高端零食这样卖 经销商才更赚钱

如今，消费升级的时代已经来临，越来越多的休闲零食企业意识到了这一商机，开始大规模的生产“定位、造型精致、品质上乘”的高端零食。然而，很多产品投放到市场后，却遇到了动销不畅的困扰：消费者直言“产品贵、买不起”，企业、经销商和终端均难以赢得利润，厂商对此十分困扰。

顾客认为贵、经销商赚不到钱 那是企业的错

其实，对此，笔者一直秉承一个观点“如果顾客认为产品贵，经销商赚不到钱，那是企业的错”。企业的错误，在于把高端产品投放到了错误的渠道，卖给了错误的消费者。

虽然，如今消费水平有了整体的提升，但中国依然存在大规模的三四线消费市场乃至乡镇农村市场，这一市场对高端休闲零食的消费需求极少，且充斥着大量的平价甚至低价食品，这也进一步冲击着高端零食的市场份额。在这一市场现状下，却依然有不少企业无论渠道是否匹配，均全面铺货，放眼望去铺市率甚高，可动销率却一直上不去，这难道还不是企业的错吗？

烘焙店、进口店、特通渠道 高端零食首发消费出口

不过，也不是每个企业都容易犯这种错误，有一些企业眼光独到，定位清晰，从一开始便懂得将高端产品投放到适合的渠道与市场。笔者在此举一个例子，广东屏荣食品打造了一个高端休闲品牌“曼欧福”，这一品牌旗下拥有 "曼欧福牛轧饼“、“曼欧福牛轧奶芙”等多款零食产品，售价偏高却大受市场欢迎，经销商们纷纷主动联系合作，这又是怎么做到的呢？

可以观察到，曼欧福产品十分，有散装和定量装两种规格，包装充满了浓郁的欧式风格，香甜酥脆的口感十分美味。不仅拥有中高端的产品定位，更有着高性价比的优势。企业认为，应从定量装切入，选取理念契合的经销商和适宜的渠道进行推广。

对于曼欧福产品来说，适合的渠道有以下三类：

1 烘焙连锁店

曼欧福高端零食的一个重要消费渠道便是烘焙连锁店。近些年来，人们在解决温饱问题之余，越发注重对品质、营养、美味、新鲜等产品元素的追求，催生了大批烘焙连锁店的出现与流行。在一二线城市，烘焙店在大街小巷全面开花，吸引着年轻妈妈、高级白领、小资阶级频繁光顾，这让曼欧福意识到了这一平台蕴藏的商机。

目前，曼欧福牛轧饼已经在各大烘焙连锁门店中上架销售，12.8元~15.8元/盒的售价和其它烘焙产品保持着统一的定价水准，对消费者来说不仅平价，而且拥有着高性价比，因此产品在短期内便被抢购一空。

2 进口食品店

“曼欧福”有着欧式的命名风格，包装以白、蓝、红三色搭配而成，同时采取欧式波浪纹设计，具有高端质感，因此在进口食品店也十分畅销。此外，进口食品常常售价高昂、分量偏少。与之相比，小曼牛轧奶芙15.8~17.8元/罐的价格则丰富实惠，价格适宜，因此在进口食品店备受消费者的青睐，相应的经销商和终端门店，自然也赚得盆盈钵满。

3 特通渠道

特通渠道因其封闭性、稀有性等特点，可以承担很多价格昂贵、利润丰厚的产品的销售，不仅是是众多企业青睐的运作平台，也是经销商赢得丰厚利润的重要渠道，曼欧福对此拥有一套细致的布局方法。

首先，交通的便捷化和服务的升级，让高速服务区这一平台成为了消费的增长点，曼欧福选取优质产品整合成高端礼盒，在高端服务区开售，满足了过路者对休闲娱乐、携带礼物等需求。

其次，近些年来，旅游市场为各大休闲零食企业提供了新的消费增长点。曼欧福将旗下的牛轧糖、牛轧饼、牛轧奶芙进行包装升级，打造成了礼盒或精致伴手礼，在特产门店销售，开辟出了独特的旅游市场。

，曼欧福还发现了很多企业都忽视的一个非常小众的细分领域——高端茶叶市场，曼欧福旗下的产品造型精致、口味清香，非常适宜作为高端茶点出现。具备这一特殊细分渠道的经销商，若是抓住了这一机遇，自然能够抢占市场。

逐个击破，构建网络 深化全渠道、全国化布局

经过初期的布局，曼欧福产品开始在烘焙连锁店、进口食品店、高端茶叶市场、特产市场、高速服务区等化的消费场景中流行开来。很多经销商表示：“消费者在经过初次的品尝后，意识到了产品的高性价比，市场不仅出现了大批的回头客，还形成了持续热销的气氛，打下了深厚的市场基础。”

在此基础上，众多流通、商超渠道的经销商也意识到了这一产品的优势，开始主动联系企业发货，最终形成了属于曼欧福的密集全面的终端网络。产品高端、高性价比的特点深入人心，经销商们赢得了丰厚利润。

如果休闲零食企业能够像曼欧福一样，根据旗下产品的特色，选择的首发渠道，再以此为基础进行全渠道的延伸，自然能够实现产品的热销。同时，经销商们若能抓住这一机遇，通过优质产品结合渠道优势，便能够赚取丰厚利润，抢占市场先机！