加多宝的成功经历了哪四个历程？

加多宝是现在市面上比较有名的凉茶，而且很多的消费者都非常的喜欢。从前几年开始到现在，经历那么多的风风雨雨，但是到还是有了不错的成绩。

据悉，2012年在加多宝凉茶迅速成长的时候，突然遭遇品牌危机，最终放弃了使用和推广了17年的品牌，从零出发。

后来加多宝的这场被媒体称为“换头术”的改革不仅让加多宝活了过来，还在短时间内重新夺回了凉茶行业销量的头衔。许多人只关注到了加多宝用1年时间从零做到了200亿，但是却忽略了它做出的付出和承担的风险。加多宝的成功一共经历了四个历程。

一、从药到凉茶饮料的转变

原来加多宝是个药，和可口可乐的出生是一样的，都是放在药房里卖的，在2002年,加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易可以做。但是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，而是选择了做凉茶。

凉茶的市场当时是很小的，在加多宝去起初在北方做市场调研的时候，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮一喝眉头皱起来，那么苦的东西这怎么咽得下去，感觉是不是有毒，逢药有三分毒，大家觉得喝药一样。

但是加多宝最终决定是要做凉茶。并且加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多宝战略个重点。作为一个药北方人是很难以接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度高，这是一个关键的转折点，走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。

二、从药到凉茶饮料的转变

在2006年之前加多宝凉茶在南方市场已经普遍被接受，但是北方市场还是空白，所以加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场给做起来了。

2006年底在北京做市场调研的时候，发现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那些广东村、福建村卖的很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。

换句话说大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。要解决这个问题，要把北京高势能市场做火做透，所以加多宝花了两三年的时间通过借奥运会大势，把北京市场做得非常成功，北京市场一火带动东三省、河南、河北、山西、内蒙整个大北方板块起来。通过这样一个战略节点，把南方人的饮料这样一个很强的认知给调整过来了，变成好像北京卖的很火的，所以全国人民都接受，这是第二个重大的转折点。

三、加多宝VS王老吉

可口可乐总裁是讲过一句话的，你把我所有的都可以烧掉，给我剩下可口可乐四个字，我一夜之间可以再造。千真万确品牌很重要。但加多宝恰恰出现一个完全相反、绝然对立的一个情况，是什么都有，是被人拿走了那几个字。加多宝做了一件的事情，比这个还残酷，不但把那几个字拿走了，你还得跟它竞争，原来的品牌还在，还很强大，你还要跟它竞争。

加多宝2012年，通过先把品牌分解为两部分，比如可口可乐，一部分是可口可乐四个字，另外一部分是可口可乐在顾客心中代表的位置，加多宝是一样的，我们也把它一分为二，前面这个品牌还有顾客头脑的位置，现在这个品牌没有了，用加多宝这个新品牌对应到顾客心智中的位置。

用虎符描述是可以合二为一地对上去，2012年加多宝做了这样一个心智上的工作是合二为一并且成功了。没有裁员，也没有废除一个合同，而且还高速增长了，是在跟原有强大品牌竞争之中获得了一个高速增长。

四、推出”金罐”包装

虽然加多宝取得成功了但是还有一步没有完成，是两个品牌共享顾客头脑里的一个位置，越成功越同质化，越同质化对整个品类增长越不力。第四个转折点是去年，2015年加多宝果断的放掉红罐推出金罐，推出金罐不是重点，重点是放掉红罐，也是说再次告别同质化，去做的事情。

这个动作说起来很容易，但是把这个做了20年的消费者不用动脑筋看到红罐拿的东西放掉，不是那么容易的，推一个金罐很简单，谁都可以推，放掉红罐只推金罐，那是一件高风险的大战略决策。意味着几十亿资金和原来几十年辛辛苦苦培养消费者的习惯、行为要重新来。这20年工作要重新来极其不容易，这个战略决策相当了不起。但是加多宝一年走下来结果又一次成功了。