解读珠峰冰川为何崛起：多次为国宾接待用水 官方渠道强大

“珠峰冰川一直致力于开拓高端的消费人群，我们定位于高端矿泉水”，西藏珠峰冰川水资源开发有限公司（下称“珠峰冰川公司”）总经理房东生自信地告诉时代周报记者。

同属冰川矿泉水，珠峰冰川与西藏5100一样，一出生显得“雍容华贵”。中石化、政府部门和机构客户是珠峰冰川的主要消费者，珠峰冰川与国内一般高端矿泉水不同，在街头普通超市内难觅其踪影。

事实上，近年来，除了珠峰冰川水，我国高端瓶装矿泉水市场出现了一批以雪山冰川融水为水源的产品，如西藏5100、昆仑山矿泉水、格莱雪、帕米尔等，搅动了竞争激烈的中国高端矿泉水市场。

强大的高端渠道

“中石化还不是我们的客户，公司有专门的部门与他们对接。”珠峰冰川公司一名销售负责人告诉时代周报记者。

该负责人透露，公司通过中石化渠道，在加油站内销售这款高端矿泉水。此外，还有一些政府部门专门采购珠峰冰川矿泉水，以提供给外地来开会的政府官员饮用。

“政府部门采购得较多，大多数是北京的政府机构客户，外地的则较少。”珠峰冰川公司一销售人员介绍，北京很多友谊宾馆内，外省的政府领导下榻酒店，开会和居住于此，珠峰冰川水由此晋升高端。

珠峰冰川公司总经理房东生向时代周报记者证实，该公司一直致力于开拓高端的消费人群，给中石化供货较多，每年给中石化系统十几个省级公司、加油站便利店销售珠峰冰川矿泉水，同时，星级酒店、会所等高端消费场所，亦有覆盖。

房东生并未向记者透露每年给中石化以及政府机构等供货多少，他说，目前该公司的产能是15万吨/年。

据珠峰冰川公司的经销商培训资料显示， 2010年，珠峰冰川水成为西藏“两会”选用水，以及上海世博会中国馆和西藏馆贵宾接待用水。接着，中美企业峰会，珠峰冰川矿泉水被选为指定用水，美国副总统拜登访华，位于拜登左侧的珠峰冰川水，在电视镜头前一扫而过。

2011年，珠峰冰川开始成为全国人大、政协长期贵宾接待用水，全国“两会”选购用水，以及成为国务院新闻发布厅、外宾接待和记者招待会指定用水。

在如此颇具官方色彩的会议和记者招待会上，珠峰冰川矿泉水在中外媒体记者的聚光灯下，大放异彩，声名大噪，开始了全国的战略布局。

据时代周报记者了解，珠峰冰川公司下设三个机构：北京销售分公司（中国营销管理中心）、定日分公司（水厂）和产品研发中心。

北京销售分公司负责全国的珠峰冰川水营销工作，该公司又下设销售部、市场部和物流部等部门。与此同时，定日分公司则在全国北京、上海、广州等地下设了4个物流中心。

而据珠峰冰川矿泉水多名经销商介绍，4个物流中心刚好将全国市场分为华东、华南、华北和华中市场，以全国26个省市为重点开发市场，覆盖更多的人群。

据珠峰冰川公司知情人士介绍，早在珠峰冰川矿泉水上市之日起，该公司即欲开拓北京、上海、广州作为其核心市场物流中心，“华南气候全年夏季较长，是矿泉水的主要市场”。

但时代周报记者走访广州本地很多大型超市发现，除西藏5100、昆仑山矿泉水外，难觅珠峰冰川矿泉水的踪影。

珠峰冰川公司内部人士给时代周报记者发来了一份珠峰冰川矿泉水《全国统一价格表》，该表中标明，目前珠峰冰川水有“自涌天然矿泉活水”、“自涌天然活水”、“自涌天然活水（婴幼型）”，经销商价格在每瓶7.5元至13元不等，而渠道销售价格则在每瓶9.8元至18元，特渠价格更高达每瓶25元至数十元。

