三是消费者对产品的新鲜度重视，不愿大批量存储，避免造成日期老龄化；四是家庭人口少，吃喝有限。

二、购买渠道的转变

农村方面，现在在中原地区，乡镇上或者在几个大村的中间，会有一个大型的零售超市，这个情况已经是非常普遍的现象，营业面积3000到5000以上平米，产品丰富，涵盖了服饰、食品和生活用品。将夫妻店击垮很多；中小城市方面，街头店的密度非常大，购买方便，还有网购在推动产生销售。

中大城市方面，大型的购物商场游乐型的吸引众多消费者，而网购则是年轻群体的喜爱。大商场曾经是上午和晚上人多，上午主要是老年人居多，晚上主要以上班族居多，现在的趋势有所转变，年轻上班族购买产品去网购，老年人上午主要购买蔬菜，被小区很多的中小鲜蔬菜店吸引走。

三、对产品需求的转变

现在产品需求是两级分化状态，一方面是年轻群体对新生事物的快速接受，厂家为了适应这个群体的需求，在产品的味蕾上做足了文章，食品饮料基本的做法都是加重口味，来刺激目标消费者的购买，同时 在包装上下了很大的功夫，设计偏向流行年轻，图案卡通化，卖萌，以博得年轻人的喜爱，还有很多的在设计上用象形字，音同字不同，其实有时候让人产生记忆点的时候，也产生了对中国文字的误解；另一方面是以中老年人为主题的消费群体，有较好的经济基础，对产品的需求上也是偏清淡，所以，厂家就在营养和养生上下了很大的功夫，在包装上也是走出大气沉稳的风格，来适应此类群体的味蕾健康需求。

三方面的转变促使企业转变，同时经销商更需要转变，来面对和适应市场的变化，来赢得更多的财富；从三定三稳三抓一收获，来推动生意的发展。

三定：

一定目标，在走访市场中，了解到经销商在代理新产品的时候，大都是进些货试销一下，铺些渠道看看情况，大多结果是一等二看三落空，这里最重要的是缺一个目标，有的会说，刚开始，还不知道情况，定目标不现实，其实，这个时候是最需要定目标的，目标是设定出来的，前期的准确性会弱些，比如：可以设定铺市的目标，做活动场数的目标，不要太大，围绕着目标进行各项资源的配置，能够有合格的达成率也是好的；

二定计划，小时候，老人就有一句话：吃不穷，穿不穷，计划不到一辈穷；没有计划，人财物的使用就会打折扣，有了计划，员工就不会阶段性的迷茫，计划是四个阶段：周，月，季，年。每个阶段性的计划允许进行结合目标进行修正，确保落地；

三定分配；中国革命的胜利，就是在毛主席“打土豪、分田地”的战略指挥下成功的，从这里可以看出，分配工作在生意中的分量足够的大，分什么？简单的说：分权、分利、分责任、分风险、分区域、分任务等八刀分配，如何分？这个需要对人的能力产品的定位区域的大小来量化后进行分配。

三抓：

一抓产品，2016下半年的快消品旺季就要来到了，什么是经销商赚钱的机会和平台？毫无置疑，绝对是优质的产品，只有产品才是维系客情渠道的利器，多上网看看，3490好妞妞食品饮料招商网，还有一些公共微信也有产品的介绍，一般后半年，选择食品类的多些，也可以参加一些省级的糖酒会（8月26日到28日在郑州东区国际会展中心就有一场），一般来省内招商的精准性会好些，厂家的市场投入上也会有重点支持；

二抓团队的建设，前天与一经销商聊天，问：团队的管理如何在做？他说：我的没有什么管理，都是亲戚朋友，干个差不多就行了！这个做法是不行的，我们常说，人少了人管人，人多了制度管，不管什么情况，都要讲契约精神，什么事情都讲在前面，先丑后不丑，一开始就把规矩定好了，这样才能使大家的合作更稳久些；在团队的建设上，经销商要面对现实，毕竟我们的庙小，养不起高手，所以，还是在工作上划片来进行，只让员工做能做的事情，有时候，不是因为合格让他去做一个岗位，而是让他在这个岗位上让他合格，甚至优秀。再说了，很优秀的人有时候也不合适我们的生意。

三抓渠道；一个区域，一般是五大渠道：KA、流通、OTC、团购、特通（学校网吧酒店洗浴工地部队监狱夜场KTV等），每个渠道上都有优质的销售点，不陷入市场更不能脱离市场；前天，在一个客户处谈合作，我与大区总监提前一天到了A县，我们在市场上走了一下，发现这个客户代理的产品渠道上一包都没有，并且他代理还有不错的方便面品牌和饮料品牌，在与客户沟通时，问起此事，他指了指仓库门口的电动三轮车说：我们有县城送货的，不过因为员工有事离职了，正在招新业务呢。我们问了：县城的服务停止没？商贸公司信誉受到的影响怎么办？你了解县城优质渠道户的地址和销售情况吗？一头雾水，这就是脱离市场的结果，依靠你的团队来抓客户，千万别依赖你的员工来抓客户。

三稳：

一稳人心，员工的心，渠道商的心，厂家人的心。员工的心，就是按时发工资最现实，不要找任何的借口来拖延发工资的时间，对待给员工渠道商厂家三方面的承诺，说道做到，不放空炮。比如：给厂家打款的时间，定了就不要轻易改变，不然也会影响厂家的对你的信心；

二稳公信力，最近看到河北某县WHH的经销商，喝药自杀的信息，原因肯定很多，信任维系不下应该也是个原因，所以，稳公信力需要量力而行。

三稳资金。2016年初，我就提出有多少钱做多少事情，不用急于跳跃式的发展，要推崇稳健式的发展，不将流资做固资，能租的不买，在代理品牌的事情上，多频率发货，减少每次发货的总量，快消品经营好的核心就是一个字“快”：将资金和产品的流速加快，来保证生意的健康。

今天，我们在“三定三抓三稳”上进行了浅层的分析，如何做到，还需要经销商根据自己的经营情况做参考，有好的产品或经营思路，重要的害是在执行层面。下半年，共同迎接挑战，拥抱变化，抓住机遇，收获财富！