了解这些可以帮助你聘到王牌业务员

现在有很多的经销商都想要找到一个非常优秀的业务员，但是事实并不是如此，其实聘一个好的业务员是非常的困难的，对经销商来说找一个好的产品是非常容易的，毕竟产品得靠人去销售。然而，经销商的业务流动性特别大也是现实。

虽然员工流失的原因很多，有可能是招聘的问题，也有培训、指导和个人的问题，但招聘阶段通常是导致员工非合理流失的起点。基于此，可以分析得出求职者是否有潜力或者适合做销售人员，无疑需要考验他的销售能力。

本文就以销售能力为标准，依照“销售能力=销售技能+工作态度+欲望动力”的传统公式进行分析，整合出一套易于执行的招聘销售人员的方案。

销售技能是基础

销售技能是销售能力的直观体现，也是销售工作中的重要技能，主要包括沟通能力、表达能力和人际交往能力。通常销售技巧给人总是一个片面的理解，简单地认为是卖东西。实际上，销售存在于生活中的各个角落。比如说，在应聘过程中求职员工进行自我介绍，就是对自己的一种销售。

在招聘面试过程中，经销商可以选择通过询问以下三个问题来了解求职者的销售技能。

1、举一个你销售经历中最成功、最难忘的案例。

该问题适合询问有销售经验的求职者，小到做超市导购，大到与客户签几十万的单子。通过这一问题经销商可以在求职者讲述其成功销售案例的过程中，获知其是否具备真正的销售经验，是否有产品销售的相关技能。同时，经销商还可深入了解求职者销售案例的细节，来判断此人在分析、判断、解决需求方面是否能够达标。

2、你认为自身最大的优点是什么?最大的缺点是什么?

这一问题主要涉及求职者的自身条件是否符合销售工作的核心要求。经销商可以通过提出这一问题观察求职者的回答，考察其所述的优点是否符合销售工作的要求，其缺点是否是销售工作存在的隐患。例如，求职者说自己的缺点是自律能力较差。此时，经销商就要考虑到，作为销售人员大多在外工作，如果缺乏律己原则，很有可能陷入各种诱惑中，从而对市场工作产生不良影响。

此外，销售人员必须要有足够的信心及强烈的表现欲，求职者在回答中过于腼腆，对自己的特长、优点不敢讲，一般不大适合这一工作。

3、你业余有什么爱好?平常喜欢做什么事情?

不少经销商在面试中，都会顺带问一句：“你有什么兴趣爱好?”实际上，通过这一问题的回答，经销商可以考察求职者的兴趣爱好与销售岗位的匹配度如何。每个人都有自己的兴趣爱好，比如求职者表示业余爱好是看书，经销商就可以进一步了解其爱看什么样的书。若是关于销售的书籍，那么求职者的爱好与销售工作的某些方面恰恰有正向联系，无疑可以为其面试成绩加分。

工作态度是保证

态度决定一切，就算销售技巧再强，若没有积极的工作态度就难有好成绩。不过，工作态度在招聘面试中是比较难考察的维度，但这并不意味着我们就没有办法考察。

经销商可通过以下三个问题，来考察求职员工的工作态度。

1、你怎样看待团队间的合作精神?

“独立作业”的工作形态并非目前销售工作的主流，现今团队合作已成为最常见的管理模式。而合作精神是每个职场人在工作中必须具备的一项工作态度，因此经销商在招聘面试时，必然要考察这一方面。其实，这个问题主要是要求求职者解释其将如何发挥集体中的个人作用。对此，若求职者回答喜欢积极的团队合作，并能够在团队中扮演检视细节、弥补疏漏并负责收尾的角色，那么其将是一名合格的团队成员。

2、提出一个挑刺儿的问题，看求职者的反应。

在招聘面试过程中，经销商也可以运用压力型面试方法，问一些挑刺型的问题。如“我觉得你比较老实不大适合销售工作”，“你看上去并不聪明”等问题，故意扰乱求职者的心绪，看他的现场真实反应。以此来判断其对事、对人的真实态度，从而淘汰一些心理素质不佳或者反应慢的求职者。

3、提出一个在销售过程中，二批商及终端客户经常说的刁钻问题。

在做销售工作的过程中，销售人员难免会遇到客户提出的一些刁钻问题。这些问题如何不变为难题，取决于销售人员的心态。

经销商可以在招聘面试过程中，提出几个工作中常遇到的刁钻问题。比如说，客户认为产品利润低不想做，认为品牌太小，产品不正规等问题。通过求职者的现场回答，来考察其在工作过程中的态度取向。例如，对于客户提出产品利润低不想做这一问题，若求职者通过讲优质服务和营销到位等优势来避开利润问题，就算是有比较好的工作态度和心态。

欲望动力是关键

人是需要有欲望的，有了欲望，人才会有动力，才会有进步。尤其是在工作中确定自身做事的动机(即欲望)十分重要，因为在遇到困难时潜在的欲望会产生克服困难的动力。

如果一个员工是没有欲望的人，那么他在工作过程中是难以被激励的。就像一些年轻求职者对未来生活并没有切实的计划，对于挣钱和工作上的成就也不看重，这种类型的人是很难被驱动的，也很难实现工作上的进步。

对于欲望动力的了解，经销商可以按照下面三个问题进行考察。

1、你为何选择做我们的销售业务?

经销商通过提出这一问题，可以得知求职者选择做销售工作背后的驱动力。从简简单单地实现自食其力到实现个人价值，甚至于寻找一份终身经营的事业。如此种种，这些都是求职者应聘背后的欲望动力。此外，通过这一问题，经销商还可以考察求职者对于岗位及工作细节的了解程度。

2、你如何看待加班?

加班是面试中的敏感话题，但在招聘过程中，经销商可通过这一问题，了解求职者是否可为工作而牺牲自己的利益。实际上，做销售工作需要牺牲个人的利益不仅仅是加班一件事，但加班却是最容易测试出求职者对于该项工作的欲望。

3、未来三五年时间里，你有什么打算和规划?

这个问题可以用来了解求职者的计划能力，同时通过这个问题，经销商还可以得知其职业目标是否符合企业对员工的职业生涯规划。因为谁都不喜欢用一个“看这山望那山高”的人，即使他的销售能力很强。针对这一问题，能够从长远目标和短期计划配合回答的求职者较为合格。

有些经销商也许会担心，如果这种由“销售能力=销售技能+工作态度+欲望动力”引申出的标准性提问不小心让潜在的候选人事先得知，那么他们很有可能会提前准备好标准答案，但是他们却不符合招聘销售人员的态度要求。针对这一问题，经销商实际上可以通过对关键点的理解，将问题进行一些改变以及增加足够的问题等方法来进行规避。让求职者跟对人，做对事;也让经销商招对人，做对事。