春季成都糖酒会来了,经销商你准备好了吗?

春季糖酒会期间乃至整个三月份都是厂家招商的重要时间点，三月份选品接洽，四月份合作打款，五月份铺市运作，这几乎成为多数厂家的招商规律。农民伯伯有句话，“春不种秋不收”,农民伯伯还有句话，“种瓜得瓜种豆得豆”,三四月份没有招到商，选到好品牌，整个上半年基本废了，甚至还要影响到全年的发展规划，足见成都糖酒会的重要性。2015成都春季糖酒会要来了，诸位经销商朋友们你们做好准备了吗？

一直以来，全国糖酒会被誉为中国糖酒食品行业的风向标，尤其是每年一度的成都糖酒会，更成为所有食品厂商瞩目的焦点。对于参会的经销商而言，大部分都是以选品为首要目的，但也难免乘兴而去败兴而归。

久而久之，便开始抱怨糖酒会的产品太多、太杂、品牌小、没创意，参会的热情也大打折扣；有的经销商以看趋势、会朋友之名参会，匆匆逛过几个展位发现与往年大同小异，于是索性游山玩水，遍尝当地美食，权当是休闲度假了；还有经销商倒是一点都没闲着，马不停蹄地收集了大量的样品和资料，打道回府之时却难堪重负，将几天的辛苦成果统统留在了酒店，正可谓“悄悄的我走了，正如我悄悄的来。我挥一挥衣袖，不带走一片云彩……”

经销商在糖酒会上无功而返，固然有各种各样的客观因素，但更重要的是，经销商自身准备不足，用一句话概括是：意在选品却无指向性、参会而来却无计划性。为此，经销商必须做足了会前、会中、会后的计划和准备工作，这样一来，不仅能提升选品的成功率，还能获得更多有价值的行业信息，何乐而不为？

瞄准目标产品，杜绝“无用功”

会前

全国糖酒会上有上千家参展企业、近万款新品，经销商如果在参会前没有一个明确目标，那么难免把时间用在无用功上。值得注意是，经销商在选品时往往趋向于当前主营的产品品类，这种惯性思维会让经销商忽略许多关键性的问题，比如同品类产品的是否兼容、不同品类产品间能否互补、品类细分之后发展趋势怎样、产品又如何重新定位……这些问题更多地要求经销商从品类发展趋势及自身产品组合的角度考虑，重新梳理自己的产品线，从销量、利润、形象、功能、潜力等方面对现有产品进行考察，确定哪些产品可以重点培育，哪些产品必须立即淘汰，目前自己亟须补充哪类产品，在搞清楚这些问题之后，经销商参加糖酒会的动力才更足，对于目标产品的定位才更加明确。另外，经销商需要通过行业杂志、网络、电视、报纸等信息媒体以及业内朋友，收集糖酒会参展企业及相关产品的信息，从中确定参会时重点考察的品牌或产品。

在采访过程中，当被问及“您在参加糖酒会之前，知道自己重点看哪些产品”时，大多数经销商的回答都流于泛泛，无非是做休闲食品的经销商重点看休闲类企业的展位、调味品经销商主要关注调味品展馆的产品等等，但并没有明确的品牌指向或者产品指向，这无形中降低了选品的成功率。

广东开平市经销商黄振国有过类似的经历，其曾经在2012 年秋季的福建糖酒会上代理过一款口香糖产品。该产品的出厂价为3 元/罐（每罐40 粒），黄振国原本计划依靠低价来赢取一部分消费者，但经过两个月的市场运作，消费者并不认可该产品，对益达、绿箭的市场地位也没有产生丝毫的影响。对此，黄振国总结，虽然自己在代理产品之前曾对本地市场的品牌格局进行了一定的了解，但并没有深入地总结消费者对口香糖的消费习惯，最终推广以失败告终。

相比之下，江苏宿迁市经销商顾海波“幸运”得多。在2007 年的成都糖酒会上，顾海波选中了雅客旗下的“雅派”喜糖，这也成为他颇为得意的一次选品经历。“当时店里面正需要引进一款喜宴用糖，这也是我去成都之前定好的目标。当逛到雅客展位时，我看到很多经销商在咨询‘雅派’喜糖的信息，这款产品是由范冰冰代言的，而且具备一定的价格优势，拿货价5 元/斤，给终端店的价格是6.5 元/斤，零售价在8~10 元/斤。初步了解厂家的招商政策后，我认为该产品的市场机会很大，于是决定代理。之后重点针对婚宴、寿宴消费进行推广，经过一段时间的运作，‘雅派’喜糖顺利实现了旺销。”

筛选产品信息，做新品“伯乐”

