怎样去精准找到客户的“发热点”

销售虽说过程很重要，但是最重要的还是结果，而且现在是以结果说话的时代，上层领导看的就是你的结果。那么，客户究竟是基于感性还是理性来做决策？答案是：两者都有！事实上，客户一般先做感性决策，然后再做理性论证。

本文将关注客户购买决策表象下的情感因素--是这些情感因素真正影响着销售的结果（成交或不成交）。

怎样去精准找到客户的“发热点”

找准客户“发热点”!

“给我一根足够长的杠杆，再给我一个支点，我就可以把地球撬起来。”这是古希腊数学家阿基米德的一句名言。在销售中，“杠杆性问题”（开放性问题的一种）可以为销售人员提供类似的神奇力量，这些问题是揭示驱动客户购买的情感因素的按钮：客户究竟想通过采购获得什么样的利益（公司利益、个人利益）？

换句话说，“杠杆性问题”是用来帮助销售人员从准客户那里发现关键利益的情感性问题，它可以启发客户的深入思考（比如，“这对我来说究竟意味着什么？”），这有助于销售人员深入了解客户的关键需求并结合客户的主要需求来阐述产品的特性/利益。而且，通过明晰采购决策对客户利益的终极影响，我们可以通过“杠杆性问题”来最终找到客户的“发热点”,从而使客户对希望籍采购获得的利益产生强烈憧憬。

当你运用“开放性问题”探询客户需求时，你可能会遇到一些看起来比较紧急、重要的客户需求，此时，你可以趁势用“杠杆性问题”来确认自己的判断并进一步澄清具体情形。我们来举一些“杠杆性问题”的例子：这个问题出现时会对贵司带来什么样的影响呢？这个问题会给您本人会带来什么样的影响呢？如果这种状况持续下去，会带来什么样的后果呢？这对您的客户会带来什么样的影响呢？这会给贵司及您自己带来什么样的帮助呢？

良好的“杠杆性问题”有助于我们识别客户的关键利益点，其中，最好的“杠杆性问题”往往也是那些能够揭示客户个人“发热点”的问题。这是因为，除非跟你谈话的这个人是企业的老板（企业的实际拥有者），否则，“提高产能、降低成本、减少浪费”之类的话题未必能引起对方的共鸣，真正能引起客户个人内心共鸣的问题还包括（客户自己要思考的问题）：“如果我引进这套方案，对我个人会有什么影响呢？我会显得很有才华？我会得到晋升？我会得到嘉奖？我会得到认可和表扬？”

在对客户需求（问题/机遇）做进一步的澄清时，“杠杆性问题”有助于增强客户需求的紧迫感，这也将有助于销售人员在展示时更加有的放矢！

现在，你已经意识到“杠杆性问题”的精妙之处了。请记住：在拜访中，在运用“人际技能”营造了良好的谈话氛围后，要注意运用“杠杆性问题”来增强客户需求的紧迫感！！！如此，你将就可以策略地完成一次高效的沟通。