椰牛逆势增长,引领椰汁行业新风向

食品饮料是如今销售的一个行业，也是我们生活中不能缺少的。近日，不少食品饮料上市企业公布2016年年报，多数企业的增长率不到20%。但在椰汁行业，有一家企业的销售额增长竟突破30%，不仅在椰汁行业，在食品饮料行业也是名列前茅，它是椰牛。

近几年饮料行业涌现出不少黑马品牌，虽能实现一时的好业绩，但大都缺乏持续成长力。椰汁行业近几年竞争激烈，不少企业在跟风模仿中逐渐迷失方向，但是有这样一家企业，多年来踏踏实实的做产品，做市场，企业持续稳步成长，业绩年年攀升，它是海南新大食品，也是我们熟知的椰牛。

逆势增长，引领椰汁行业新风向

回首2016年，不少食品饮料企业受经济大环境影响，成长乏力。而椰牛通过加快产品结构调整、渠道梳理以及一系列有利于市场发展的动作确立了产品在市场上的份额与地位，销售额增长成功突破30%。之所以取得这样的成绩，主要归功于椰牛在产品和渠道聚焦、终端推广、团队标准化管理三大方面的努力：

，聚焦核心产品和核心渠道，重点打造。椰牛选择1-2个产品重点打造，同时选择1-2个渠道进行重点推动。

第二，持续性策划接地气的终端推广活动。2016年全年，椰牛持续推进“扫一扫红包奖不停”的活动，加大活动推广力度及增加参与活动产品品项，同时展开全国性“椰牛果粒，牛动中国”年度主题活动，依照各地特性举办切合当地习俗的消费者活动进行全方位的支援。

第三，对销售团队推行行之有效的标准化管理办法。首先，实行“月月有重点，季度做比赛”规范各模块日常标准动作，加强一线人员实际工作转化率追踪；其次，规划“年度有主题，月月有创新”有效提高推广团队执行效能，并逐步推动全国各区域现有模块的复制和推广；再次，总结适用于椰牛整体推广的销售话术，结合产品卖点进行“及时促销话术”整理以及方案应急措施规划并宣导至每一个人；，充分发挥线下推广团队的效能，结合实际情况，将公司各类产品和服务做到的体验。

深化改革，开创椰牛品牌化时代

2017年新年伊始，在椰牛董事会上，董事长陈廷艺提出了“树品牌战略，做健康产品，走市场化道路”，椰牛已经进入成长的快车道，并将全面深化改革，开启全新的品牌化时代。在此基础上，海南新大总经理陈仁斌提出“深化改革、持续发展”的八字方针，为企业的发展注入一支强心针。

，深化产品体系构建对终端销售的指导意义。延伸前端产品包装设计与产品规划分析的职能，让产品在前端占据优势并且能为销售提供一系列包括渠道建设规划、消费群定义、价格体系规划的销售指引。

第二，强化内部团队建设，加强作业流程、执行力。让内部工作做到方案有规划、执行有标准、效果有评估、个案有存档、模板可复制、品牌统一化。

第三，强营销，提升市场费用转化率。提高销售团队市场拓展能力，强化主要产品利润贡献率，提升市场推广费用的有效转化率。

第四，打造客户管理、评估系统。建设、细化、完善客户分级管理，实行有效的客户评估体系，为后续客户跟进反馈做准备。

第五，开展多层次媒介平台推广。加大市场费用投放，结合线上线下各类活动，推行品牌区域化、产品落地化的媒体投放模式，加强新媒体与传统媒体的配合方式，结合地面推广活动进行互动。

“236工程”，铸椰牛持续发展新动能

无论是产品还是企业本身，“持续成长力”一直都是难题。对于椰牛而言，近三年来能否持续增长，凭借的是企业本身不断挖掘的内部动力。2017年，椰牛将全面推进“236工程”，树立“两个提升、三个加强、六个”的市场策略，铸持续发展的新动能。

“两个提升”：进行精细化数据分析管理和品牌建设管理。椰牛将对各类市场费用投入及主力产品贡献率、利润产品增长状态、库存、客户信息等与销售关联性数据进行全面分析，作为公司规划依据；同时加大市场费用投放力度，逐步推动全国各区域现有模块的复制和推广。

“三个加强”：从内外部体系、团队等方面强化建设。椰牛将强化价格体系、市场秩序管理，加强内部团队建设，加强销售团队市场拓展能力，提升服务标准化，提升费用转化率。

“六个”：针对六大市场情况时间做出反应。时间对市场操作策略进行调整体现灵活性和及时性；时间梳理销售机会与成长点；时间掌握市场竞品动态信息；时间掌握客户销售动态分析；时间传递公司的营销思路；时间处理市场问题。

椰牛的快速发展不是偶然，相信在全面的深化改革动作下，将迎来更快的发展速度，更大的发展成果。