养元回归重定位 六个核桃依托差异化营销另辟蹊径

对于很多消费者来说，只要提到补脑首先想到的是核桃，核桃是营养价值非常高的。河北养元智汇，一个在上世纪90年代濒临破产的饮品企业，却在2004年后凭借一款名为"六个核桃"的植物蛋白饮品在市场中咸鱼翻身风生水起，十年间的销售增长近千倍，使之成为中国饮料史上继红罐凉茶后的另一个蓝罐饮料的传奇，推动了植物蛋白饮料这一老而小的品类朝主流饮料品类发展，成为具有超百亿市场的大品类，但是六个核桃的之路从撬开巨头把守的市场一角开始，并不是一路势如破竹的，其成功主要归功于六个核桃的品牌战略定位，的定位和一致性的营销策略使得六个核桃聚焦品类创新，一飞冲天，我们来看一下六个核桃到底是怎么做到的？

六个核桃品牌简析：

所属行业：植物蛋白饮料行业

品类属性：健脑益智核桃乳

定位广告语：经常用脑，多喝六个核桃

产品包装：罐装（240ml）

产品定价：4元

视觉：蓝色+核桃流乳

源点人群：学生，都市白领

源点渠道：商业餐饮渠道

聚焦源点市场：河北衡水及周边乡镇

公关：开展公益项目等

一、咸鱼翻身，六个核桃起死回生

河北养元是一家有故事的公司。它出生于1997年9月24日，当时还叫河北元源保健饮品有限公司，此后被两次转手，成了无人接盘的烂摊子。河北元源保健饮品有限公司（以下简称河北元源）一直是个包袱，在被老白干集团兼并前已经资不抵债，处于破产边缘。1999 年，濒临破产的饮品公司元源成了衡水市政府头疼之事，最终老白干接下了这个烂摊子。作为辅业的核桃乳在这家白酒企业里没有一点地位，颓势甚至一再加剧。

转机出现在2004年9月，衡水老白干进行国企改革，不赚钱的河北元源被要求改制。最终公司94名员工中的58名以309.49万元的价格买下了河北养元的国有股，变成一家私企。而六个核桃也因此起死回生，迎来了春天。

二、品类市场混乱，六个核桃亟待重定位

饮料市场很大，但总体来说，大致可以分为两大类，一类的主要功能是解渴，比如：矿泉水、纯净水、可乐等等。另一类则是补充身体肌体营养元素，比如果汁饮品、牛奶类、营养维生素类。在每一个细分领域里都有行业巨头把持，在养元所在的市场——植物蛋白饮料市场中也不例外，甚至说，在植物蛋白饮料这个领域里，国内的品牌早已占据了的市场优先地位，因为在“六个核桃”诞生之前，当时国内植物蛋白饮料市场正处于“北杏仁、南椰汁”时代，生产企业众多，市场竞争激烈、趋近饱和。植物蛋白饮料市场上竞争很大，而从植物蛋白饮料行业上来看，企业都集体偏向美容养颜，承德露露的“更滋润”，椰树椰汁的“白白嫩嫩”，银鹭的“白里透红”，都集中在美容养颜的功效诉求。而通过这么多年的推广，“牛奶美白”已经率先深入人心。美白功效最直接的品类是美容化妆品，而并非间接品类蛋白饮料。间接品类在诉求功效时，在心智中的力量明显会显得劣势。从植物蛋白的特性出发，植物蛋白的尴尬处境显而易见。比清凉解渴，明显逊于碳酸饮料和水，比补充营养维生素和能量，在认知中明显逊于牛奶、维C饮料、果汁和维生素功能饮料，甚至保健饮料。商界竞争、消费心智青睐极端。处于中间泥泞地带的植物蛋白饮料的消费理由变的不纯粹，不直接，被替代性太强，导致选择的天平始终偏向自己的几率很低。这对养元来说，和上千亿规模的强大品类竞争，抢夺同一个概念，显然是不明智的。在万千个大品牌的压迫下，养元照这样发展下去最终只能沦为同品类中的阶下囚。养元也曾效仿大品牌，比如跟随着承德露露，借助着露露在北方餐饮市场和礼品市场的风行，进入市场。但这不是长久之计，大浪淘沙中，很难有幸存者，而养元作为一个小跟班，只能充当炮灰。

