从客户角度出发 解决客户的问题

销售对于很多的人来说就是卖东西，而且很多的销售人员会遇到很多的问题。其实这些问题都是非常好解决的，专业销售一定要分析客户的需求，从客户的角度出发，解决客户的问题。把我要“卖货给您”，变成“您店里需要买”。不是我要推销，是您店里正好缺这个产品！

1、从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品

比如您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。

2、缺少价格带

1）缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。

2）缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的饮料、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够

1）品类可选性：您店里果汁有将近十种，瓶装水只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个新品？

2）价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售

1）优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们这个饮料系列的单品最好卖，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。

2）畅销品的关联品种

橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？

3）畅销品同品种的关联规格

既然福满多方便面卖得好，咱们最好把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。

5、平衡供应商结构

你的超市现在康师傅都占到方便面货架的80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。