高端矿泉水淡季促销意欲何为

在各饮用水品牌的促销已逐渐淡化后，阿尔山却不按常理出牌，在传统淡季变本加厉做起了促销。据了解，在中石化易捷便利店，阿尔山矿泉的促销价格已经跌至原价一半。业内人士分析，阿尔山此类做法的目的是为了扩大品牌认知度，为来年的市场打基础。不过，该行为遭到了同行质疑，称其效果有限，不会引领行业新一轮促销。

阿尔山促销仍继续

今年的包装饮用水市场竞争尤为激烈，其中高端品牌也从今夏起，难得自降身价加入了促销战，更让人意外的是，即便销售旺季已过，但阿尔山的价格促销战略还在持续。

在北京的中石化易捷便利店，阿尔山旗下高端品牌阿尔山矿泉成为该店为数不多的促销产品。其促销单显示，阿尔山矿泉550毫升每箱原价120元，促销价格为70元，相当于打了6折；330毫升每箱则从108元的原价降至58元，相当于便宜了一半。实际上，早在8月，阿尔山矿泉在易捷便利店开始了降价促销，当时的促销内容为第二箱半价，相当于打了7.5折。

值得注意的是，在易捷便利店，曾与阿尔山对战促销的昆仑山，已经恢复了132元的原价，其他品牌饮用水也并无折扣。同样在1号店等电商渠道，昆仑山和恒大冰泉等品牌，除了一些买整箱水送小礼品等活动外，也都取消了其他促销手段。

淡季营销抢市场

食品饮料行业营销战略专家徐雄俊介绍，随着天气转冷，9月后包装水饮料行业进入了销售淡季，水企也逐步放慢了促销节奏，因此像阿尔山一样在传统淡季加大力度促销属于非常规做法。他分析，阿尔山矿泉反其道而行之，原因无非有二，其一是为了消化库存；其二也有趁着淡季对手少的契机，加强营销的可能。

为了探究阿尔山半价促销的意图，记者联系了阿尔山饮品（北京）有限公司的相关负责人，该负责人称需要进一步核实并提供了负责销售的王姓负责人电话，但是该王姓负责人以不清楚为由拒绝了采访。

中国食品商务研究院研究员朱丹蓬表示：中石化易捷的做法是与产品公司直接签署全国性合同，不会从经销商进货，因此促销肯定是阿尔山公司的整体战略。朱丹蓬推测，从今年阿尔山的攻势看，继在万达等院线渠道全面替代昆仑山的销售后，阿尔山又在加油站等特殊渠道正面迎战昆仑山，由此可判断，今年阿尔山矿泉的销量比往年有所提升，因此淡季促销的直接目的是提高消费者对品牌的认知度，扩大影响力，为进一步抢夺市场打基础。

难有同行应战

上述两位行业专家均表示，对于阿尔山而言，即便半价促销也不至于亏本。从阿尔山矿泉目前的销售区域来看，重点在黄河以北，因此其运输费用较低，大箱的生产成本以及运输、营销费用加起来在32元/箱左右，因此降价也是有利可图的，只不过是牺牲了当前利益，以此来换取此后的市场份额而已。朱丹蓬如是说。

对于阿尔山是否会持续做促销，朱丹蓬表示这将取决于阿尔山的运营战略。降价促销手段实则对产品的品牌有直接伤害，但是却能扩大产品影响力，如果阿尔山的品牌有了足够的影响力，此类打法会停止，但是从目前阿尔山的市场份额来看，相较于昆仑山以及恒大冰泉，其品牌认知度、营销力度以及渠道上均处于劣势，所以明年依然会延续以价格换市场的战略。

记者联系了一位与阿尔山矿泉价格相仿的水产品企业负责人，提出是否会跟风促销的疑问。该负责人称：今年确实感受到了来自其他同行的竞争压力，不过全年促销计划已经接近尾声，不会跟着单一品牌的降价而临时调整营销计划。此外，他还补充道，虽然淡季营销会起到一定的对比效果，但由于饮用水整体需求量减弱，其营销效果也会十分有限。