揭漏商家促销5大“雷区”

在经销商代理饮料或休闲食品又或酒产品和消费者购买此类产品时，不管是经销商还是消费者，他们首先会选择畅销产品，其次才会抱着尝试的心态选择新上市产品。这时候，如果新产品促销做得好，就能很快打开市场。在某种意义上讲，促销就是抓住通路消费者占便宜的心理设置的奖励。促销就是要给经销商、二批、终端零售商一个接货的激励，给消费者一个首次购买的激励。下面中国食品代理网小编就给大家说下产品促销莫用的5大“雷区”.

第一大“雷区”忌现金，多实物。做促销是用实物好还是现金好？实物！一定要记得实物比现金好。用实物做促销的好处在于，顾客每每看到促销品，就会想起这是某个厂家做促销时送的，无形之中加深顾客对该企业及产品的印象。另外，实物促销可以保护产品的通路价格稳定，现金促销容易破坏设定的通路价格。

第二大“雷区”限制首批接货量，严禁新品设置坎级发货和接货激励。有些公司聚焦新产品推广，会设置很多奖励，目的是为了鼓励经销商大量发货或二批和零售商大量接货。通常这些人为了拿到奖励，都拼命大量接货。因此推广期企业报表上的销量很可观、新产品推广开起来很顺利。相反，还有很多企业就是这样败北的。给经销商设置新品发货量，可给经销商一定压力，增加经销商对新产品的重视程度，从而避免经销商产生销一销试试的心态。但是，对二批和零售商设置坎级接货量是需要斟酌的。

因为，二批和零售商是公共资源，对企业的忠诚度较差，他们关注更多的是利润。产品刚一上市，就有差价了，那么经销商、二批、零售商为了获得奖励，彼此之间就会互相窜货。产品还没有推广开，可能价格先乱了。

所以，对应新品推广，我们建议：新产品初上市，千万不要一上来就无止境地向渠道压货。新产品首次发货时，一定要限制二批和零售商接货量。限制首批接货量还有两个好处：一是给二批和零售商一种错觉，这个新产品很畅销；二是可以增加经销商及其业务人员的信心。

第三大“雷区”千万不要裸价销售。有些企业和经销商为了省心，对新产品直接实行裸价销售，即不做返利、不做促销。这样的做法看似潇洒、看似很大牌，却犯了严重的错误。对于畅销的老产品，到一定时候可以裸价销售。因为产品的通路价格大家都熟悉，利润是多少，大家都有数，裸不裸价没多大关系。新产品就不行了，新产品的定价未经过市场的考验，还没有形成稳定的通路价盘，直接裸价会造成两个直接后果：一是通路的价盘混乱；二是导致产品快速进入衰退期。而且，我们要知道一个事实，所有市面上的畅销产品，都不是裸价销售。

第四大“雷区”忌一刀切，不同渠道采用不同的促销手段和力度。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于在常规渠道整箱购买的消费者来说，箱内投奖卡或实物（牙刷、毛巾、扑克、圆珠笔等）类促销效果较好；特通渠道采用“高价高促”直接返现金较好；在现代渠道（商超）促销，比如说方便面就以五连包作为促销单位效果较好。不同渠道采用不同的促销手段，力度可以根据情况随时调整，促销才能达到目的。

第五大“雷区”忌大路货，促销品要“诱惑”.促销的终极目只有一个，吸引消费者注意、引诱消费者购买。促销的力度和促销品的选择对促销的结果有直接的影响。

我们来研究一下杜康的招商模式杜康白酒为什么这几年成长的很快？

因为他的促销品很有吸引力，促销的方式也很有吸引力。当很多白酒厂家还在用洗衣机、冰箱、空调做促销品，用赠送国外旅游做激励时，杜康设置订货100万元送宝马5系轿车一辆的促销噱头。这有没有吸引力？非常有吸引力！渠道客户的兴奋点立刻就调动起来了，很多经销商就为了得到宝马去参加订货会，100万、100万的下单。我们想一下，如果促销方式还是老生常谈的“订货100万元返利50万元的酒”,还能有这个效果吗？可能不行。同样的力度，谁的促销品和促销方式更有吸引力，谁就能达到促销的目的。

希望以上几点会对商家有所帮助哦。用正确的促销方法，才可赢得消费者的喜爱。