但观察植物蛋白饮料市场，一眼望去，承德露露是养元的竞争对手，同处一个大本营——河北，承德露露显然拥有更强大的资源和市场号召力。这让养元举步维艰，而面对如此饱和的市场，反观养元自身，养元企业经营不聚焦，市场营销力量明显分散，旗下产品琳琅满目多不胜数，包括八宝粥、核桃乳、饮料等 15 个品类，那时的养元是河北上千个中小企业里很普通的一个，单品市场销售量极低，靠着众多的单品成了每年两、三百万元的销售额，没有一个能赢得消费者的青睐，完全没有资格和娃哈哈、银鹭这类一线品牌同台竞争。同时，市场品类极度混乱，严峻的形势也倒逼着养元进行对自身的改革，品牌战略定位成了养元眼下亟待解决的问题。

三、拨云见雾，六个核桃定位凸显

为了突出重围，养元姚奎章费尽苦心，用三个月的时间不停走访调研。却惊奇地发现2008年的乳品危机其实是给了植物蛋白饮品一个的发展机会。像市场上众多品牌都在定位上纷纷绕道"营养"二字，以防止与牛奶硬碰硬较量。大品牌露露、椰树不约而同选择的功能定位都是——美容养颜。无论是商场还是小卖部，牛奶、椰汁、矿泉水琳琅满目，唯独核桃乳默默无闻，并且主打养颜的饮品居多。加上，未来饮料发展的大趋势是健康、绿色、均衡，植物蛋白饮料符合饮料消费大趋势。近几年植物饮料和谷物饮料的成长从侧面也证实了这个趋势的走向。但由于，先行品牌的错误示范，并未好好地把握这一有利的商机。植物蛋白饮料在推广的这么多年里，一直没有解决好品类定位的问题。植物蛋白饮料露露等品牌的老化和不作为，导致市场和消费者对其产生消费疲劳，甚至经销商、终端由于价格管理不善造成混乱，渠道商和消费者都渴求植物蛋白饮料有新的不同选择。再加上先行品牌品类领导地位不突出，品类缺少真正的消费者号召性品牌，品类存在巨大机会。这让姚奎章看到了机会。

根据心智接受新品类的定律，占据品类属性是新饮料品类定位的方法。核桃在大众生活中也有很多认知——健脑、健胃、补血、润肺、养神等功能，经过研究发现"健脑"最为广谱和深入，而面对着激烈的竞争，无论是企业事业单位领导、职员、白领，还是在校的学生，都需要经常用脑。人们都希望自己脑子好用，聪明，尤其在信息时代，从学校到职场，社会竞争是脑力竞争，这是个烧脑、费脑的时代，人人唯恐脑不如人输掉机会。在这样的社会氛围下，脑力竞争的焦虑潜藏着人们希望增加脑营养、增强脑动力的巨大需求。

与此同时，核桃“健脑益智”的形象早已深入人心。现代医学研究表明，核桃中的磷脂，对脑神经有良好的保健作用，每天早晚吃5～6枚核桃，能增强记忆力，补血养气。特别在中国“以形补形”的传统养生文化熏陶下，核桃健脑的特性更是被大江南北的人广泛接受，形成了高度的价值认知。一直以来核桃作为食品，主要以休闲性的炒制带壳核桃为主要形态，其次有琥珀桃仁，由于需敲壳取仁的食用方式及价格偏高等因素限制，在休闲食品领域核桃制品的份额较小，属于有高价值、高认知的小众食品。养元团队深刻洞悉这一市场情况，对核桃进行精致加工成核桃饮料，在食用的便利性、口感、口味及大众饮料价格带的合力下，加之核桃固有的价值推动，养元核桃乳作为饮料化的核桃深加工产品，更具有成为广谱性大众产品的潜质。因此，用核桃味主要原料做成的健脑益智饮料具备了成功的基础条件，养元发展核桃乳的信任状已成功建立。定位在健脑益智饮料这个细分产品领域，一是具备了巨大的潜在消费市场，发展前景看好；二是核桃天然所具有的健脑益智功能为养元饮料提供了的、做天然的物理证明，无需太多的市场教育和动员。这样看来，将核桃乳定位在健脑益智饮料，是养元最正确的选择。

