营销策划中的价格“诡计”要注意

在经典的4P营销理论中，价格算是营销中较难实践和评价的一环。一方面，因为当今时代的营销工作被极度细分，价格这种全局性、战略性的工作被切割得很细碎，很难理清头绪；另一方面，价格本身充满了诡异，不是简单基于成本和竞争而定价，而且涉及众多心理因素。十种价格“诡计”这里的价格包括产品、服务的价格、也包括人的薪水等。

营销策划中十种价格“诡计”

1.隐性涨价：品牌通常不用直接涨价，而通过减少分量来隐性涨价。比如让包装底部故意凹进去。

2.数字9的魔力：很多以数字9为结尾标价的产品，会非常好卖。

3.锚点效应：同样一双鞋，摆在1000元的鞋子旁边可以卖800元，摆在200元的鞋子旁边却很难卖高价。同样一瓶啤酒，小卖部和旗舰店价格相同，为什么顾客会埋怨小卖部敲竹杠？

4.折扣券的吸引力：人们更愿意花200元买一台打印机，再获得25元的折扣券；而不是直接买标价175元的同款打印机。

5.捆绑销售和拆分销售：本质上，都是为了避免人们找到锚点（参考点），从而能够轻松的比较价格。例如航空公司将机票和服务项目分开收费。

6.价格的描述很重要：打折和买赠，本质上对消费者的收益可能一样，但消费者更倾向于打折，人们有时候并不在乎选择本身，而在于的是选择的描述方式，换一种方式，就能达到不一样的效果。

7.谈判中抢先报价，更占据优势：相当于你先设置了一个锚点，别人会基于这个锚点再讨价还价。

8.喝酒会让人无法区分“高风险”和“必输”:这也是要酒桌上谈生意的原因，喝了酒好说话。

9.漂亮的人薪资更高：这大概是一条基本规则，漂亮的人总是能拥有更多特权。

10.环境对人的议价能力有影响：应聘者在通往面试会议室的道路上，墙壁四周贴的是各种低薪水的新闻，那么很可能，他到了谈薪水的环节，会自动降低自己的薪水预期。

这些价格的“诡计”背后，是一系列的心理因素在起作用，经济学家将其总结为3大理论：锚定效应、预期理论、最后通牒博弈。当然，这三者也有相关性。