商务谈判中要学会当听众

商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求，掌握好了这些礼仪要素将有助于谈判在融洽的气氛中顺利开展。

一、谈判准备阶段：

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

二、谈判初始阶段：

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多指教”之类。互递名片时，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的动作、表情也对把握谈判气氛起着重大作用。谈判双方目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是进一步了解对方的信息，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应以表现出尊重与礼貌。

三、谈判实质阶段：

这是谈判的实质性阶段，主要任务包括查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等。

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公，要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。谈判过程中出现矛盾是在所难免的。在解决矛盾的过程中，对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意；同时要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

一旦出现冷场，就要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛，不要让冷场持续过长。

四、谈判尾声阶段：

签约仪式可以说是谈判的尾声阶段。在签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

专家访谈

主持人：大宇

特约主持人：SAM

做客嘉宾：李柠 北京礼仪学院院长

主持人：大家好，我们又见面了。昨天，我采访了一个盛大的国际贸易洽谈会，在会上看到宾主双方在洽谈过程中始终都是彬彬有礼的。李柠老师，今天您能不能给我们讲讲洽谈和谈判时要注意的礼仪？

李柠：好的。洽谈或者说谈判，被人们喻为一种“竞技活动”.洽谈的礼仪性准备，是要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应当注重自己的仪表，预备好洽谈的场所等，以显示我方对于洽谈的尊重。要想在谈判中获得成功，谈判人员除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须掌握谈判的语言技巧和礼节。比如在面对面的谈判场合，“多听”是谈判者所必须具备的一种修养。“多听”,是认认真真地听，不但可以发掘事实的真相，而且可以探索对手动机之所在。标准的倾听，应该主动地给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意，你对他的话语的了解程度，或请对方明白阐释。同时要留心对方的“弦外之音”.

主持人：那么，我们什么时候可以发问呢？有时候发问容易激起矛盾使得洽谈气氛紧张，如何才能避免这种情况发生呢？

李柠：谈判中的发问是打开话匣，以利沟通。由于不同的目的，提出不同的问题，对同一问题也可以用不同的方法、不同的角度进行发问。在谈判中适当地发问，一般应该考虑四个主要因素，提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。首先，要注意发问的时机，应选择对方最适宜答复问题的时候才发问。其次，按平常的语速发问，太急速的发问，容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷，无时间观念。第三，对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得对方同意再发问，这是一种必要的礼节。第四，提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。第五，杜绝使用威胁性、讽刺性的发问，也应该避免盘问和审问式发问。

主持人：还有一点我不太明白，为什么有的洽谈会用长方形的会议桌，而有的会议则用圆桌呢？

SAM:这个问题我来回答你吧。举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中就座。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就座。举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌，就是我们常说的“圆桌会议”.

李柠：此外，洽谈还要礼敬对手，平等协商。在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者，要互利互惠，人事分开。