伊利奶粉零售终端信息化管理让企业进一步赢利

奶制品行业，伊利始终顶着龙头老大的地位。如今，伊利正为国内外千万家庭提供着来自草原牧场的健康奶鲜，用美味的冷饮为我们抵挡炎炎夏日，为老人儿童生产富含营养的奶粉，它也曾为北京奥运会和上海世博会输送充满活力的乳制品，在中国广袤的土地上，不管是城市还是乡村，伊利产品市场人气十足。

眼下，移动互联网的发展催生了“移动信息化”的新标准，以伊利、光明、蒙牛等企业为代表的乳品行业，也同其它一些具有零售特征的行业一起，积极探索移动互联网领域的信息化管理手段。

如何实现终端最佳效益

伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，其中，奶粉事业部作为伊利集团的重要产品事业部，共建立了13个生产基地，形成了以乳都呼和浩特为中心，遍布东北、内蒙和新疆三大中国黄金奶源带的生产基地网络。伊利奶粉事业部凭借先进的技术、可靠的质量、更具优势的销售渠道在中国乳业界脱颖而出，2005年，伊利打破国际品牌在国内奶粉市场的垄断局面，成为国内市场上的第一国产品牌；2006年，伊利基本完成以中高档婴幼儿配方奶粉为主的战略结构布局，牢牢占据国内主流市场；2007年，伊利市场份额超过所有竞争品牌稳居第一；经历了2008年的严重行业危机，伊利奶粉在2009年强势崛起，以良好的经营业绩全面领跑中国奶粉市场。

从整个市场来看，奶粉的消费具有冲动性购买、便利性购买、习惯性购买、包装视觉影响力大、品牌忠诚度不高、普通型产品购买过程简单迅速等特点。我们从伊利奶粉事业部其中一位大区经理处了解到：伊利奶粉产品在多年的销售过程中，也对这些市场关注点进行了把握，而在销售范围连续扩大，销售环境不断变更的同时，伊利奶粉产品的渠道通路的深度和广度都已达到相当规模，另外，奶粉行业通路具有一定的特殊性，虽然通路运作是以提供产品的生产商为第一主导的，而到达终端环节，任何生产商都无法独享奶粉的零售交易界面，这是因为奶粉供应多数是在大大小小的商超、零售店铺，并没有专卖店的形式。因此，抢占、控制尽可能多优质零售店中的店面资源、精细化零售终端的管理，提升单店销量、迅速精准的对市场变化做出应对是奶粉行业企业实现终端最佳效益的必经之途。

绿色零售终端移动信息化管理

零售行业的竞争纵然激烈，但是发源于大草原、立足于大草原的伊利集团，管理模式正如呼伦湖湖水般纯净泰然，无处不流露着“绿色的企业文化”.绿色，是伊利所崇尚的健康和自然的象征。伊利一直把对零售终端的健康管理作为集团各个事业部的管理工作重心，他们相信，科学健康的终端管理必定会使伊利在零售环节占据竞争优势。

在这个层面上，有着诸多的环节和细节需要把控和考量，而这也是乳品行业、食品销售行业、以至整个零售业都面临的终端管理科目：第一、规范店面资源应用，掌握货架和堆头类有成本展示区域的执行落实情况，了解本、竞品在卖场的曝光度、促销活动和销售量明细。第二、有效管理员工工作行为，使终端员工也始终处于可控的流程当中，从而提高销售团队效率，促使单店利润提升。第三、通过客户拓展，继续抢占优势终端，使终端数量达到一个区划内预期的分布密集度。

因此，伊利集团奶粉事业部秉承集团信息化理念，结合奶粉行业零售终端管理的实际情况，引入了独到而专业的零售终端管理解决方案--中国电信“销售管家”（GRIRMS）行业应用平台。此外，业务主管机器上级区域经理、大区经理直至总部销售总监都可以通过“销售管家”（GRIRMS）的Web端查看到巡店计划完成情况，以及及时、直观的全部一手信息。