养元将自身定位在健脑益智饮料这个细分产品领域中，主打核桃乳市场。核桃乳属于植物蛋白饮料，它的小伙伴还包括杏仁、椰树等，每一个品类都足够撑起一家上市公司。同在河北的露露，其实也有核桃饮品，叫核桃露。河北养元为了跟对手有区别，新开创了一个品类——核桃乳，瞄准健康益智细分市场。不要小看一个字的差别，意味却不同，露让人联想到的是“美容养颜”，而乳让人联想到的是“母乳”，乳比露要更有营养。从字面上消费者的联想可能会是：核桃乳营养成分比例大，肝火大，下料组，相反核桃露则显得希、薄、水。这样的品类区分瞬间将养元在植物蛋白饮料中剥离出来，并且养元实施战略分化，打开了益智健脑全新品类这扇大门，在植物蛋白这个大品类里独创健脑品类区隔所有的竞争对手，养元品牌找到了自己独有的重要价值。

四、聚焦定位，差异化产品抢占心智

养元核桃乳，归属植物蛋白饮料类，但在更广泛的顾客心智中存在"核桃健脑"属性的认知，用核桃做成的核桃乳饮料，当然也能沿袭核桃的功效认知。而由于原料采用核桃，存在隐性的健脑功效联想，但却没有被一个品牌明确清晰地诉求出来。以前，核桃乳始终属于一种植物蛋白风味饮料，选择理由不充分，可替代的饮料又有很多，比如其他植物蛋白饮料：杏仁露、椰汁、花生露。当定位为健脑饮品后，养元顺利地跳脱出植物蛋白的窠臼，占据核桃乳属性，靠近了有独特健脑功能联想的饮料品类。

养元之前涉足的品类很宽泛，市场主流饮料品类都有进入。由于产品线、目标人群和产品的卖点不聚焦，导致成长缺少力量。而经过对品牌的重定位之后，最终选定了核桃乳为突破重点。将养元定位在健脑益智的核桃乳后，所有的重心都以此展开。养元的营销团队明确了这一定位后，也提出了在产品线上做"减法"的思路：虽然养元拥有着“养本固元”非常好的喻意，也有着多年营销运作的品牌价值积累，但其也存在着不可逾越的弊端，品牌老化，在品牌传播和品牌诉求过程中，难以实现更加高效的与目标消费群体对接，利用企业有限的资源做过多的品项，不但无法实现营销合力，也难以实现销售额上的突破。于是，他们提出产品线缩减策略，以核桃乳为主导产品，将产品线大幅缩减，主导品项不超过10个，将所有的营销资源集中在优势主导产品上。养元主推核桃蛋白类饮料，以核桃乳为主，作为养元的核心产品，立足差异化，打造成具有鲜明个性的核桃乳强势品牌。经得养元公司上下一致认可后，姚奎章大刀阔斧地缩减了公司其他品类，开始集中火力生产核桃乳，将公司所有资源都集中在健脑益智的核桃乳上。

1、重命名新定价，抢占消费者心智资源。

具有了成功、的产品定位，这只是成功的步，好的产品，要成功到达终端消费者，一是要抢占消费者心智，二是要抢占渠道和终端建设，但这一切还是得从产品命名开始。卓越的营销战略从一个简单而绝妙的产品名称开始，产品命名是品牌建设的步。对于品牌而言，好的产品名称要简单易记，有亲和力，准确向消费者传达其主张和内涵，才能赢得消费者的共鸣。好的产品名称能强化定位，参与竞争，而且还可以借助其隐含的形象价值获得持久的市场认可。偶然一次意外，“六个核桃”印入了养元团队的脑海里，并且大家都为之称赞。于是，“六个核桃”成功成了养元核桃乳的代名词。启用“六个核桃”这个名称，一方面用了自己产品的原料来命名，个性独特、引人注目，可直接告诉消费者：产品与核桃相关，点明了产品的可食用属性，而不会让消费者产生误解或反感。传播上，一句“经常用脑，多喝六个核桃”，让消费者能清楚地了解“六个核桃”是与核桃有关的饮品，不必再刻意去关联产品名称与产品属性，能够简化传播内容。“六”在中国传统文化中寓意六六大顺、前程似锦！简单的传播信息更益于消费者的记忆。“六个核桃”是一个非常符合消费者心理认知和传播原则的产品名称。     好的产品名称自己会说话！养元“六个核桃”立足于消费者的内心所想，采用了集原料、数字、寓意于一身的命名方法，迎合了消费者生理和心理的双重需求，从而赢得了广大消费者的心。抢先打下了消费者心智资源的这座难打的山头。

