食品饮料经销商该如何突破？

随着近年来我国食品行业的不断发展壮大，很多的食品经销商也随着多年来市场规模的扩大，自身的实力也有了很好的提升，但是由于很多生产企业对于经销商政策的不同，使得很多经销商的发展规模受到了一定的限制，因此对于很多的食品经销商来说，在发展到一定的规模之后，如何突破瓶颈期也很重要。

在当前我国的食品行业竞争不断激烈的市场环境下，零售商与经销商以及生产厂家之间的矛盾不断升级，经销商只有将自身做大做强才能获得很好的生存，在当前的市场环境下，未来经销商洗牌是不可避免的，因此对于广大的食品经销商来说必须找到一条适合自身发展的道路。

对于广大的食品经销商来说首先需要将自己的发展基础稳固，提升渠道壁垒的牢固性，同时将渠道的作用发挥到，并且不断发现新的利润增长点，同时在当前的市场竞争环境下，行业合作也是不可少的，要通过渠道共享的方式推动实现自身的提升。

从经营产品到经营市场

以产品经营为核心的经销商，在产品或者行业出现问题的时候，市场将处于一种动荡或者是不确定状态，这对经销商来说，是非常危险的。经销商如何顺应大势，获得稳定的发展？

1、建立联盟

经销商首先要确定的是和自己的下游建立联盟关系，主要包括分销商和终端零售商，在共同利益关系的基础上，保证产品能够顺畅的进入市场，并进行力度的推广。这样的好处对分销商来说是通过经营一个产品，不断扩大自己的销售网络，并逐渐的形成自己在区域市场上的影响力；对于终端零售商来说，可以通过经营产品，获得更高的收益。但是建立联盟的关键不仅仅是经营产品，而是产品之外的合作，比如在发展的过程中，分销商出现资金周转困难，此时可以和经销商共同去应对，相互支持，这无论是对于经销商还是分销商，都是最合适的发展模式。

产品只是经销商的一个道具，共同发展的目标才是关键所在。建立联盟是经销商打通产品的流通环节而做的工作，但仅有下游是不行的，还必须和厂家也建立紧密的关系。

2、联合厂家

如何在当下的环境下，保持快速的发展，无论是厂家还是经销商，都必须拧成一股绳，劲往一处使，从而在低潮阶段能够达到一个发展的高潮。

对于经销商来说，必须联合厂家，共同应对市场发展过程的不确定性。无论是市场开发还是产品推广，经销商依然要保持清醒的头脑，和厂家形成紧密的合作，共同寻找市场突破的机会。作为经销商来说，也要能够配合厂家的战略发展规划，及时为厂家提供准确的市场信息，共同面对市场。在这个过程中，经销商不仅仅是向市场推广产品，而是经销商联合厂家共同向市场切出一块块的“蛋糕”.

经销商如果能够通过和厂家建立联合的上游关系，同时与分销商及终端零售商建立紧密的下游联盟关系，相信一定可以走出一条非同寻常的发展之路。

从个体户到公司化运作

中小型经销商大部分都是个体户的运作方法，这在前几件市场不成熟的时候还是管用的，但现在的市场已经日趋成熟，个体户的运作方法已经不能够适应市场发展的需要。

我们知道，市场成熟度的表现之一是规范化，而现在的很多中小经销商，还远远没有规范化。经营一个市场不仅仅是把产品送到终端这么简单，而是由一系列规范的销售及管理动作组成的，对经销商来说，你可以没有公司，但必须有公司运作的理念。

1、制度建立

制度是管理的基础，对于任何一个以盈利为目标的“公司”来说，无论你的“公司”规模多小，都要有规章制度，并能够坚持执行。没有规矩不成方圆，其目的是养成管理的习惯，对于企业来说，要想发展，要想赢取利润，你不“管”,利润不会“理你”.

2、建立团队

所谓的团队是为了一个共同的目标而聚集在一起的多个个体，对于经销商来说，如何把这些个体团结在一起，取长补短，是组建团队的关键。作为经销商来说，是要能够把这些不同个性的个体，组织在一起，为销售目标的实现而一起努力。

3、销售规范化

这是很多经销商都无法做到的，但要想有所作为，销售的规范化是非常重要的。如何去拜访终端，如何去推广新品，这些基础的工作都要形成相对固定的“行为动作”.销售规范化的好处是，无论是新员工，还是老员工，简单、照着做能达到目的。

这里有几项工作是经销商必须要做的：一是销售区域的区域图，要标注每一条路，每一条路上有多少家终端，他们都销售的是什么产品，销售自己的产品有那些等；二是终端拜访记录，销售人员每天拜访终端，必须形成拜访纪录；三是建立客户档案。这些基础工作的完成，会为经销商拓展市场打好坚实的基础。

从个体户到公司化运作，是一种观念和思想的转变，市场是动态变化的，如果经销商不跟随这种动态变化而变化，必将被市场淘汰。