而目前很多高端矿泉水企业，将顾客群锁定在日益壮大的电商渠道上，时代周报记者在京东和天猫商城发现，其上多款珠峰冰川水销售量并不是很好，在天猫商城上的产品月卖仅百余件。

有业内人士坦言，产品和渠道的匹配性是高端水非常重要的一个因素，但目前高端水销售渠道几乎和中低端水没有区别。

房东生表示，目前国内高端水市场还处于起步阶段，并非铺货越多越好，高端水应当注重点对点的销售渠道，只有在高尔夫球场、高端会所和高端酒店等销售渠道有资源，才可以成为珠峰冰川的经销商，“珠峰冰川今年全面进入4星级酒店、会所、俱乐部。”

“特殊”的水企

来自珠穆朗玛峰冰川的珠峰冰川注定比其他冰川雪山矿泉水特殊。

珠峰冰川公司注册资本为6211.76万元，西藏达氏集团和西藏自治区国有资产经营公司（下称“西藏国资公司”）均为投资人。其中，西藏达氏集团为实际控股人，西藏国资公司持股9%，为第二股东。

而在珠峰冰川公司发给经销商的宣传资料上介绍，该公司主要股东为：西藏国资公司，西藏达氏集团，广东粤财创业投资有限公司（下称“粤财创投”）和广东中小企业股权投资基金有限公司。

有据可查的是，2011年4月，珠峰冰川公司获得了中银粤财股权投资基金管理(广东)有限公司的融资款3000万元，后者是粤财创投和中银集团投资有限公司联合设立的基金管理公司。

粤财创投为广东粤财投资控股有限公司（下称“粤财控股”）属下全资子公司，粤财控股是注册资本69.48亿元。粤财控股官网显示，珠峰冰川公司为其参股公司。

珠峰冰川除受到国资背景的公司资本注入外，早在2012年，西藏冰川公司董事长达娃顿珠称，公司自成立以来，获得了当地政府部门和金融部门的大力支持。

而据房东生介绍，严格意义上来讲，珠峰冰川没有过多的依靠政府补助，能享受的政府补助项目，多是西藏自治区政府常规的政策，“现在没有减免税收，没有额外申请税收补助，公司目前纳税很多”。

业内人士透露，按照一般的矿泉水企业来讲，在成本投入上有矿泉取得、采矿成本、技术改造、产品包装、物流运输和广告营销等成本上。

而珠峰冰川公司董事长达娃顿珠在新品发布会上透露，该公司在西藏的政策扶持方式很多、渠道也很多。

珠峰冰川公司得到的政策扶持如：技改、高新技术企业、扶贫项目政策、人力资源培训、企业品牌推广宣传、市场开拓、知识产权专利等有偿或无偿的资金扶持。

其中，发改委和西藏工信厅为珠峰冰川公司提供了技术改造方面的资金支持，西藏自治区政府、西藏劳动保障厅分别为其广告投入和员工投入方面提供了一定程度的支持。

据珠峰冰川公司内部资料显示，早在1996年，作为日喀则地区招商引资项目，珠峰冰川公司在定日县人民政府的主持下，已完成了项目的部分前期工作，后因诸多原因没能继续进行。

2005年，西藏达氏集团在有关政府职能部门的指导帮助和协调下，重新启动了该项目，并成为2005年日喀则重大招商引资项目。

2006年7月22日，国土资源部组织全国矿泉水专家对“珠峰冰川”矿泉水矿物质专业评价会议，直到两个月后，珠峰冰川公司才正式投资成立，具体实施运营。

2009年12月6日，西藏自治区卫生厅、科技厅组织专家对 “珠峰冰川矿泉水项目水源水质综合科学评价”会议，珠峰冰川水的特质有了专家组铁的论证。

珠峰冰川公司透露，珠峰冰川水项目,获得了珠峰地区饮用水资源50年开采权。时代周报记者查询珠峰冰川公司的采矿许可证发现，该矿山名称为“西藏定日县克玛乡新木德村珠峰冰川矿泉水”，以露天的形式开采，生产规模为35万立方米/年，有效期为2012年8月1日至2016年2月1日。