会中

随着传播形式和手段的多样化，如今的糖酒会相较以往也更加热闹。参展企业争相斗艳，各种形式的广告、试吃、宣讲、走秀，经销商在参会之初或许觉得新鲜，但随着大量的产品信息涌入脑中，难免会导致经销商本能的排斥甚至厌恶，经销商对于产品的兴趣也陡然降低。对此，不少经销商都深有感触。河北沧州市经销商任冬梅表示，每次参加糖酒会收集的企业、产品资料页都有几大包，总觉得先收集信息，会后好好看资料选产品，但最终却不了了之。

此外，目前快消品行业普遍存在跟风现象，往往是一个品类火了，会有大批厂家跟风，产品差异化不足，造成经销商选品“疲劳”.安徽淮北经销商马钰杰也认为，由于糖酒会对于参展企业缺少门槛限制，大量跟仿类产品充斥其中，而大家更想看到的是有特色、有亮点的创新产品，一圈逛下来，给经销商能够留下深刻印象的品牌更是少之又少。

那么在参会期间，应该如何有效筛选和甄别有效的产品信息呢？马钰杰认为，这一方面需要经销商做好自我的心理调节，更重要的是，经销商要不断筛选并提炼出对自己有价值的产品信息。俗话说，参加糖酒会的企业中，80%的都是普通马，只有20%才是有市场潜力的黑马，而经销商要找适合自己的黑马新品，首先要做的是化繁为简，结合会前的选品意向，对产品的形象、卖点、知名度、风险进行综合评估，将大部分没有价值的产品信息过滤掉。

具体来说，经销商每天都会收集大量的宣传册、样品、名片等，经销商回到酒店之后，应当及时把这些产品资料进行筛选，并将重点考察的产品汇总、记录。如此一来，经销商不用被各种资料、样本所累，轻松返程的同时，也不虚此行。

对于那些不以选品为目的的经销商来说，也不要一味沉浸在吃喝玩乐当中，与业内的朋友们相约品茶，聊聊彼此市场的动态和趋势，以及经营管理过程中得失，既能够交流感情，又或许能发掘到有价值的经验和商机，岂不是一举两得？

慎言合作，了解产品背后的厂家

会后

会后严格来讲，由于会期的限制，经销商在糖酒会上决定选品并不现实，更重要的是，经销商要充分衡量代理一款新品的机遇与风险，谨慎做出判断。河南南和县经销商宁忠伟表示，一般来说，经销商的参会时间会控制在四五天之内，如此短的时间内，经销商一方面要参加企业的活动，另一方面还要赶时间逛酒店、看产品，而且即便顺利找到了一款合适自己市场的产品，又难以对企业的实力、信誉等做充分地了解，进而增加了合作的风险，致使大部分经销商都无法在会期做出代理决定。对此，江苏宿迁市经销商顾海波以切身经历印证了这一点。

在2006 年的春季糖酒会上，顾海波看到河北怡达牛奶的展位非常火爆，而且产品有名人陈好代言，于是决定代理，结果首批打款一个月后，仍然没有收到厂家发来的产品，与其他代理该产品的经销商联系后，得知都还没有收到货，与厂家的业务经理联系，对方则以厂子的经济不景气为由，既不发货也不退还货款。时至，顾海波仍旧没有拿回货款。

还有一些经销商选品时十分信赖直觉，对产品初步了解之后便决定代理与否。江苏省新沂市广诚商贸有限公司的张东锋介绍，其每年都会参加糖酒会，也会选择一些产品代理，但是基本上全都失败了。印象最深刻的是在2011 年沈阳糖酒会上选择的“大宇”蛋糕片。当时认为该产品特色新颖，在本地市场尚属空白，试吃之后发现口感也不错，凭借以往“好吃肯定好卖”的选品经验，便与厂家达成了合作。结果产品铺市后，消费者根本不认可，促销宣传的效果也不理想，不得不将该产品砍掉。

由此可见，一款产品的成败，不是产品本身能决定的，还涉及厂家对于产品的市场政策、运作思路、规划定位，以及厂家自身的实力、信誉等问题。糖酒会结束之后，经销商首先要结合会上收集的产品资料，通过各种渠道了解产品当前的市场表现，比如销售区域、动销状况、增长势头等，如果能够联系到该产品其他地区的经销商，则可以了解到更多的产品细节，并结合本市场的特点，分析产品运作成功的可能性。除此之外，经销商还可以询问厂家政策落实的具体情况，同时联系厂家，听听官方的声音，判断厂家的信誉是否可靠。如果经销商对产品和厂家比较满意，可以到工厂实地参观，考察厂家的规模实力及招商要求，确定双方的发展思路是否一致。在这之后，合作自然水到渠成。