从鸡年春节快消战，看加多宝的渠道是如何炼出来的？

一罐正宗的凉茶诞生大概需要源头管理、浓缩汁生产、饮料生产以及物流营销四大过程27个环节，46道生产工序。要让它最终走进全国上亿家庭的餐桌，销售渠道，尤其是一线业务人员的努力至关重要。春节临近，在贵州边远的乡村，在白雪皑皑的东北小镇，我们都能看道金罐加多宝的身影，金灿灿的罐子把象征新年的富贵、好运、健康带给千家万户。

这几天听了几个关于加多宝的故事，还蛮有感触的，不仅仅是对于快消品建立渠道团队有影响，其他行业在建设渠道、管理团队上也值得学习借鉴，我简单总结了一下加多宝渠道人员主要特点：

一、高效执行

“高效执行”是一个团队能否打胜仗的关键，一个企业总制定战略，到终端销售，中间隔着若干环节，如何保持如指臂使，让执行力不偏差是十分不易的。

比如在2016年5月刚刚调任到天河办的推广负责人王焕松经历了一场考验执行力的大型活动“加多宝广东省高校三人足球赛”，从5月中旬一直到6月13日，从活动前压货、陈列、氛围再到活动的谈点、排期、执行，连续一个多月每天晚上到家都要11点多，遇上晋级赛跟决赛场地的布置甚至到凌晨2、3点才回家，第二天6点又要出发赶到现场安排工作。5-6月广东的天气不是狂风暴雨，是37度的强烈高温，这么拼是为了将活动更好的呈现，更好地将加多宝植入消费者，让每一个经过小卖部、 饭堂、活动中心、体育场的学生知道“怕上火，喝金罐加多宝”“金罐加多宝，粤踢粤金彩”。

广东省高校三人足球争霸赛活动历时一个多月，近300场户外活动覆盖百所高校，影响约40万高校学子。王焕松对目标敢于坚持，用实际行动和不懈努力，确保了集团媒体资源在广东高校的落地。

在“高效执行”的背后是辛勤的付出，在布置任务时，没有借口，坚决完成；在规章制度面前，不搞变通，不打折扣，说到做到，做做好，言必行，行必果。

二、快速反应

在军队里有“快速反应部队”，是设计于低强度冲突中能在极短时间范围内作出武力干涉的战斗部队。在互联网中常提到的是“快速迭代”，这是产品型企业重要的观念与运营基础。而在快消领域的渠道中，一样考验着渠道人员的快速反应能力，市场是千变万化的，同时也给了渠道人员一定的空间，比如海底捞的一个服务员有自己的决定权，或者加多宝的渠道人员可以适当变通政策等。

何涛是加多宝前线的普通业务员，在“水头大战”（加多宝的促销活动）之际在终端面对竞品的给了客户优惠政策之后，快速分析决定改变策略，顺利赢得客户，在陈列方面，也抢到了位置，当月客户再次补货200件。

何涛不仅的反应迅速，在工作中也是“拼命三郎”的典型，在2016年春节期间，郊县礼盒售卖如火如荼，早上8点钟何涛已随经销商下乡送完一车货返程。因雨雪天气，气温低，路面积雪结冰，一车200箱货卸下后，车身减去“重压”，在冰雪路面上前行艰难，车辆即将驶入县城转弯时，车身难以控制在冰滑的路面上旋转360度，撞在路边的树上，何涛的眼部受伤缝合。他在家休息半天，担忧市场和业绩，即带伤返回工作岗位。

一个能够快速反应的“拼命三郎”，在一线奔波努力工作，内心重要的是那份责任心。

三、敢于创新

在既有市场中，敢于创新，寻找突破口，赢得更多战役，在快消战中，来自前线的创新突破尤为重要，成为标杆更值得广泛学习。

曹小龙是成都温江办员工，在市场趋于饱和的状态下，积极创新，通过多次拜访、沟通、谈判，最终达成了与民政局的合作：每月1天为结婚登记的新人赠送加多宝专属定制罐。此种方式时尚、有新意，使消费者对加多宝有了新的认识和接纳，这种创意大大拓宽了宴席市场。为了深入宴席核心点，他无暇照顾1岁女儿、顾及妻子的责备，每周晚上抽出50%的时间拜访客户，常至深夜10点后才回家。

在“水头大战”中最终达成宴席1200场，完成分销6万箱，成了四川销宴席人。

每个人都应该有危机感，且能够积极寻找机会，曹小龙无疑已经成为一线快消人的榜样。

像王焕松、何涛、曹小龙这样的加多宝在一线渠道奋战的员工还有很多，创造了数百亿的渠道是如何炼成的？

一、从细分市场到无孔不入

加多宝根据区域消费特点对全国各区域做了5大分类，依次为：核心市场、高潜力市场、发展市场、开拓市场、策略性市场等，分主次对于资源调用更高效，整体利益化，可见战略布局的重要性。同时在终端推广上也是无孔不入，从餐馆、便利店、超市再到门头、堆头、冰箱等等细节处都已经布满了宣传物料，这种强势的地面推动，是销售力重要体现。

二、“总经销制+邮差商”模式

加多宝在推进渠道建设中，在每个大区设定一名总经销商，之后发展特定能力经销商与分销商，这个特定能力是指专业配送的能力（像邮差一样投递，即邮差商），邮差商有能力自行覆盖便利店、餐馆等终端店，与此同时加多宝各区办事处会派业务员与邮差商一起打江山，这像一支纪律严明、目标明确的精锐部队。

每个业务员每人每天要拜访35个终端点，每人每天要开发3家新客户。并每天提交工作汇报表，管理者便会一目了然知道一线市场情况。

这样的渠道推进模式，极具作战能力，集团管理更加便捷。

中投顾问食品行业研究员向健军曾表示：加多宝对渠道的精细化运作、销售人员的专业训练、餐饮渠道的开拓等都是其他企业需要借鉴的地方。对于快消品而言，渠道作为产品通向市场的桥梁，永远是非常关键的一个竞争要素，因为渠道的宽与窄、多与少直接关系企业的销量。

在这个温暖的新春之际加多宝再次推出了春节回家公益活动，当你“招财进宝”过着团圆年时，背后是这支“高效执行、快速反应、敢于创新”的渠道大军在努力奋斗。

最近加多宝先后冠名了浙江卫视跨年晚会、2017辽宁春晚，1月10日又联合京东超市打造金罐加多宝京东超市日……一系列营销动作可以看出对春节市场的良好预期，营销先行，再到渠道扎实落地，值得快消行业学习！