“我们的产能还没有完全释放，未来将逐步扩大产能。”房东生介绍。

公开资料显示，该项目一期工程建设总投资1.3亿元，年设计生产能力为9.4万吨，满负荷生产时可实现产值3.27亿元。

房东生介绍，目前该公司的二期工厂基本建成，矿泉水生产线正在调试阶段，预计2014年下半年建成投产，届时产能将达到30万吨/年。

冰川矿泉开发热

2012年推出的《中国居民日常饮水指南》把日常饮用水分为四级：包括无污染水源的高海拔天然雪山冰川矿泉水、普通天然矿泉水、江河湖泊水及自来水。其中，高海拔天然雪山冰川矿泉水被公认为等级的水。

事实上，近年来，除了珠峰冰川矿泉水，中国高端瓶装矿泉水市场出现了一批以雪山冰川融水为水源的产品，如西藏5100、昆仑山雪山矿泉水、格莱雪、珠峰冰川、帕米尔等，打破了法国依云等国际品牌独占中国高端矿泉水市场的格局。

这些冰川矿泉水的价格从5元到十几元甚至几十元，远远高于普通矿泉水，目前的消费人群多集中在公司白领等高收入群体。

珠峰冰川公司总经理房东生对时代周报记者介绍，该公司为了寻找到优质的冰川矿泉水水源，企业用了10年时间，去了解、调查寻找水源，并通过审批、水质检测、进行详细的论证，做了充足的准备后，才正式生产并推出珠峰冰川矿泉水。

早在2007年6月，格莱雪集团即与中国科学院天山冰川站联合，投资1.5亿元在新疆乌鲁木齐建立国内目前冰川水专业生产基地。

格莱雪集团先后开发出高端冰川水、婴幼儿冰川水、冰川美容、天山雪融水等系列产品，预计冰川水、雪融水等系列产品的年产量将达到50万吨，年产值将达到10亿元人民币。

公开资料显示，中国冰川分布在新疆、青海、甘肃、四川、云南和西藏6省区。其中西藏的冰川数量多达22468条，面积达28645平方公里。

中国冰川自北向南依次分布在天山、帕米尔高原、喀喇昆仑山、昆仑山和喜马拉雅山等14条山脉。

而昆仑山雪山矿泉水目前的年产量约12.24万吨，该公司的二期工厂正在建设当中，“昆仑山的品牌定位是雪山矿泉水”，该公司相关负责人告诉时代周报记者。

昆仑山开创的雪山矿泉水是中国市场的新生品类，当一个品牌区开创新品类时，消费者是以新品类来区分和认知品牌，新品类是品牌在开创阶段的定位。

因此，目前昆仑山的品牌定位是品类定位“雪山矿泉水”。目前以及未来一两年内，昆仑山的营销理念都将全面围绕雪山矿泉水的品类推广来展开。

除此外，西藏5100公司财报显示，5100矿泉水2010年销量约为8.16万吨，2011年销量为8.74万吨。2012年、2013年，5100矿泉水总销量均维持在8万吨左右。

而另一家冰川水品牌帕米尔冰川矿泉水产自帕米尔高原海拔7509米的慕士塔格峰。慕士塔格峰终年积雪，是世界上仅有的低纬度大陆性冰川。

公开资料显示，帕米尔天泉有限公司是港澳台商在大陆注册的外商独资企业。2008年4月上市后，帕米尔冰川矿泉水成为中国空军飞行员用水。

作为冰川矿泉水的源头，目前当地地方政府也欲将冰川矿泉打造为经济发展的引擎，冰川雪山水开发热持续升温，因此当地的冰川水环境正遭遇人为的影响。

而长期的遥感和地面监测发现：受全球气候变暖影响，珠峰地区冰川面积在1974年至今约40年间退缩了10%，冰川下游的冰湖面积在同期扩张了约13倍。

水质专家赵飞虹说，冰川矿泉水的建厂多在高海拔人迹罕至的地方，这些地方的生态环境本身非常脆弱。企业在进行建设的时候，不能随意布点，要谨慎进行包括地质条件等在内的环境评估。