好的命名打开了消费者心智的步，其次是在产品定价上，这也是养元公司上下都备受关注的一个问题，产品市场定价相当重要。作为原料核桃比杏仁贵，作为能健脑的饮料，在逻辑上应该比其他植物蛋白饮料要贵。所以，“六个核桃”的定价比一般的蛋白饮料高。“六个核桃”整箱零售价要高于市场5元以上，240ml一罐，每一罐的价格差不多在4元左右，这样的高价不仅是产品品质和功效的保障，同样也是品牌档次联想的直接营销武器。当然，它也给渠道留足了运作空间。

而在渠道开拓方面，在河北，露露是当之无愧的行业霸主，在超市、批发部等传统渠道上有着当仁不让的话语权，作为后起之秀，六个核桃很难在露露的“地盘”取得突破。但这并没有难倒六个核桃。六个核桃也认识到当前大中型城市依然是强势品牌争夺的焦点，而在广阔的农村市场，大鳄们的渗透程度还是不是很高，当饮料巨头把注意力投向一线城市时，正在成长起来的乡镇市场成为中小饮料企业的乐土。六个核桃团队另辟蹊径，避免和露露迎头冲撞，转而采取了“科学施策，精耕市场”策略来打赢市场争夺战，六个核桃前期将自己的目光全部聚焦到部分区域上，以广大的三、四级市场为根据地，切入覆盖，抓住根基，再逐步向二类地级市和核心城市市场渗透。以衡水本部为核心，形成了冀鲁豫、苏浙皖、川渝三大核心板块。以河北省内区域为中心向外步步为营，限度地做透周边市场，打造赖以安身立命的根据地，然后实施营销模式的滚动复制，稳扎稳打，精耕细作，最终形成大范围市场优势，聚焦资源打样板，要使六个核桃有限的营销资源发挥的市场效力，六个核桃选择了最为活跃的重点市场进行重点投入，六个核桃筛选出价值的地、县、乡级市场作为战略区域市场，进行精耕细作，打造一批样板市场，进而以点带面，谋求区域强势。选择核心区域，将全部资源聚焦注入，一方面能够在被大品牌夹击的市场上存活下来，另一方面也使得六个核桃公司所倾斜投入的资源发挥到了化。不管从哪一方面来看，对六个核桃这个小品牌企业来说，都是百利而无一害的。而这样的策略也为六个核桃未来的市场布局奠定了基础，以强带弱，进行区域辐射，有利于六个核桃而后的全国市场的开拓。

2、注入品类价值符号，定位广告语配称品牌落地

六个核桃在定位的框架下，公司开始了下一步规划，当定位开始落地的时候，六个核桃团队一度受到了困惑，最终在咨询公司的指点下豁然开朗。他们发现：人类通过眼、耳、鼻、舌、身、意等六感体验来建立认知，形成概念。因此，被定位于益脑营养饮料的六个核桃要围绕这个价值去塑造产品的六感体验，让消费者六感接收到的产品讯息都指向益脑价值，从而帮助品类快速、有效地嵌入消费者大脑里，形成正确、清晰的价值认知。为此，在品类化进程的各阶段，应该努力推动六个核桃持续为产品注入品类价值符号，持续完善品类价值的六感体验塑造。基于这一认知，六个核桃开始对包装设计进行了升级，生存期的六个核桃以露露为对标进行跟随，包装类杏仁露，导入品类战略后，六个核桃进行了包装的视觉升级，企图让包装也成为一种重要的品类识别。蓝色作为理性、科技与智慧的象征色，六个核桃在包装视觉上对其进行了优化表现，视觉战略提升，完善了蓝罐包装，同时，导入核桃流乳的视觉符号，让消费者产生真材实料的品质联想，为品类价值进行信任背书。提升后的六个核桃已完全摒弃了早期跟随露露的形象，真正形成了自己的独特视觉符号，这也促使六个核桃建立起了自己的品类视觉认知。

