小酒品牌开拓域外市场的四个策略

当其他小酒品牌还在观望谋划如何入市时，竹叶春快马杀到，市场争夺十分犀利。它又是怎么做到的呢？

国内白酒市场的持续低迷，行业竞争的逐渐加剧，整个2014年所有酒企都在上演边巩固边扩市的低调争夺战。然而在寂静的环境中，声势最为高涨的不是传统白酒品牌，而是新兴的小酒品牌。自从行业无企不小酒的局面形成以来，各大酒企也是加码运作小酒市场，忙着全国各地招商，忙着投放广告，忙着抢占更多的市场。随着各种小酒产品纷纷涌入，市场竞争急剧增加，瓜分全国各地小酒市场份额。作为传统的酒类消费大省的广东，更是成为众多品牌角逐的焦点。

而汾酒集团竹叶青品牌旗下一款大众产品竹叶春小酒杀入广东市场，短时间内在激烈市场竞争中掀起了一股强大的品牌声势。虽然是一个全新的小酒品牌，依托汾酒集团的强大背景实力，一经推出开始了脱离山西进军广东的远距离作战。正所谓初生牛犊不怕虎，竹叶春作为新品进入南粤之地，但在市场上的表现确毫不逊色，相反占市的战术打法确实十分清晰可见。经过竹叶春大刀阔斧的运作，短短数月内在广东市场站稳了脚跟，并迅速打开了市场。

广东小酒市场是继湖南之后的国内第二大小酒市场，谁都想在这一成熟的市场中分一杯羹。因此，广东历来都是兵家必争的虎狼市场，尤其是小酒市场，众多品牌都是树大盘跟，新品想进取的成功十分艰难。当其他小酒品牌还在观望谋划如何入市时，竹叶春快马杀到，市场争夺十分犀利。它又是怎么做到的呢？纵观竹叶春打开广东市场的策略，可以明显的看到竹叶春步步进逼的进攻节奏。总结来说，竹叶春采用的是四维攻略，在重重壁垒中打开局面。

围攻：直占珠三角，撕开核心市场

新市场的拓展不能脱离企业的实际情况。我们通常将区域市场划分为战略型市场、战术型市场和机会型市场。战略型市场一般是指市场容量大、辐射力强、与企业相关度高的市场。战术型市场一般是指市场本身重要性不强，但企业品牌优势明显，开发成功率高，投资回报率大。机会型市场一般是指企业目前没有能力开发的市场，但是，有强势经销商或者明显的市场需求机遇出现。

经粗略统计，广东省的小酒销售额在10亿元左右。而广东白酒市场分为各有特点又相互联系的四块。据统计，在广东白酒70多个亿的销量中，珠三角市场至少占60%以上，这是区域内的核心市场。粤东市场以中为主，中低档白酒难上台面；粤西地区民风淳朴、酒风很盛，人均白酒消费高，中低档白酒销量大；粤北主要是农村地区，以中低档为主，但销量一般。

因此根据对市场的深度分析，竹叶春初入广东战线一字排开，首先入驻珠三角，其次是粤西市场，再次是粤北市场，是粤东市场。竹叶春凭借自身的品牌影响，以及汾酒集团在广东深耕运作的渠道体系，快速进入各大市场，尤其是珠三角，成功撕开核心市场。

围杀：直面领头羊，快速扩大声势

企业在不同市场的不同发展阶段，由于市场占有率不同，品牌影响力和竞争强度均有较大差异。而且在成熟的市场中，各大品牌的所处的位置也非常明显。作为具备强大优势的新进入者，要想成功主导市场，那必须向领头羊发起挑战。竹叶春销售人员根据对广东进行了深入调查，对小酒市场有了深度的认知。百年糊涂凭借着多年的深耕细作，占据市场主导，尤其是近两年高端市场的低迷，百年糊涂超值装销量逐年上升。

但与此同时，百年糊涂的短板也非常明显，没有品牌优势，产品优势也不够突出。之所以能在广东盘根错据，那是因为广东经销商在进行运作，由于早进入市场因而取得成功。而竹叶青酒是中国古老的汉族传统保健名酒，竹叶春酒与竹叶青酒一脉相承，是一款采用优质清香型白酒为基酒，多种中药材合理配伍而成的健康养生小酒。从品牌和品质方面，这是目前广东市场所有小酒品牌不能比拟的，面对市场领头羊都占据优势。而汾酒在广东市场累积了深厚的经销商关系，因此竹叶春采取正面对战，在广东市场快速建立起知名度。在广东刮起了竹叶春健康风潮，因此一经入市，便赢得经销商的认可。

围剿：直扑餐饮店，高质中价渗透

在白酒行业，渠道历来都是隐形的战场。在广东，小酒销售的渠道核心是餐饮渠道和夫妻店便利店，大型KA为辅助。在大排档、C 类餐饮终端等处，小酒的点击率甚至有了与啤酒平起平坐的势头。虽然各渠道产品众多，但销售价位在16元左右，接下来是10元左右，的是8元左右。其中歪嘴郎、百年糊涂都处在16元价位段，二者品牌溢价明显不足。

基于对广东小酒市场价格统计，对比竹叶春15元的零售价，价格竞争优势非常明显。出身名门的竹叶春小酒，历史悠久，以优质汾酒为基酒，产品保质期与普通白酒一样，产品越陈越好喝，这一点被很多大商认可。多数大经销商对有品牌保障、品质保障、名气保障的小酒产品情有独钟。因此，竹叶春在餐饮店渠道得意顺利铺开，同时也征服了便利店连锁。借助高质中价的优势，竹叶春在广东市场全面渗透，深入各大渠道，更好的巩固了市场格局。

围猎：直抓新趋势，迎合年轻群体

竹叶春经过前期的市场铺垫，成功打开了广东市场。为了更好的主导广东小酒市场，竹叶春进行了一步的围猎，抓住未来的消费者趋势和人群。小酒在广东的流行并非两天，小酒购买很高。特别是在个别大排档中，很多消费者在小酒和啤酒的选择中更倾向于前者。消费者理性，啤酒所需量太大，而一瓶小酒正恰到好处。随着近年来健康饮酒理念的推行，广东人对白酒的饮用也转向了健康养生，因此更多人倾向于选择养生小酒。而竹叶春是完全的植物养生，更追求人体生态机能方面的平衡、和谐，而不是单方面地突出某一种功能，这赢得了广泛消费者的认可。

当前80后、90后人群对传统的白酒喜好度降低，对创新多元化的时尚小酒却趋之若鹜。广东市场作为改革先行区，这一趋势非常明显。竹叶春小酒从色香味、视觉表现，即融合传统文化，更突出现代化时尚，这也是赢得了广东年轻群体的喜爱一大优势。

广东小酒市场是一块肥肉，尽管市场竞争格局激烈。但竹叶春从市场的全局开始入手，步步深入，步步紧逼，成功进入了市场。竹叶春作为一个新品牌，面对成熟的市场，充分了解市场环境，制定严谨的战术，配置充足的优势资源，稳扎稳打，在远离山西大本营市场，成功开拓出了新市场。因此，企业要想成功拓展区域市场，要明确战略、资源集中、重点突破，这样才能建立真正的优势市场，给经销商带来信心，赢得消费者的认可。