业务员拜访客户应该如何才能讲好利润故事？

现在有很多的销售人员，会经常的拜访客户，那么在拜访客户的时候是需要很多方面的技巧和方法的，而且有很多的客户根本就不想听一些枯燥无味的死概念，应该结合客户的情况，那么业务员拜访客服应该如何才能讲好利润故事？

终端之所以愿意销售企业的产品，除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外，最重要的是利润的诱惑，因此讲好利润，算好利润，才能吸引住客户，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，最后销售自然水到渠成。

第一，投其所好讲利润故事

对利字当头的客户，向其讲利润故事，是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了，销售就成功了一半，所以在营销实战中，要发现客户真正的价值关注点，投其所好讲利润故事。

一般来说，中小终端的老板负责产品的采购工作，其最关注的是利润空间，新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力，店长采购们往往最关注产品是否畅销，其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同，选择不同的利润故事版本，有针对性的讲故事。

第二，看准讲利润故事的时间和对象

当然，我们在讲利润故事的时候，一定要看准讲利润故事的时间和对象，提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢？

首先把握好讲利润故事的时间，坚持“五不讲”。

第一，客户不在不讲，因为讲了也白讲，没有效果。

第二，客户忙不讲，讲了也没多少效果，聪明的做法是帮客户干点力所能及的活（例如搬货、上货及卖货等）,干完活再聊，如果帮不上忙，就和客户打声招呼，自己到店内看库存、整排面、观竞品，等客户忙好了再聊，倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务，那就和客户约好时间，下次拜访再讲，总之不能选择客户忙的时候讲，因为此时的客户不但记不住，而且容易忘，严重的甚至会对你产生厌恶情绪，从而给客情工作造成负面影响。

第三，客户不在状态不讲，例如客户醉酒的时候不要讲，醉酒的人不仅记不住你的话，还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等，耽误你的工作，客户午休的时候不要讲，合理的选择是等客户醒了之后再讲，或先处理手头其他业务，之后再回来和客户讲，客户心情不好的时候不讲，明智的做法是和客户打声招呼走人，改天拜访。

第四，消费者在场不讲，客户最忌讳消费者知道自己的利润，当着消费者的面给客户算利润，只会让客户难堪，正确的做法是进店整理本品，等消费者走了再讲，若店内有售货员，则可将客户拉倒安静的地方，详细向客户讲利润故事。

第五，竞品人员在场不讲，讲了就泄密，妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下，支开竞品人员后沟通，或等竞品人员走之后再沟通。

其次“一要讲”，把握好火候。我们在推销产品的过程中，要仔细观察客户的反应，在其对产品“心动”的时候要讲，例如客户开始详细询问产品价格时，或想了解具体进货政策时，或开始询问有无返利政策时，或发现客户丢下手头之事认真倾听时，表明客户已经对产品产生兴趣了，内心准备敲打“利润键”了，此时我们要立马抓住时机拿起计算器，详细给其演算利润。

最后要瞄着打，准确锁定讲利润的对象，不做无用功。我们在和客户沟通的过程中，一定要学会察言观色，发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言，老板大多是大厨，老板娘则负责财务收支工作，一般来说，老板娘喜欢算细账，对产品利润比较敏感，对于服务、品质及品牌等考虑相对较少，那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。

对中小流通店而言，有些老板娘是“守财奴”，对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多，对新进产品兴趣不高，反而老板为打破现有产品的低利润状态，积极设法引进新的产品，容易被利润说服，此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言，老板一般最关注的是利润，而店长往往关心的是产品是否畅销，能否带来销量，考核指标能否完成，你讲利润的对象不是店长，而是老板。

第三，多角度算透利润

找准了时机，锁定了对象，那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候，要坚持多角度算利润，力求利润计算最大化。你做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账：

1.（计算底价利润法）

业务员：这次促销活动力度非常大，你9000元进30件××产品，除了享受正常的10搭2的进货政策外，而且支持你3个月的陈列展示，每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件，你××产品的底价是200元/件，市场零售价420元/件，你每件的利润可是220元啊！而××产品（主竞品），每件的利润才50元，差的太远了！这么大的利润空间，不说其他人，我看着都心动，如果公司允许，我借钱也要进货！

3.（计算价格稳定利润法）

业务员：××产品（竞品）动销是比较快，但其市场价格比较混乱，价格卖不上去，而且各个终端竞相压价，实际到手的利润很少，很多终端都打算处理完库存，就不再进货了，而我们公司重视价格的管控工作，市场价格稳定，能保证你有稳定的利润，让你看的安心，卖的放心，赚的舒心。

4.（计算专销利润法）

业务员：刚才给你算过了产品销售利润，再告诉你一条喜讯，我们公司现阶段有专销店招商政策，我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店，除了享受正常的利润之外，专销合作期满并完成销售任务的，可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店，我可以向公司申请免费给你美化店面，增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动，肯定优先考虑专销店，帮你做动销，和你一起把生意做大做强。

第四，讲利润之外的利益

如果我们产品和竞品相比，没有利润优势，那么我们要懂得跳出来，讲解利润之外的价值，着重从以下四个方面来引导客户：

第一省时省力，不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力，因为我们的产品比较畅销，消费者自点率高，资金周转快，不需要你花大量的时间和精力去推，你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。

第二树形象，展实力。我们这个产品价位高，动销慢没有给你创造多少利润，但买我们这个产品的人大都是有钱人，有这个产品在你店里，就自然提高了你店面的档次，让其他消费者觉得你的实力强，增强了店面对消费者的吸引力。

第三服务好，促成长。我们保证按时拜访，及时送货兑奖，第一时间处理好投诉，免费给你做营销培训，帮你解决市场动销问题，和你共同做市场等等。

第五，帮客户提升利润

除了讲解利润之外的价值，我们可以为客户制定提升利润的方法，拓展客户的营销思路，下面就和大家分享几个案例。

1.密集型成长，寻找新的利润增长点

业务员：现在你主销渠道是商超，但商超渠道竞争激烈，利润不高，此外你销售渠道比较单一，抗市场风险能力不强，因此想要做大做强，必须开发新渠道。我在市场做了调查，发现餐饮渠道的利润一般有××元，而且投入不大，你在做好商超渠道之余，开发餐饮终端，不但能增加利润，而且能增强抗市场风险的能力，简直就是“一箭双雕”！或者，我协助你开发新的商超网点，增加销量，量大利润自然就高。

2.先卖先赚钱，保利润

业务员：告诉你一个秘密，新品刚上市的时候，促销力度大，价格稳定，利润高，等产品卖出来之后，促销力度就会降低，如果价格再乱，那就不赚钱了，所以赶紧进货，先卖先赚钱。

3.签订协议，增利润

业务员：我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议，你按照要求把产品展示出来，公司一个月就免费送你××饮料，你把送的饮料卖掉，就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小，你可以和我们公司签订年度销量协议，全年销售××件产品除了享受正常的销售利润外，还免费送你一台品牌笔记本电脑，这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……