“云农场”凭什么吸引联想？

为什么联想选择投资云农场这样一家田间地头的电商公司？透过云农场，我们又能看到农业电商背后隐藏哪些机会和挑战？

3月19日下午，联想控股战略投资云农场的签字仪式在山东嘉祥县举行，有关此次投资的具体金额及占股情况，联想控股高级副总裁陈绍鹏用千万美金级和具体数字不便透露一带而过。

据公开资料，云农场正式成立于2014年2月，是由天辰云农场股份有限公司创建的一家网上农资交易平台，主要为农民提供化肥、种子、农药、农机交易及测土配肥、农技服务等提供多种增值服务，其中自营和商家入驻比例大致各占一半。截至目前，云农场拥有200多家县级服务中心，16000多个村级站点，市场覆盖了山东、江苏、河南等十几个省份。

农业电商不等于农村电商

今年两会，商务部新闻发言人沈丹阳在接受记者提问时表示，商务部正会同相关部门研究制定关于加快发展农村电子商务的指导意见。而目前全国与农业相关的网站，已经超过3000多个。发展农村电商已成大势所趋。

从产业角度解读 农业电商与农村电商 需要严谨区分。笔者认为，两者不可等同，农村电商是以地域为载体形成的双向市场，农村既是借助电商方式进行产品输出的卖方市场，也是借助电商平台进行在线消费的买方市场，而农业电商偏向前者。

联想控股从2010年开始布局农业，目前旗下有佳沃集团、丰联集团、翼龙贷、云农场。为什么联想选择投资云农场这样一家田间地头的电商公司？透过云农场，我们又能看到农业电商背后隐藏哪些机会和挑战？

要回答这些问题，得看清楚农业电商整体产业链情况，为此笔者制作了农业电商产业链结构图。

传统农业产业链，从交易层面看，上游集中在农资贸易环节，中游集中在农产品加工环节，下游集中在农产品贸易环节，物流、金融则贯穿整条产业链。而目前产业链下游的电商、互联网渗透度。这个环节终端消费者是主要服务对象，电商以阿里、京东综合电商平台，顺丰优选、本来生活等垂直生鲜电商为主导，社区O2O进行试水。其中阿里巴巴以淘宝村、遂昌模式和中国特色馆组合打造农村电商的声势。中游的C2B/众筹的订制模式目前在农业电商中并不常见，笔者认为这是一种农业电商逆城市化现象。早前，沱沱工社CEO杜非与笔者交流提到，他们计划上线一个农产品众筹项目，消费者基于LBS聚集到一起领养一个牲畜或指定种植某种作物，沱沱工社可以定期把农作物的生长情况通过视频反馈到消费者，消费者在也可以去农场进行管理维护。该模式相比农业批量产出的方式，效率会低，难规模化，目的是有让消费者有参与感、娱乐性。

云农场拉皮条模式

云农场依附于上游农资交易环节，服务对象是农业生产者。同类企业有农一网、91农资网、农卖网等。来自统计局的数字显示，2014年，中国农产品和食品市场规模为9.3万亿人民币，农资市场规模超过2.2万亿。农资作为生存要素，与农产品相比，标准化程度更高，且季节、地域因素导致农资需求周期更为明显。另一方面，受到农民文化水平和生产场地的限制，导致以云农场模式为代表的电商对线下服务站的依赖很大。

近日，笔者在嘉祥县村镇的两个云农场服务站点进行了考察，发现虽然云农场是在线B2C交易平台，但交易主要通过线下服务站完成。其交易场景：当农民需购进农资时，去近的云农场服务站点进行咨询，站点服务人员根据农民需求介绍相关农资，农民看中合适的农资后，站点服务人员再帮助农民进行下单，站点代收费用后通过网银将货款支付给农资商家，商家进行发货。个别种植大户，熟悉电脑操作会在网站自行下单。（注：该交易场景与烟草电商类似）

云农场主要做两件事，一是农资招商（供应商），通过线下办会和上门拜访的方式，吸引农资商家入驻。云农场工作人员告诉笔者，这个环节要对农资商家进行互联网思维洗脑，农资商家看好电商趋势，但顾虑与线下传统渠道商关系破裂。二是培育服务站点，招募原来农资批发商户，通过加盟方式，入驻云农场，通常情况下一个站点的服务半径为2.5公里。云农场对服务站点工作人员进行培训，农资商家返代购费（又称服务费，根据农资品类毛利而定），发展云农场注册会员是服务站的主要盈利方式。不难发现，云农场在整个农资交易环节中，只是农资供应商和服务站点的枢纽，直接对接农民的情况少。因此，云农场商业模式恰似拉皮条模式。

该模式的优点是：缩短了传统农资贸易的中间环节，价格优势带来的销量增长，服务站点营收增加，口碑传播，用户获取成本低。比如考察嘉祥县万张镇云农场服务站时，负责人张建华称，他去年6月份加盟云农场，一年卖出肥料700吨。粱宝寺农场服务站负责人曹留德介绍，他去年4月份开始经营服务站，当年卖出800吨肥料，预计今年能卖掉1500吨。价格方面，以40公斤的沃夫特为例，其他渠道卖150元/袋，云农场110元。

但缺点也很显着：用户教育成本高，支付环节繁琐，小户订单配送效率低，服务质量参差不齐。相比农业电商下游垂直生鲜电商，上游农资贸易电商的获客成本要低，用户粘性强。服务站代收、转付在订单集中时容易出现操作失误。据了解，农资中除了种子配送要求低外，肥料、杀虫剂都有配送要求。如肥料订单在5吨以上时，发货时间会快，费用才低。服务站服务人多是当地农民，年龄偏高，文化水平偏低，缺乏处理交易流程之外问题的能力。除此之外，云农场与其他农业电商有着共同的挑战。农业电商的挑战所有行业发展的驱动力来自人，农业则来自农民。中国人口老龄化趋势明显，同样农民老龄化不可避免，农民文化水平的整体提高会形成下一波以新带老的趋势。传统农民能否快速过度到新农人，间接影响这农业电商的进程。（本图引自阿里研究院《互联网+研究报告》）

除了人的因素之外，农业电商的挑战主要表现在产业形态和基础设施方面，体现在：1）产业链上下游高度分散；2）规模化、标准化程度低；3）信息不对称；4）科技技术应用水平低；5）物流水平落后；6）金融资源不充分；7）品牌意识薄弱。互联网技术和现代生物技术变革传统农业，跨领域进入农业现象会变得普遍，互联网+农业新生态待建立，对传统农业了解深透和谙熟互联网打法的创业者，在农业电商创业中机会更大。