钻石装王老吉进军餐饮市场 渠道战竞争激烈

近日，王老吉再换新装，向餐饮市场进军。该消息一经爆出，受到了业界的广泛关注。那么，我们需要思考一个问题，在凉茶渠道争夺战日益火爆的，王老吉换新装进军餐饮渠道将会带来凉茶格局怎样的改变？又会遇到怎样的机遇与挑战呢？

钻石装王老吉闪亮登场

近日，钻石装王老吉上市暨盒装王老吉全面进军餐饮市场发布会在广州举行。新品依然沿用原来的绿色背景及图案设计，外盒则是与瑞典利乐公司合作推出的钻石形八面体，由纸、铝、塑组成的六层复合纸包装，能够阻隔空气和光线，让保质期更长，同时八面体也更适合持握。而利乐特有的梦幻盖也被绿盒王老吉采用，瓶口角度符合人体工程学理念，饮用时也更为方便、卫生，便于携带。此外，绿盒王老吉的容量也由原先的250ml增加到330ml,零售价为4~6元。

全力进军餐饮市场

餐饮市场现正处于逐步企稳阶段，未来的增长空间很大，且随着人们对健康饮食的重视程度越来越高，330ml的钻石装王老吉必将成为餐饮市场的新宠。宁夏沙坡头经销商王少平如是说。

在谈到钻石装王老吉的市场策略时，王老吉市场部副总监汪雄伟介绍说：我们将选择中档餐饮门店作为新品的重点切入市场，先建根据地，再逐步拓展全国。这一政策的具体实施方法是，钻石装将选择全国影响范围最广的粤菜、湘菜、川菜发源地的广州、长沙、成都作为根据地，逐步覆盖华南、华中、华东、西南市场，并最终拓展到全国。之所以这样选择，是因为广州是王老吉的大本营，当之无愧地成为上市之地；而湖南与四川由于天气湿热，当地人喜爱吃辣，对于凉茶需求旺盛。

渠道争夺战激烈上演

王老吉高调宣布新品进军餐饮渠道，业内人士纷纷猜测，此举是叫板劲敌加多宝。

今年，王老吉与加多宝的广告语大战愈演愈烈。8月4日，重庆第五中院一审判决香港鸿道集团停止使用全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝和中国每卖10罐凉茶7罐加多宝的广告语，并赔付王老吉大健康产业有限公司80万元的经济损失。之后，广药集团开始主动反击，向法院状告香港同兴药业有限公司董事长王健仪为竞争对手加多宝站台,同时担任加多宝公司名誉董事长一职，损害了合资公司的利益。时隔一周，绿盒王老吉换装上市。

据经销商反映，钻石装王老吉上市是厂家筹谋已久的，意在从加多宝手中争夺餐饮渠道的份额，巩固王老吉在盒装凉茶的市场地位。早在十年前，餐饮渠道是加多宝的重点发展渠道，也是其打入北方市场的突破点。加多宝通过全国50个销售大区下辖500多个办事处，覆盖了绝大部分地区的餐饮渠道。而业内普遍认为，餐饮渠道在凉茶销售市场中占比很大，谁能拿下更多的餐饮市场，谁能在渠道垄断的情况下称王。

钻石装王老吉向餐饮市场进军 渠道战竞争激烈

但是，王老吉似乎忘了凉茶市场的一匹黑马--和其正。据记者获悉，目前，针对餐饮渠道，达利集团提供大量的人力、物力支持，启动了一场攻坚战，以大罐更尽兴来全面抢占王老吉和加多宝的餐饮份额。人员方面，自今年1月起，各地经销商已经着手招聘有餐饮渠道资源和经验的专职销售人员，重点规划餐饮市场投入。根据各市场需要设置专职餐饮业代，为大罐和其正铺桥筑路，突破拓展。

记者调查得知，在餐饮渠道还是加多宝与和其正更为强势。在面对前有虎豹后有豺狼的情况下，钻石装王老吉想要在短时间突围成功，实有难度。

调整产品结构迫在眉睫

目前，市场上凉茶的规格、包装着实让人眼花缭乱。在王老吉的产品系列中，盒装由广药集团操作，红罐与瓶装则由广药集团旗下的王老吉大健康运营。

调查结果显示，此次新品发布会应该是针对广州、长沙、成都三地的以餐饮渠道为主的绿盒王老吉的经销商。有一匿名经销商透露说，钻石装曾在成都的流通渠道试销过两月，后转入餐饮。

现今，王老吉的绿盒、红罐、瓶装产品均有在餐饮渠道销售。钻石装作为绿盒的升级版，仍然由广药集团操刀。现其全力进军中档餐饮市场，会不会打破王老吉原有的产品序列？广药集团又该如何调整产品结构，谋求更大的市场份额？

据广药集团相关负责人表示，新品上市之前，绿盒王老吉在一些中低档餐饮渠道有所布局，但受制于包装容量和吸入方式，没有达到预期效果。此次推出的钻石装在容量和饮用方式上均有所突破。新品的毛利率比250ml的要高，在发布会前已在部分餐饮店试点铺货，今年是重点推广阶段。

经销商纷纷伸出橄榄枝

从经销商的角度来看，钻石装王老吉由流通转入餐饮是必然的。随着餐饮行业的稳步发展，越来越多的街边小吃摊、小店面也在扩大着规模，向更次进化。中档餐饮的范围逐步扩大，这对王老吉来说机遇大于挑战。众多经销商得知这一产品信息后，纷纷表达了自己的代理意愿，发布会当天有八名客户代表签订了合作意向书，向钻石装伸出橄榄枝。

然而，尽管王老吉未来在餐饮市场潜力巨大，然而挺进的道路却极为曲折。新品进军餐饮并不容易，做好了，影响力非常大，或许能一改当今凉茶格局；但面临的首要问题是资金费用的投入。进驻餐饮赊欠大，宣传促销投入也多，这需要厂家大规模的开展活动拉动固定消费，如试饮、买赠等。