餐饮企业如何用美食和奖品打造平价快销

如今，在这个经济结构调整的大背景下，市场消费逐渐回归理性，大众正逐步转变为市场消费的主体……随着中央八项规定、反对铺张浪费等措施的贯彻落实以及持续深入，消费市场正在呈现出许多不同于往年的变化。

西方的圣诞节即将到来，与往年各家酒店大张旗鼓宣传豪华圣诞狂欢派对不同的是，面对不佳的市场，今年“明星饭局”的奢侈路线不再是主流，动辄数千元的圣诞大餐难觅踪迹，酒店更多的是理性定价，甚至安排诸多大奖环节希望吸引人气。

晚宴平价快销客户群由企业转向大众

西方的圣诞节脚步越来越近，甬城大部分酒店借机推出了圣诞套餐。圣诞夜当天人气旺不旺，酒店上座率高不高，归根到底要看前期的售票情况。每年，酒店销售人员是最忙碌也是压力最大的人群之一。

从月初开始，南苑环球酒店就启动了圣诞季的销售，作为销售部的一员，李华（化名）这个月忙着四处走访客户，销售圣诞晚会、尾牙宴、年货礼包等一系列产品。“不少客户的消费预算的确在大幅缩减，但是单圣诞晚宴这一块来看，下单的速度和数量却在增加。”昨天李华刚成交了一笔圣诞晚宴的订单，出乎他的意料，没费多少推销的功夫，一家小型贸易企业的负责人就买下了3张晚宴票。

“去年酒店圣诞晚宴3288元起档，平均售价约3800元，每一张票都卖得很辛苦，今年晚宴的售价是898元和998元两档，相对来说符合客户的经济承受能力，买单的人多了，销售过程比想象得轻松。”李华告诉记者。

南苑环球酒店有关负责人告诉记者，目前为止圣诞晚宴的销售已超过五成，预计完成所有400张晚宴门票的销售不成问题。

据记者了解，今年各家酒店大都放弃了以往的高端路线，改换起了“平民风”.往年圣诞节当晚的套餐价格至少在千元以上，但今年多家酒店推出了四五百元的圣诞套餐。例如，宁波洲际酒店圣诞夜的表演加晚餐的售价为488元，南苑饭店24日当晚的圣诞派对晚餐售价为598元，阳光豪生与香格里拉的售价分别为398元与698元。

此外，多家酒店负责人表示，往年圣诞节团购客户往往占据七成以上，主要以企业组团到酒店共度圣诞节和一些企业主宴请客户为主。但今年这部分团购客户基本上没有了，以情侣或者家庭预定居多。在这种情况下，星级酒店的消费群体已逐渐转向自费为主，客户群也由企业逐步转向大众。

以家庭派对为主“明星饭局”不再流行

早两年的圣诞大餐吃并不是最重要的，酒店请什么级别的明星来，来几位明星，演什么才是圣诞大餐的主菜。

陈小姐去年享用过一次某五星酒店的圣诞大餐，4000元的入场券并不便宜，为了博陈小姐的欢心，男友两个月前就节衣缩食攒这份圣诞大餐的入场费。

“酒店布景很梦幻，星星点点的蓝色圣诞树布满全场，新鲜的玫瑰花球点缀宴会厅通道，豪华宴会厅里人山人海，就像赴一场人气超旺的高端婚礼。”陈小姐回忆说，场景布置很高端大气上档次，但是一个宴会厅挤下了几百人，环境却让人觉得有些不舒服。最尴尬的是，原本和男友打算过一个浪漫的圣诞，但因为是圆桌拼桌模式，周边一堆不认识的人，给人感觉相当不自在。

记者了解到，前几年星级酒店圣诞节很流行“明星饭局”概念。甬城酒店对圣诞大餐的场地、人力物力、高档食材的成本投入几乎都到了一掷千金的地步。请乐队、搭台子、送礼品，就要花费上百万元。张镐哲、费翔、齐秦、唐朝乐队等两岸三地的知名艺人都在圣诞期间来过甬城献唱。

但是今年酒店都不约而同地放弃了“明星饭局”,只配一些小型的娱乐表演，主题以家庭温馨派对为主。万豪酒店公关部负责人告诉记者，今年万豪的圣诞主题是“丛林之约”,分享家庭成员间的感动，倡导环保健康的理念是贯穿圣诞夜表演的主线。

一位不愿意透露姓名的业内人士告诉记者，今年我市五星级酒店里请明星的圣诞派对屈指可数，个别邀请了明星的酒店目前为止票房不佳。不少业内人士坦言，往年动不动就能上演的“满座神话”今年不可复制。

奖品上出手“阔绰”

灵活发展多种产品渠道才是一个健康的生态系统

酒店业在大环境不景气的情况下，除了价位上回归理性，为了吸引客人更注重在菜品上下功夫。洲际酒店自助餐推出了当季的大闸蟹，万豪酒店则由美国主厨掌勺，按照美国传统做法推出了地道火鸡，圣诞自助大餐中加菜了海星、鹅肝等。

除了靠美食揽客之外，在圣诞奖品上出手“阔绰”也是各家酒店吸引客人的杀手锏。“去年我们酒店的中奖率大概10%左右，今年提升到了20%,每个参加晚宴的人都有橄榄油礼盒，不让客人空手而归，也增加圣诞大餐的含金量。”南苑环球酒店负责人表示，过去酒店之间拼明星拼节目，今年拼吃的拼奖品。

记者了解到，各家星级酒店都有推出圣诞活动抽奖，澳洲游、iphone5s,ipad系列产品，施华洛世奇水晶首饰、红酒、小家电、酒店房券、健身券都被列入到酒店圣诞节活动的“吸睛计划”中。

灵活发展多种产品渠道

宁波饭店业协会的调查数据显示，今年前三季度，全市96家三星级以上的饭店绝大多数处于持平和亏损状态，营业收入同比下降20.5%,列入统计的74家饭店，餐饮收入较同比下降33%.

一位不愿意透露姓名的业内人士表示，从这份数据上显示，过去一些酒店过分依赖三公消费的畸形发展模式已得到了遏制，挤掉了前些年行业快速增长的水分，酒店业在寒冬中思考前行。

“事实上，高星级酒店应该朝着更具创造性的道路发展，在一个完全开放的市场中，不再依赖单一性的市场份额，灵活发展多种产品渠道，这对于酒店业来说才是一个健康的生态系统。”这位业内人士告诉记者，这一年和业内朋友聚会谈论最多的是，回归理性市场后，在亲民化销售路线中发现了不少新商机，圣诞晚宴平价快销的事实正印证了这一说法。

有品牌人士表示，“消费需求可以创造”.酒店行业也必须在新形势下迎难而上，根据市场调整产品，想办法激发市场潜力。“转型中培育人才，发现人才，依靠人力资源的优势获得产品及市场优势，恐怕是未来行业争夺的焦点。”