为了更好地凸显六个核桃核桃乳健脑益智的定位，显然，广告语的重要也凸显出来了，经过对市场的反复调查和验证，六个核桃最终确定了“经常用脑，多喝六个核桃”作为其广告语。但怎么找到“健脑益智”与现代消费者需求之间的结合点，怎么让核桃乳成为人们日常生活的必需品，尽可能地覆盖更大反胃的目标消费群体，这是六个核桃的品牌诉求需要解决的问题。为经过反复市场调查，六个核桃团队认为其目标人群应该聚焦到学生、白领和财智人群上。这些人用脑量通常比较大，所以“经常用脑，多喝六个核桃”这句朗朗上口的广告语一下子击中了学生和都市白领的下怀。“经常用脑，多喝六个核桃”的传播口号，将健脑需求和品牌进行强烈关联，撬动并强化了潜在顾客的健脑需求，在系统化、持久性的营销活动中，形成需求被品牌充分满足的认知。

广告定位语的形成极大程度了加快了六个核桃占据消费着心智的速度。而后，全公司上下再次聚焦在如何扩大“经常用脑，多喝六个核桃”广告语的宣传。经过不断地商讨，六个核桃选择了大面积的广告轰炸，企图通过大量的广告去封杀整个品类，去进攻市场。六个核桃采取了“央视+战略市场卫视”价差覆盖策略，同时，在都市报上刊发软文，以弥补电视受众留下的空白。2009年，六个核桃《六个核桃大地欢歌》采用直播方式上演娱乐盛宴，煤气节目中，“六个核桃”的相关元素植入多达数百次，节目彻底成为“养元·六个核桃”品牌秀场，在节目中，其品牌植入包含了背景灯箱、地贴、短信电脑背板、主持人提卡、评为话筒、桌牌、擂旗、礼品展示、观众方针、实体摆放等十余种形式，但其曝光时间超过5000秒，而六个核桃的全体员工和经销商全程参加了这个节目的直播，可见，六个核桃的定位宣传已经成了整个公司的工作焦点。2010年，六个核桃“经常用脑，多喝六个核桃”的声音开始登陆央视。在中国，尽管媒体环境复杂，媒体日益碎片化，但政治及历史因素，中央电视台依然是最权威、别的媒体，上央视，意味着在权威性的宣传制高点上发出声音，前期利于抢占认知，后期利于巩固和维护认知，因此，上不上央视，不仅是媒介投放问题，更是战略问题。可见，“经常用脑，多喝六个核桃”的广告语传播方向已然成了养元公司的战略方向。从2010年到现在，六个核桃在中央一台黄金节目时间都占据了一个宣传阵地，并随着市场步骤，不断加大投入。声音上坚持要占据宣传制高点，这是六个核桃品类化进程中关键的战略配称。媒体投放从原来的冀鲁豫地面频道到了央视一套。

为了传达“经常用脑，多喝六个核桃”的消费引导式的观念，聚焦有示范势能的人群，摆脱植物蛋白饮料是礼品的固有认知。养元继续加深消费者对产品的认知印象。六个核桃推出新广告，在《多喝篇》里聚焦到了学生和白领两大人群，广告场景也选用了学生的教室和白领的聚会，为了配合消费引导的顺利进入心智，还拍摄了《产品篇》进行组合投放，产品篇相对详细地介绍了六个核桃健脑的产品特征。广告拉动同时配合落地推广。2010年8月，养元公司重拳出击， 斥资数千万元签约中央电视台，启动六个核桃产品在央视的广告宣传，并签下知名主持陈鲁豫，用睿智、知性的形象替代靓丽的代言人路线，鲁豫独特的大头形象从视觉及意念上强化了消费者对产品的价值认知印象，推出新版广告，并在9月份登陆央视《新闻联播》后黄金时段，这个时间点可谓踩得刚好，靠着央视广告走向全国市场的六个核桃从此和竞争对手们拉开了明显的差距，从曾经的跟随者转化身份成了。广告的持续投入让六个核桃尝到了甜头，也给其带去了较大的销量。继连续多年登录央视黄金标段广告之后，六个核桃持续发力，以10354万元拿到2012年央视新闻联播后和第四单元的标版广告，不仅如此，养元还以省为单位，在省级电视媒体上投放广告，在核心区域市场投放产品户外广告，通过采用“多媒体联动”的投放策略，迅速赢得了广大销售商和消费者的广泛关注。

