厂商跨界组合 竟将一瓶水卖到400

蔡荣鹏是福建泉州人一名不折不扣的海归。在海外求学归来之后，蔡荣鹏一直从事跨境电商生意，并与国内一些知名电商平台建立了合作关系。但是，从2016年开始，蔡荣鹏出国的时间大大减少，原因很简单：他注册成立了一家本土商贸公司，专门运作一款天然的矿泉水雅客长白甘泉。

这对厂商组合在组建初期并不被人看好，原因很简单，二者都是跨界而来，雅客之前主营糖果，蔡荣鹏则主营保健食品，相关经验几乎为零。但是，两年之后，他们却交出了销量增长20倍，销售额近400万元的成绩单。蔡荣鹏和雅客长白甘泉这对厂商CP究竟产生了怎样的化学效应？

一瓶天然矿泉水拴住游子心

一直经营进口保健食品的蔡荣鹏能够将大部分精力放在一款国内天然矿泉水，来自于他对国内外市场发展趋势的把控。“国外天然矿泉水已经是大众消费对象，人均销量较高，但是国内的消费习惯在2016年以前并未形成。”蔡荣鹏透露，2016年，在一次食品展会举办期间，他看到了雅客长白甘泉，晶莹剔透的蓝色包装马上抓住了他的眼球。经过进一步了解，这瓶来自长白山的天然矿泉水令他越来越感兴趣。最终，蔡荣鹏决定注册成立融万象贸易有限公司（以下简称“融万象”），拿下雅客长白甘泉在福建泉州地区的代理权。

“之前我的渠道多在线上，为了尽快落地，我必须找到一款具有发展潜力的产品。雅客长白甘泉不仅有内涵，更具有极大的市场空间，因此我决定组建团队一心一意运作这款产品。”蔡荣鹏认为，只要投入足够的精力，产品销量一定能够达到自己满意的目标。

一个细节很快让蔡荣鹏相信自己的选择。融万象附近有一个社区，居民多为当地的公务员、白领。蔡荣鹏带领员工在社区超市开展促销活动，一位阿姨每次都会购买四五箱。通过交谈发现，这位消费者连做饭、煲汤都在用雅客长白甘泉。“或许她只是少数派，但是我们发现很多家庭都会安装净水器，甚至是进口品牌的净水器。这说明，大众对水资源的质量越来越在意。我们帮助一些居民进行过测试，发现一些净水器的作用并不理想，后来这些居民大多成了雅客长白甘泉的重度消费者。”蔡荣鹏表示，通过这些细节，他和团队的信心更加坚定。

突破特通渠道，自上而下引导消费潮流

代理雅客长白甘泉之初，蔡荣鹏便对当地包装水价格带进行大量市场调查。他发现，当时闽南地区2元价格带已然被纯净水所占领，“打开市场局面必须找到切入点，3元包装水的市场培育需要上层消费者来带动。”蔡荣鹏了解到，事业单位、星级酒店等特通渠道采购饮用水，价格多在4元左右。相比之下雅客长白甘泉定价3元性价比更高。于是，融万象加大了公关力度，和一批星级酒店、事业单位逐步建立了合作关系。

在长白甘泉推广过程中，4L规格一直是蔡荣鹏关注的重点。通过与朋友交流，他突然意识到闽南地区拥有悠久的泡茶历史，讲究“三分茶，七分水”，但当地却一直没有形成用矿泉水泡茶的习惯。“许多人舍得花几千块购买铁观音，一桶矿泉水几十块，他们不会特别敏感。”因此，融万象开始引导这部分人群用雅客长白甘泉大桶装泡茶。事实证明，用雅客长白甘泉泡出的茶汤清冽香甜，消费者对于产品的需求开始大幅度增加。

除了会议、泡茶等场景，KTV同样是特通渠道中的重要一环。但是如何打开这一渠道，蔡荣鹏颇费了些功夫。经过反复调研，他终于找到了切入点：消费者进入通常是酒后，需要饮用热水解酒。融万象便对服务员进行教育，询问顾客“烧水是需要自来水还是天然矿泉水”，而且一定要把矿泉水放在这一句话的后面，因为按照普通人的惯性思维，往往后者才是更好的。通过话术引导，雅客长白甘泉4L装在泉州的各大KTV销量一路看涨，再加上350ml装与洋酒套餐进行搭配，雅客长白甘泉成为当地特通渠道天然矿泉水的领跑者。

1+1大于3，主流渠道模式升级迎接新突破

在特通渠道打开局面之后，蔡荣鹏决定将更多精力用于开拓KA卖场、连锁超市、校园店、流通旺点等主流渠道，这也是雅客长白甘泉今年的重点战略。为了加大拓展力度，雅客为蔡荣鹏提供了更大的支持。，品牌升级，签约三支队成为形象代言人，大幅度提升品牌形象；第二，产品升级，开展“一瓶一码”大力度促销活动，消费者购买带有“开盖扫码瓶瓶有奖”活动主题促销装产品，使用微信扫描瓶盖内二维码即有机会赢取各项大奖，综合中奖率高达；第三，活动升级，在原有人员支持的基础上增派人手，协助融万象大量开展免品、促销等终端活动，增加与消费者互动的频次，提升产品曝光度。

得到厂家强力支持，蔡荣鹏的腰杆更硬了。春节之后，泉州气温逐渐上升，他带领员工一起上阵，争抢各个终端的冰点陈列、堆箱陈列以及堆头陈列。“我们在渠道针对不同阶段制定了不同的执行重点。冬季，一些水企不再添置货架和陈列，融万象正好切入。作为一款相对上市时间较短的产品，此时做陈列费用相很较低，我们抢得越多才能给消费者留下深刻印象，这些费用必须要花。夏季到来之前，我们要争夺冰点陈列，谁的产品放得多谁的销量更大，这种近身肉搏战不可避免。”蔡荣鹏表示，自己会跟随厂家战略，在2018年将重心放在主流渠道，迎接消费升级带来的市场红利。

以上是对厂商跨界组合 竟将一瓶水卖到400的相关新闻，回首过往，从2016年刚开始代理时几乎没有销量，到2017年增至近400万元，蔡荣鹏和雅客长白甘泉诠释了“1+1大于3”的含义。对于今年的目标，蔡荣鹏表示将全力冲刺1000万元。