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业务员拜访客户应该如何才能讲好利润故事?

来源:食品饮料代理 食品饮料经商之道 | By 小杜 2016-08-20 浏览(748)

现在有很多的销售人员,会经常的拜访客户,那么在拜访客户的时候是需要很多方面的技巧和方法的,而且有很多的客户根本就不想听一些枯燥无味的死概念,应该结合客户的情况,那么业务员拜访客服应该如何才能讲好利润故事?

终端之所以愿意销售企业的产品,除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外,最重要的是利润的诱惑,因此讲好利润,算好利润,才能吸引住客户,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,最后销售自然水到渠成。

第一,投其所好讲利润故事

对利字当头的客户,向其讲利润故事,是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了,销售就成功了一半,所以在营销实战中,要发现客户真正的价值关注点,投其所好讲利润故事。

一般来说,中小终端的老板负责产品的采购工作,其最关注的是利润空间,新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力,店长采购们往往最关注产品是否畅销,其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同,选择不同的利润故事版本,有针对性的讲故事。

业务员拜访客户应该如何才能讲好利润故事?

第二,看准讲利润故事的时间和对象

当然,我们在讲利润故事的时候,一定要看准讲利润故事的时间和对象,提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢?

首先把握好讲利润故事的时间,坚持“五不讲”。

第一,客户不在不讲,因为讲了也白讲,没有效果。

第二,客户忙不讲,讲了也没多少效果,聪明的做法是帮客户干点力所能及的活(例如搬货、上货及卖货等),干完活再聊,如果帮不上忙,就和客户打声招呼,自己到店内看库存、整排面、观竞品,等客户忙好了再聊,倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务,那就和客户约好时间,下次拜访再讲,总之不能选择客户忙的时候讲,因为此时的客户不但记不住,而且容易忘,严重的甚至会对你产生厌恶情绪,从而给客情工作造成负面影响。

第三,客户不在状态不讲,例如客户醉酒的时候不要讲,醉酒的人不仅记不住你的话,还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等,耽误你的工作,客户午休的时候不要讲,合理的选择是等客户醒了之后再讲,或先处理手头其他业务,之后再回来和客户讲,客户心情不好的时候不讲,明智的做法是和客户打声招呼走人,改天拜访。

第四,消费者在场不讲,客户最忌讳消费者知道自己的利润,当着消费者的面给客户算利润,只会让客户难堪,正确的做法是进店整理本品,等消费者走了再讲,若店内有售货员,则可将客户拉倒安静的地方,详细向客户讲利润故事。

第五,竞品人员在场不讲,讲了就泄密,妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下,支开竞品人员后沟通,或等竞品人员走之后再沟通。

其次“一要讲”,把握好火候。我们在推销产品的过程中,要仔细观察客户的反应,在其对产品“心动”的时候要讲,例如客户开始详细询问产品价格时,或想了解具体进货政策时,或开始询问有无返利政策时,或发现客户丢下手头之事认真倾听时,表明客户已经对产品产生兴趣了,内心准备敲打“利润键”了,此时我们要立马抓住时机拿起计算器,详细给其演算利润。

最后要瞄着打,准确锁定讲利润的对象,不做无用功。我们在和客户沟通的过程中,一定要学会察言观色,发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言,老板大多是大厨,老板娘则负责财务收支工作,一般来说,老板娘喜欢算细账,对产品利润比较敏感,对于服务、品质及品牌等考虑相对较少,那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。

对中小流通店而言,有些老板娘是“守财奴”,对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多,对新进产品兴趣不高,反而老板为打破现有产品的低利润状态,积极设法引进新的产品,容易被利润说服,此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言,老板一般最关注的是利润,而店长往往关心的是产品是否畅销,能否带来销量,考核指标能否完成,你讲利润的对象不是店长,而是老板。

第三,多角度算透利润

找准了时机,锁定了对象,那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候,要坚持多角度算利润,力求利润计算最大化。你做了这么多年老板,早就把利润算透了吧,我再帮您算算细账:

1.(计算底价利润法)

业务员:这次促销活动力度非常大,你9000元进30件××产品,除了享受正常的10搭2的进货政策外,而且支持你3个月的陈列展示,每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件,你××产品的底价是200元/件,市场零售价420元/件,你每件的利润可是220元啊!而××产品(主竞品),每件的利润才50元,差的太远了!这么大的利润空间,不说其他人,我看着都心动,如果公司允许,我借钱也要进货!

3.(计算价格稳定利润法)

业务员:××产品(竞品)动销是比较快,但其市场价格比较混乱,价格卖不上去,而且各个终端竞相压价,实际到手的利润很少,很多终端都打算处理完库存,就不再进货了,而我们公司重视价格的管控工作,市场价格稳定,能保证你有稳定的利润,让你看的安心,卖的放心,赚的舒心。

4.(计算专销利润法)

业务员:刚才给你算过了产品销售利润,再告诉你一条喜讯,我们公司现阶段有专销店招商政策,我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店,除了享受正常的利润之外,专销合作期满并完成销售任务的,可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店,我可以向公司申请免费给你美化店面,增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动,肯定优先考虑专销店,帮你做动销,和你一起把生意做大做强。

第四,讲利润之外的利益

如果我们产品和竞品相比,没有利润优势,那么我们要懂得跳出来,讲解利润之外的价值,着重从以下四个方面来引导客户:

第一省时省力,不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力,因为我们的产品比较畅销,消费者自点率高,资金周转快,不需要你花大量的时间和精力去推,你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。

第二树形象,展实力。我们这个产品价位高,动销慢没有给你创造多少利润,但买我们这个产品的人大都是有钱人,有这个产品在你店里,就自然提高了你店面的档次,让其他消费者觉得你的实力强,增强了店面对消费者的吸引力。

第三服务好,促成长。我们保证按时拜访,及时送货兑奖,第一时间处理好投诉,免费给你做营销培训,帮你解决市场动销问题,和你共同做市场等等。

第五,帮客户提升利润

除了讲解利润之外的价值,我们可以为客户制定提升利润的方法,拓展客户的营销思路,下面就和大家分享几个案例。

1.密集型成长,寻找新的利润增长点

业务员:现在你主销渠道是商超,但商超渠道竞争激烈,利润不高,此外你销售渠道比较单一,抗市场风险能力不强,因此想要做大做强,必须开发新渠道。我在市场做了调查,发现餐饮渠道的利润一般有××元,而且投入不大,你在做好商超渠道之余,开发餐饮终端,不但能增加利润,而且能增强抗市场风险的能力,简直就是“一箭双雕”!或者,我协助你开发新的商超网点,增加销量,量大利润自然就高。

2.先卖先赚钱,保利润

业务员:告诉你一个秘密,新品刚上市的时候,促销力度大,价格稳定,利润高,等产品卖出来之后,促销力度就会降低,如果价格再乱,那就不赚钱了,所以赶紧进货,先卖先赚钱。

3.签订协议,增利润

业务员:我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议,你按照要求把产品展示出来,公司一个月就免费送你××饮料,你把送的饮料卖掉,就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小,你可以和我们公司签订年度销量协议,全年销售××件产品除了享受正常的销售利润外,还免费送你一台品牌笔记本电脑,这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……

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核心内容:业务员 | 类别:食品
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