除了大面积地曝光六个核桃的形象，六个核桃团队明白打铁还需自身硬的道理，便致力于对整个品类的信任状的建立，六个核桃与更高级别的权威机构——中国人民解放军军事医学科学院合作，“核桃对脑发育及认知功能的改善作用及相关机制”展开研究，经过三年临床研究，2015年获得最终报告，用科学实验证实了核桃的健脑功效。并为此创作了《信任状篇》的CF广告，并在传播制高点央视《焦点访谈》的黄金广告位进行发布，宣告“研究表明，六个核桃有益大脑”，而75秒长版本广告《核桃变身之旅》，展示树上核桃如何通过六个核桃的“5.3.28”工艺变身为一罐罐六个核桃，以领先的工艺技术树立了六个核桃的专业地位，夯实品类价值，增强了消费者对品类以及六个核桃品牌的价值信心。

消费示范时机的卡位，不仅能快速使品类与需求进行嫁接和黏合，更能转化为实操的营销动作，因此，消费示范时机的卡位，具有很强的战略意义。作为重要的信息输出渠道，在高空电视广告的大众传播上，六个核桃也设定了典型人群及典型场景的消费引导策略，卡位重度用脑的符号性人群——学生进行产品消费示范，卡位“辛苦复习，紧张考试”的符号性用脑场景，进行品类价值宣导及消费引导。

在中国，高考关乎一个人甚至一个家庭的命运，可以说，通常每年6月上旬时间，中国的大事件只有一个，是高考。整个长达一年的高三学期，考生都在复习备考，而一学期，是考生们的冲刺期，此时，有考生的家庭，全家的重心都在考生的生活和学习上，同时，考生的用脑强度在这时期达到峰值。六个核桃市场部洞察到这一特殊时机对六个核桃来说蕴含着重大的战略机会。首先，这一时期是学生用脑的典型时期，健脑需求将被化激发，其次，此时期不仅是考生家庭的高度关注期，也具有一定的社会关注度，高考成为每年一度的人生赛季，由此衍生出供不应求的高考房、高考餐、高考保姆等。，从竞争研判，目前没有一种大众饮料发掘并占据了这一时机。

依托高考，将4-6月的销售淡季转变为六个核桃的品类价值宣导季及销售季，针对学生家长诉求“这段时间，孩子特别用脑，多喝六个核桃”，并进行相关广告的创意及拍摄制作。六个核桃由此展开了高考季的系列销售与传播动作。   2012年初，六个核桃提出打造高考季的战略构想，将高考作为健脑饮料的消费示范时机。通过这一消费示范时机的打造，进一步深化六个核桃健脑饮料的品类价值，强化认知。为此，六个核桃集中资源全力布局高考季。在高空宣导“这段时间，孩子特别用脑，多喝六个核桃”，在地面特别在六个核桃根据地市场推出更有规格优势的高考装，突出地堆、海报，系列市场动作营造出热销氛围。

当一个广告定位语成了全体员工以及整个公司倾力全注的事情后，六个核桃集中火力，提出“让每个智娱秀场都成为六个核桃益脑品类价值示范秀场”的指导思想，通过节目口播、场景设置等将六个核桃的品类价值与节目内容有机关联起来，实现资源的化效用。连续三年冠名了江苏卫视《最强大脑》、央视一套《挑战不可能》、《机智过人》、央视综合频道《加油向未来》、东方卫视《今晚80后脱口秀》、《诗书中华》、湖北卫视《天才想得到》、湖南卫视《学霸天团》等等强势智娱节目。这种更加时尚、生动的软传播方式在持续巩固及深化消费者的品类价值认知同时，也为六个核桃品牌注入了活力、时尚、时代元素，保持了品类及品牌的高势能状态。

“经常用脑，多喝六个核桃”一直沿用到至今，未曾改变，这则传播广告语由小众走向大众，并且引导这养元公司的经营战略，围绕品牌定位，将全部资源聚焦在同一处，不断建立起新的品类认知，同时从中塑造出品牌形象。

六个核桃起死回生，实践品类战略，在品类混杂的市场上，开辟出全新的一个品类——核桃乳，瞄准健康益智细分市场。新一代营销策划人、爆红品牌IP塑造专家王小博认为如今，货架上，六个核桃和露露、椰树同属于罐装植物蛋白饮料，但在消费者的认知概念中，六个核桃和露露、椰树不一样，是有益大脑的营养饮料。消费者之所以能够形成这样的价值分类，这是六个核桃建立了明确的品类定位后所塑造起来的。任何一个战略最终都要靠人来实施，六个核桃品类战略的成功，不仅仅是重新定义品类价值的成功，也是六个核桃对品类战略实施到位的成功。