业务员拜访客户需要准备哪些东西？

拜访客户是每个业务员都会做的，但是陌生拜访对于许多销售人员来说，就是一个棘手的障碍；许多人都会觉得无从着手，但是这又是一项必须的过程，重要的步骤！业务员拜访客户，需要准备哪些东西，如何巧妙应用？

(一)、设定走访目标

销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。

走访客户应考虑的问题：

目的、内容、时间、地点、面谈对象、拜访方法。

(二)、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

(三)、巧用样品

样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用：将企业产品和产品手册摆放在公司前台，客户来参观时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色：增进友情，把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”：销售人员介绍自己的产品功能，让他体验产品的包装设计，而对方看不到样品，往往印象不深刻,效果不好。如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系：有些赠品较贵，不宜见人就送，销售人员大多犯难，其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节约营销成本等方面才会大有可为。

(四)、正确使用促销材料

销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给客户，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：

(1)销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给客户看，同时叙述。

(2)销售人员应注意把无关的部分折起。

(3)所有材料给客户之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。

(4)销售人员与客户谈完后,再将材料交给客户，注意不要在谈话之前递送。